Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

«Ух ты, ваше предложение очень щедрое, а это машина моей мечты, – сказал я. – Как бы мне хотелось, чтобы я мог купить ее. Я действительно хочу. Мне так неловко. Я просто не могу».

Он погрузился в молчание, а я ждал. Молчание затягивалось. Он со вздохом снова поплелся к менеджеру.

Прошла еще одна вечность, прежде чем он вернулся.

«Вы выиграли, – сказал он. – Мой менеджер согласился на 32 500 долларов».

Он положил на стол лист бумаги и подтолкнул его ко мне со словами «Вы выиграли», сказанными с особой торжественностью. Каждое слово было словно пронизано радостью.

«Я так благодарен вам. Вы так щедры, что я даже не знаю, как вас благодарить. Внедорожник, несомненно, стоит больше, чем я могу заплатить, – сказал я. – Извините, я просто не могу позволить себе такую сумму».

Он опять встал. Теперь без улыбки. Еще больше озадачен. Через несколько секунд он пошел к своему менеджеру, а я откинулся в кресле. Я ощущал вкус победы. Через минуту – на этот раз ощущения вечности не было – он вернулся и сел на свое место.

«Мы можем сделать такую скидку», – сказал он.

Через два дня я поехал на своей машине Toyota 4Runner цвета «красный перламутр» – за 30 000 долларов.

Господи, я так люблю свой внедорожник. Я по сей день езжу на нем.

В большинстве переговоров наступает этот неизбежный момент, когда чуть более свободное и неформальное взаимодействие между двумя людьми превращается в противостояние и пресловутую реальность. Вы знаете этот момент: вы использовали отзеркаливание и ярлыки, чтобы усилить степень понимания; анализ обвинений выявил какие-то вялые психические или эмоциональные препятствия, вы определили и обобщили интересы и позиции противника, которые поставлены на карту, сделали выводы и добились ответа «Все правильно», и…

Теперь пора заключить сделку.

Вот оно: столкновение за наличные, ритуальные танцы предложений и контрпредложений, от которых большинство людей бросает в холодный пот. Если вы относите себя к этому большинству, то воспринимайте этот неизбежный момент как всего лишь необходимое зло. У вас есть хороший шанс наконец победить тех, кто уже научился пользоваться этими инструментами.

Никакая другая часть переговоров не вызывает столько тревоги и несфокусированной агрессии, как торг, именно поэтому эта часть более сложная и запутанная по сравнению со всем остальным. Для большинства людей она отличается некомфортной динамикой. Даже когда мы приготовили идеальный план, многие из нас проявляют слабость в момент озвучивания цены.

В этой главе я хочу объяснить тактику, которая лежит в основе торга, и показать, как психологическая динамика определяет, какую тактику следует использовать и как ее реализовать.

Конечно, торг – это не ракетостроение, но это не простая интуиция или математика. Чтобы заключить хорошую сделку, вам нужно избавиться от своих предположений о процессе торга и научиться распознавать тонкие психологические стратегии, которые играют жизненно важную роль за столом переговоров. Опытные участники переговоров видят больше, чем просто начальные предложения, встречные предложения и шаги по завершению сделки. Они видят психологические течения, которые скрыты от глаз.

Как только вы научитесь определять эти течения, вы сможете более точно просчитывать ситуации в ходе ведения торга и уверенно отвечать на тактические вопросы, которые иногда сложны даже для лучших переговорщиков.

Вы будете торговаться как бог. И ваш противник даже не заметит, как проиграет.

Несколько лет назад я отдыхал на своей яхте с одним из моих сотрудников, отличным парнем по имени Кинон; я хотел дать ему напутствие и поговорить об оценке эффективности работы.

«Когда я думаю о том, чем мы занимаемся, то представляю себе этот процесс как освобождение бурного течения», – сказал я.

«Освобождение бурного течения», – повторил Кинон.

«Да, идея заключается в том, что мы – вы, я и все присутствующие – можем высвобождать психологические силы, которые тянут нас в сторону от берега, и использовать их как-то более продуктивно».

«Как-то более продуктивно», – повторил Кинон.

«Точно, – сказал я. – В том месте, где мы можем…»

Мы говорили примерно 45 минут, когда мой сын Брэндон, который руководит операциями компании Black Swan Group, вдруг расхохотался:

«Я больше не могу! Ты что, не видишь? Пап, ты что, правда, не видишь?»

Я захлопал глазами. «Не вижу что?» – спросил я сына.