Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Один из самых простых способов склонить вашего противника к вашей точке зрения заключается в резкой смене стратегии и переходе к некоммерческим условиям. После того как вы сделали привязку к высоким цифрам, вы можете сделать так, что ваше предложение покажется разумным, предлагая вещи, которые не важны для вас, но могут быть важными для оппонента. Если же его предложение кажется вам недостаточным, то вы можете попросить о том, что важнее для вас, чем для него. Чтобы это объяснить, я привожу своим студентам примеры из своей практики.

Недавно я провел несколько занятий для коллегии адвокатов Мемфиса. Обычно за такое обучение я беру 25 000 долларов в день. Они предложили мне намного меньше, и я не согласился. Но затем они предложили написать обо мне статью в журнале их коллегии с фотографией на обложке. Для меня оказаться на обложке журнала, который получают лучшие юристы страны, было бесценной рекламой. (Плюс моя мама действительно гордится этим!)

Они в любом случае должны были разместить что-нибудь на обложке, поэтому коллегии это ничего не стоило, а я дал им крутые скидки на свои занятия. Теперь я постоянно рассказываю об этом случае – как о примере переговоров о цене. Я хочу стимулировать мозговую деятельность своих противников, чтобы они видели, какие ценные жемчужины они могут получить не только за деньги, но и за то, что дешево для них, но ценно для меня.

Каждое число имеет психологическое значение, которое выходит за рамки его буквального значения. Я говорю не только о том, как вы любите 17, потому что считаете его своим счастливым числом. Я имел в виду, что на переговорах некоторые числа оказываются более жесткими, чем другие.

Запомните самое главное: числа, оканчивающиеся на 0, неизбежно воспринимаются во время переговоров как временные, приблизительные, которые вы можете легко заменить. Но если вы даете что-нибудь менее округленное – скажем, 37 263 доллара – это число воспринимается как результат продуманных вычислений. Такие цифры воспринимаются вашим противником как серьезные и постоянные, так что используйте их, чтобы усилить ваше предложение.

Вы можете стимулировать у вашего противника порыв щедрости, если поставите на кон привязки к крайним цифрам, а затем, после неизбежного первого отказа, предложите ему не имеющий никакого отношения к делу неожиданный подарок.

Такие неожиданные примирительные жесты чрезвычайно эффективны, потому что они стимулируют динамику взаимности: другая сторона чувствует необходимость ответить на вашу щедрость. И тогда ваш оппонент внезапно повышает свое предложение или ищет способа отплатить за вашу доброту в будущем. Люди чувствуют, что обязаны отвечать на добро.

Давайте посмотрим на это с точки зрения международной политики. В 1977 году президент Египта Анвар Садат резко ускорил переговоры по египетско-израильскому мирному договору, сделав неожиданное обращение в адрес кнессета Израиля. Этот широкий жест хоть и не привел к каким-либо уступкам, но сам по себе был большим шагом к миру.

Вернемся на Гаити. Я разговаривал по телефону с племянником политика через несколько часов после похищения его тети.

Он сказал, что их семья не сможет собрать 150 000 долларов, но они могли бы заплатить сумму в пределах от 50 000 до 85 000 долларов. Так как я уже знал, что выкуп будет спущен на выпивку, то поставил своей целью заплатить еще меньше: 5000 долларов. Мы не собирались идти на компромисс. Это был вопрос профессиональной чести.

Я посоветовал ему начать разговор с той мысли, что у него нет денег, но сделать это осторожно и ни в коем случае не говорить «нет», чтобы не задеть их гордость.

«Как я смогу сделать это?» – спросил он во время следующего разговора.

Похитители снова начали высказывать общие угрозы в адрес тети и снова требовали денег.

Именно теперь я подсказал племяннику осторожно задать вопрос, касающийся справедливости.

«Извините, – сказал племянник, – но как мы можем собирать деньги, зная, что вы собираетесь убить ее?»

Разговор коснулся смерти тети, которой похитители больше всего хотели избежать. Если они надеются получить деньги, то надо, чтобы она была цела и невредима. В конце концов, они были коммерсантами.

Заметьте, что до этого момента племянник не называл сумму выкупа. Эта игра на выживание, наконец, вынудила похитителей первыми назвать цифру. Они без всякого принуждения с нашей стороны снизили сумму до 50 000 долларов.