Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Почему? Снова справедливость.

Ирану кажется несправедливым, что глобальные державы, которые в совокупности имеют несколько тысяч единиц ядерного оружия, должны решать, может ли Иран использовать ядерную энергию. Почему же, удивляется Иран, мы считаемся изгоями, в то время как Индия и Пакистан, тайно приобретающие ядерное оружие, являются персонами грата в международном сообществе?

В телевизионном интервью бывший иранский специалист по ведению переговоров о ядерной программе Саид Хусейн Мусавиан попал не в бровь, а в глаз. «Ядерный вопрос сегодня для иранцев не является ядерным, – сказал он, – он защищает целостность независимой нации от давления других стран».

Можно не доверять Ирану, но его шаги – довольно четкие доказательства того, что отказ, воспринятый как несправедливость, даже при существенных затратах является мощным стимулом.

Как только вы поймете, какой грязной, эмоциональной и разрушительной может быть динамика «справедливости», вы увидите, что «справедливо» – чрезвычайно мощное слово, которое нужно использовать с осторожностью.

По сути, лишь один из трех способов, которые люди используют, когда хотят сбросить на вас «бомбу» справедливости, имеет право на существование.

Наиболее распространенное использование справедливости – оборонительная тактика, как в дзюдо, которая дестабилизирует другую сторону. Эта манипуляция обычно выражается примерно в такой форме: «Мы просто хотим справедливости».

Давайте вспомним, когда в последний раз кто-то обвинил вас в несправедливости. Держу пари, вы должны будете признать, что у вас это сразу же вызвало чувство дискомфорта и желание защищаться. Эти чувства являются подсознательными и часто приводят к иррациональным решениям.

Несколько лет назад, во время экономического спада, одна моя знакомая продавала свой дом в Бостоне. Предложения, которые она получала, были значительно ниже того, что она хотела, а это означало большую потерю для нее, и от досады она косвенно обвинила в несправедливом к ней отношении потенциального покупателя.

«Мы просто хотим справедливости», – сказала она.

Эмоционально подавленный косвенным обвинением покупатель немедленно повысил цену.

Если вы подходите к этому вопросу с практической стороны, то должны понять, что чаще всего другая сторона, взывающая к справедливости, вовсе не пытается залезть вам в карман: люди наподобие моей знакомой могут просто оказаться в стесненных обстоятельствах. Так что самый лучший способ облегчить свое состояние – это сделать глубокий вдох и сдержать свое желание уступить. Затем надо сказать: «Хорошо, давайте прекратим сделку, вернемся к тому моменту, в котором вы увидели несправедливость с моей стороны, и все исправим».

Второй вариант использования слова «справедливость» – еще более отвратителен. В этом случае ваш противник будет обвинять вас в жесткости или нечестности, говоря: «Мы дали вам честное и справедливое предложение». Этот ужасный удар означает, что кто-то хочет отвлечь ваше внимание и манипулировать вами, требуя уступок.

Всякий раз, когда кто-то пытается сделать такое со мной, я предлагаю вспомнить последний локаут в Национальной футбольной лиге.

Переговоры уже вышли на финишную прямую, и Ассоциация игроков НФЛ сказала, что, прежде чем они придут к согласию по окончательной сделке, они хотели бы, чтобы владельцы клуба открыли все свои карты. Что ответили владельцы?

«Мы даем игрокам справедливое предложение».

Отметим ужасную гениальность этого хода: вместо того чтобы открыть все карты или отказаться от этого требования, владельцы сместили акцент на предполагаемое отсутствие понимания справедливости у игроков.

Если вы оказываетесь в такой ситуации, лучшая реакция – просто отзеркалить чувство справедливости, которое пытаются на вас навесить. «Честно и справедливо?» – говорите вы, затем делаете паузу, чтобы сила этого слова воздействовала на них так же, как должна была воздействовать на вас. После этого навешиваете ярлык: «По всей видимости, вы готовы предоставить факты, подтверждающие это», – который намекает на то, что вы знаете все их карты или другую информацию, которая либо противоречит их заявлению о справедливости, либо предоставляет вам дополнительные данные к уже имеющимся. Прямо сейчас вы отразили атаку.

Последнее применение слова «справедливость» – мое самое любимое, потому что оно позитивное и конструктивное. Оно готовит платформу для честных и сочувственных переговоров.