Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

«Отдайте нам деньги, – сказал похититель, – или ваша тетя умрет».

В хаотическом вихре мятежа 2004 года, когда на Гаити был свергнут президент Жан-Бертран Аристид, страна превзошла по бандитизму Колумбию и стала центром похищений Северной и Южной Америки. Там каждый день похищали от восьми до десяти человек – при том, что в Карибском бассейне проживает всего около 8 миллионов человек. Гаити снискал сомнительную славу страны с самым высоким уровнем похищений людей в мире.

В период этого разгула похищений и угроз я был ведущим специалистом ФБР по международным переговорам об освобождении похищенных людей. Я никогда не видел ничего подобного. Рапорты о похищениях – все более дерзких нападениях в дневное время прямо в Порт-о-Пренсе, – похоже, ежечасно поступали в офис: 14 школьников похитили и увезли на школьном автобусе; в американского миссионера Филипа Снайдера выстрелили из засады и похитили вместе с мальчиком-гаитянином, которого он вез в Мичиган на хирургическую операцию глаз; известных гаитянских политиков и бизнесменов похищали средь бела дня прямо из дома. Никого не щадили.

Большинство похищений выполнялись одним и тем же способом: похитители в масках окружали дом или машину, с помощью оружия проникали внутрь и похищали безоружную жертву – обычно это была женщина, ребенок или пожилой человек.

С самого начала предполагалось, что похищениями занимались политически настроенные банды, которые искали случая дестабилизировать новое правительство Гаити. Оказалось, что все совсем не так. Гаитянские преступники славятся особой жестокостью при убийстве политиков, но когда дело касалось похищений, это почти всегда был бизнес.

В дальнейшем я расскажу, как мы по кусочкам собирали ключ к разгадке, чтобы узнать, кто были эти преступники и чего они действительно хотели, – это была бесценная информация, когда дело дошло до ведения переговоров и обезвреживании этих банд. Но сначала я хочу рассказать о том, как выкристаллизовывались наши переговоры, в которых ставкой была чья-то жизнь или смерть: говоря иными словами, о той вершине айсберга, которая поднимается над поверхностью.

Когда племянник политика позвонил нам и рассказал о выкупе, парень был так поражен, что мог думать только об одном: как заплатить этим негодяям. Его реакция была вполне разумной: когда вам звонят жестокие преступники и говорят, что убьют вашу тетю, если вы немедленно не заплатите им, вы не думаете о возможности найти еще какие-то рычаги воздействия на преступников. Поэтому вы просто платите выкуп, а они освобождают вашего родственника, верно?

Неверно. Рычаги есть всегда. Переговоры – это вовсе не линейная формула: сложите X и Y, чтобы получить Z. У всех нас есть не поддающиеся логике «мертвые зоны», скрытые потребности и невысказанные мысли.

Как только вы поймете этот скрытый мир невысказанных потребностей и мыслей, вы откроете целую вселенную изменяемых величин, на которые можно надавить, чтобы изменить потребности и надежды вашего противника. Используя все – от страха некоторых людей перед дедлайнами и мистической власти нечетных чисел до нашего ошибочного понимания честности, – вы всегда можете найти способ исказить реальность вашего противника так, чтобы она соответствовала тому, что мы хотим дать ему, а не тому, чего он, по его первоначальному замыслу, заслуживает.

Давайте вернемся к требованию выкупа в размере 150 000 долларов. Нас всегда учили искать взаимовыгодное решение, идти навстречу, быть благоразумными. Так что же здесь взаимовыгодного? В чем компромисс? Логика традиционного ведения переговоров, которую в нас вбили с младых ногтей, которая превозносит компромиссы, говорит нам: давайте просто разделим сумму пополам и предложим им 75 000 долларов. Все будут счастливы.

Нет. Просто нет. Установка на взаимовыгодное решение, к которому подталкивают очень многие эксперты по переговорам, обычно оказывается неэффективной и зачастую разрушительной. В лучшем случае она не удовлетворяет ни одну из сторон. Если вы применяете ее к противнику, который готов победить или проиграть, то заранее настраиваете себя на то, что вас обманут.

Конечно же, как мы уже говорили, вам нужно поддерживать сотрудничество, выстраивать понимание, сочувствие, все то, что создает динамику, при которой могут заключаться сделки. Но вы должны избавиться от своей наивности. Именно компромисс – «разделим сумму пополам» – может привести к ужасным результатам. Очень часто компромисс – неудачная сделка, и ключевую тему, которую мы будем рассматривать в этой главе, мы определим так: провал переговоров лучше, чем неудачные переговоры .