Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

М-р Смит:«Нет, я собираюсь сделать все возможное, чтобы этого не случилось».

Сборщик денежных средств:«Если вы хотите сделать сегодня все возможное, чтобы этого не случилось, вы можете пожертвовать взнос в комитет АБВ, который прилагает все усилия, чтобы бороться вместе с вами».

Видите, как незаметно «нет» меняется на «да» и перерастает в пожертвования, если Мистер Смит хочет этого? Мистер Смит управляет ситуацией, перед ним стоит задача. Это работает! При переходе к сценарию, ориентированному на «нет», сборы пожертвований повысились на 23 % !

Единственная печальная нотка в рассказе Бена заключалась в том, что, несмотря на эффективность новой стратегии, он не мог выдать этот сценарий всем сборщикам денежных средств. Ведь эта стратегия противоречит правилам сбора пожертвований, и давно работающие сотрудники уже привыкли к ложному комфорту ответа «да». Гений часто в первый раз остается непризнанным, верно?

Одним из гениев переговоров, которого нельзя не упомянуть, является Марк Кьюбан, миллиардер, владелец клуба «Даллас Мэверикс». Я всегда цитирую своим студентам одно из его лучших высказываний о переговорах: «Каждое «нет» приближает меня к «да». Но затем я напоминаю им, что избавляться от этих «нет» на пути к «да» не всегда легко.

Существует большая разница между тем, чтобы дать вашему противнику возможность сказать «нет», и фактическим его принуждением к этому. Иногда, если вы говорите с кем-то, кто просто не слушает вас, единственный способ заставить его обратить внимание на ваши слова – вызвать сопротивление и ответ «нет».

Есть отличный способ заставить человека сказать «нет» – просто неправильно обозначьте ярлыком его эмоции или желания. Вы говорите что-нибудь, заведомо зная, что это абсолютно не так, например: «Похоже, что вы действительно хотите уволиться», когда он точно хочет остаться. Это вынуждает человека слушать и создает комфортную обстановку при корректировке вашего высказывания. «Нет, все не так. На самом деле вот так».

Еще один способ добиться ответа «нет» во время переговоров заключается в том, чтобы спросить оппонента, чего он не хочет. «Давайте поговорим о том, на что вы должны ответить «нет», – говорите вы. В этом случае люди вполне комфортно отвечают «нет», потому что этот ответ выглядит как самооборона. Как только вы заставите их сказать «нет», люди намного больше открываются и готовы идти вперед, навстречу новым предложениям и идеям.

Ответ «нет» – или его отсутствие – также служит предупреждением, как канарейка в угольной шахте. Если, несмотря на все ваши усилия, другая сторона не говорит «нет», вы имеете дело с людьми, которые нерешительны или сбиты с толку, или, возможно, с людьми, у которых есть тайный план. В таких случаях вы должны закончить переговоры и уйти.

Подумайте вот о чем: отсутствие ответа «нет» означает отсутствие движения.

Больше всего человека раздражает, когда его игнорируют. Если вам отказывают – это плохо, но отсутствие вообще какой – либо реакции – это еще хуже. У вас появляется чувство, что вы невидимый, словно вас не существует. Вы зря потратили свое время. Мы все прошли через это: вы посылаете письмо по электронной почте человеку, с которым пытаетесь наладить бизнес, а он игнорирует вас. Затем вы посылаете следующее вежливое письмо, а в ответ – снова молчание. Так что же делать?

Нужно спровоцировать ответ «нет», отправляя письмо, состоящее из одного предложения.

Вы отказались от этого проекта?

Дело в том, что это письмо из одного предложения содержит лучший из вопросов, ориентированных на «нет», и воздействует на естественное человеческое отвращение вашего противника к потерям. Ответ «нет», которого требует это письмо, создает у другой стороны чувство безопасности и иллюзию контроля, а кроме того – стимулирует вашего оппонента к тому, чтобы он мог определить свою позицию и объяснить ее вам.

Не менее важно и то, что в этом письме содержится косвенная угроза, что вы можете уйти на своих условиях. Чтобы этого не случилось – и чтобы другая сторона не потеряла власть над ситуацией, – естественное ее желание заключается в том, чтобы немедленно ответить и не согласиться. Нет, наши приоритеты не изменились. У нас просто было много дел и…