Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Ключевая проблема заключается в том, что, если кто-то дает вам указания, он будет проверять, будете ли вы им следовать. Он будет лично заинтересован в том, чтобы вы добились успеха. Вы только что завербовали себе первого неофициального наставника.

Я не могу придумать лучшего примера, чем случай с моим бывшим студентом Энджелом Прадо, который показывает, как можно довести этот прием почти до совершенства.

Еще когда Энджел учился на курсах MBA, он уже пришел к своему боссу и начал зондировать почву насчет работы после окончания курсов (учебу оплачивала компания). Во время последнего семестра он установил неспецифический якорь – своего рода диапазон зарплаты – и сказал своему боссу, что раз уж компания была готова делать инвестиции в его степень MBA (около 31 000 долларов в год), то после окончания курсов эти деньги должны пойти ему в качестве зарплаты.

Его босс не взял на себя никаких обязательств, но Энджел был приятно настойчив по поводу этой идеи, на которую он заякорил босса.

После окончания учебы Энджел и его босс устроили большое совещание. Энджел убедительно и спокойно затронул вопрос, не касавшийся финансов, чтобы отвлечь внимание от вопроса «Сколько?»: он попросил новую должность.

Босс Энджела с готовностью согласился: назначение на новую должность было очевидным решением, так как Энджел получил диплом.

В этот момент Энджел и его менеджер определили, какими должны быть его функции и обязанности в новой должности, и тем самым определили параметры успеха. Затем Энджел перевел дыхание и сделал паузу, чтобы его босс мог первым назвать цифру. Наконец он назвал ее. Любопытно, что цифра показала, что усилия Энджела по «якорению» сработали: босс предложил добавить 31 000 долларов к основной зарплате Энджела, что увеличивало ее почти на 50 %.

Но после моих курсов Энджел уже не был новичком в переговорах. Поэтому вместо споров и зацикливания на вопросе «Сколько?» он продолжал говорить, обозначая эмоции босса и сочувствуя его ситуации (в то время компания вела сложные переговоры с инвесторами).

Затем Энджел вежливо попросил разрешения отойти на минутку, чтобы распечатать согласованные должностные инструкции. Эта пауза создала у его босса динамику срочности до момента наступления крайнего срока, которой воспользовался Энджел, когда вернулся с распечаткой. Внизу он добавил строчку с желаемой зарплатой: «134,5–143 тыс. долларов».

В одном маленьком шажке Энджел соединил сразу несколько уроков из этой главы. Благодаря нечетным числам расчеты выглядели вескими и продуманными. Цифры были высокими, и естественное стремление босса перейти прямо к лимитам на зарплату натолкнулось на привязку к крайним цифрам. В диапазоне, который привел Энджел, они казались менее агрессивными, а нижний предел выглядел весьма умеренным в сравнении с верхним.

Поднятые брови босса выдали его удивление просьбой о такой зарплате. Но она произвела желанный эффект: после некоторых комментариев к должностным обязанностям босс согласился на 120 000 долларов.

Энджел не сказал ни «да», ни «нет». Он продолжал говорить и сочувствовать. Потом посреди беседы, казалось бы, на ровном месте, его босс предложил 127 000 долларов. Энджел продолжал гнуть свою линию, пока босс договаривался с самим собой. Наконец босс сказал, что согласен на 134 500 долларов, но должен предупредить, что платить зарплату начнут через три месяца, после ее утверждения на совете директоров.

Позитивное употребление слова «справедливо» («Это справедливо», – сказал босс) было для Энджела как вишенка на торте. Он продал свою прибавку к зарплате боссу в виде союза, в котором его босс должен быть наставником. «Я прошу вас, а не совет, о поощрении, и все, что мне нужно, – ваше согласие», – сказал он.

Как же босс Энджела ответил своему новому сотруднику?

«Я буду бороться, чтобы вам дали эту зарплату».

Так следуйте примеру Энджела и творите волшебство!

По сравнению с инструментами, описанными в предыдущих главах, эти методики кажутся конкретными и удобными. Однако многие люди шарахаются от них, потому что им кажется, что они связаны с манипуляцией. Чтобы изменить реальность вашего противника, надо схитрить, верно?

В ответ я просто скажу, что эти инструменты используют все лучшие переговорщики, потому что они просто принимают человеческую психику такой, какая она есть. Мы – эмоциональные, иррациональные существа, мы эмоциональны и иррациональны в предсказуемых, шаблонных ситуациях. Использовать эти знания – значит подходить рационально.