Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

На нескольких следующих страницах я объясню некоторые тактические приемы теории перспектив, которые вы можете использовать в своих интересах. Но сначала позвольте дать вам жизненно важный урок, касающийся боязни потери: во время жестких переговоров недостаточно показать своему оппоненту, что вы можете дать ему все, что он захочет.

Чтобы получить реальные рычаги давления на противника, вы должны убедить его, что, если сделка сорвется, он понесет серьезные потери.

Чтобы изменить реальность вашего противника, вы должны подготовить основу для сочувствия. Поэтому начните с анализа обвинений, подтверждающего все страхи оппонента. «Заякорив» эмоции, которые человек испытывает, готовясь к возможной потере, вы «раздуете» боязнь потерь оппонента до такой степени, что он ухватится за любую возможность, чтобы избежать их.

Мой первый консалтинговый проект после ухода из ФБР заключался в том, что я готовил национальную команду переговорщиков для Объединенных Арабских Эмиратов. К сожалению, престиж этой работы был снижен тем, что это было невыгодное предложение. Денег было так мало, что я собирался вернуться к своим исполнителям, с которыми я уже подписал договоры и которые обычно получали от меня 2000 долларов в день, и сказать им, что сейчас я могу предложить им всего 500 долларов.

Я знал, как они поступят, если я скажу им все как есть: они бы высмеяли меня. Поэтому я собрал их на видеоконференцию и постарался задеть за живое с помощью анализа обвинений.

«У меня для вас паршивое предложение, – сказал я, затем выдержал паузу, пока меня не попросили продолжить. – К моменту, когда мы закончим наш разговор по телефону, вы подумаете, что я никудышный бизнесмен. Вы наверняка подумаете, что я не могу составить смету или разработать план. Вы наверняка подумаете, что Крис Восс болтун. Он напрочь запарывает свой первый большой проект, который у него появился после ухода из ФБР. Он не знает, как проводить операцию. Возможно, он даже обманул меня».

Затем, как только я заякорил их эмоции на минном поле черных ожиданий, я сыграл на их боязни потери.

«Я все же хотел бы дать вам возможность уйти, пока буду искать кого-то другого», – сказал я.

Неожиданно разговор переменился: теперь он шел уже не о том, что их оплата снижается с 2000 до 500 долларов, а о том, как не потерять эти 500 долларов, которые могут отдать другому парню.

Каждый из них согласился на сделку. Ни контрпредложений, ни жалоб. Если бы я не заякорил их эмоции, их восприятие 500 долларов было бы совершенно другим. Если бы я просто позвонил и сказал: «Я могу дать вам 500 долларов в день. Что скажете?» – то они восприняли бы это как оскорбление и просто разбили бы телефон.

Теперь понятно, что метод «якорения» эмоций – просто незаменим, когда надо изменить восприятие реальности вашего противника. Но делать первый шаг – не лучшая идея, когда дело доходит до переговоров о цене.

Когда знаменитый режиссер Билли Уайлдер предложил знаменитому писателю детективов Рэймонду Чандлеру написать в 1944 году сценарий уже ставшего классикой фильма « Двойная страховка» , Чандлер был новичком в Голливуде. Однако он был готов вести переговоры, и при встрече с Уайлдером и продюсером фильма Чандлер первый сделал предложение о гонораре: он резким тоном потребовал 150 долларов в неделю и предупредил Уайлдера, что на всю работу ему понадобится три недели.

Уайлдер и продюсер едва смогли сдержаться, чтобы не расхохотаться, потому что они планировали платить Чандлеру 750 долларов в неделю и знали, что на написание сценария фильма уходит несколько месяцев. К счастью, отношения с Чандлером для Уайлдера и продюсера были дороже, чем пара сотен долларов, поэтому они сжалились над ним и позвонили агенту, чтобы он представлял Чандлера на переговорах.

Я знаю похожий случай: у меня был студент по имени Джерри, который по-королевски испортил переговоры о своей зарплате, когда первый назвал желаемую сумму (хочу сказать, что это случилось до того, как он стал моим студентом).

На собеседовании в нью-йоркской финансовой фирме он потребовал 110 000 долларов, во многом потому, что впоследствии ожидалось повышение на 30 %. И только после того, как он начал работать, он понял, что фирма изначально платила всем участникам этой программы по 125 000 долларов.

Вот почему я хочу, чтобы вы позволили своему оппоненту первому «заякорить» переговоры о деньгах.