Кевин Мюррей - Харизма лидера. Как мотивировать на успех свою команду

Вместо слова «вы» Майк использовал слова «мы» и «нам». Он часто говорил о клиентах и их новых потребностях, рассказал несколько историй о клиентах, которые были недовольны отношением компании. Он опирался на логику и эмоции, сохранял спокойствие, самообладание и сосредоточенность, что бы ни говорили люди.

Когда основная проблема стала очевидна – менеджерам нужна помощь, чтобы убедить своих сотрудников, – Майк попросил высказать предложения о том, как этого добиться. Оказалось, что несколько менеджеров уже проходили процесс изменений в другой компании, где они раньше работали: там использовали специальную настольную игру, чтобы наглядно показать сотрудникам, что происходит, почему это необходимо, чего они пытаются достичь и какую пользу это принесет всем. Компания могла бы разработать такую игру для своего персонала. Майк согласился, что идея хорошая, и пообещал решить этот вопрос в течение недели.

Дальнейшие обсуждения прошли как по маслу, а через два дня Майк сообщил менеджерам, что уже нашел консалтинговое агентство, которое специализируется на корпоративных изменениях, и встречается с ними завтра. Через несколько недель игра была готова, менеджеры протестировали ее и решили, что это как раз то, что нужно. Они быстренько отправили ее во все филиалы и подразделения компании и добились потрясающего успеха. Вскоре результаты работы повысились, потому что сотрудники разобрались в корпоративном плане, стали дополнять его своими креативными решениями и идеями. Более того, их идеи привели к новым радикальным изменениям в компании, которые принесли значительную выгоду. Результаты настолько впечатляли, что компания вернула доверие инвесторов, и акционерная стоимость снова пошла вверх.

Я до сих пор уверен, что вмешательство Майка на той лидерской конференции спасло компанию. Его убедительность переломила ситуацию и вовлекла всех менеджеров в работу над планом развития, несмотря на неудачное начало. Раньше я ни разу не замечал его харизму, но в тот день она был очевидна. Вскоре Майк возглавил компанию, а Мервин занялся другими делами.

То, что я увидел в тот день, утвердило меня в мысли, что хороший лидер обязан уметь убеждать. Нужно убедить сотрудников работать умнее, быстрее и эффективнее. Нужно убедить финансистов дать вам деньги. Нужно убедить ваше начальство выделить дополнительные ресурсы, чтобы вы реализовали проекты. Нужно убедить коллег в том, как важно сотрудничать.

Чтобы научиться убеждать, лидеры должны чаще делать то, что в тот день сделал Майк:

1) понимать свою аудиторию – см. главу 28;

2) стимулировать обсуждения и дискуссии на сложные темы – см. главу 29;

3) занимать твердую позицию и отстаивать свою точку зрения – см. главу 30;

4) рассказывать интересные истории – см. главу 31;

5) быть хорошим спикером – см. главу 32.

Убедительное общение начинается с понимания того, чего вы хотите достичь и на кого нужно повлиять в первую очередь, чтобы выполнить вашу задачу. Для этого нужно понимать, каких именно действий вы ждете от этих людей. Чтобы убеждать, вы должны знать, какие преимущества они получат, если сделают то, о чем вы их просите.

Если вы действительно хотите успешно общаться, нужно сначала наладить связь с аудиторией, понять ее нужды и ожидания. Нужно правильно выбрать тон голоса и разговаривать с людьми на их языке. Иначе они не услышат и не поймут вас. Даже если вы блестящий оратор и четко сформулировали свою точку зрения, этого мало, чтобы люди поняли вас. Вы не сможете убедить ни одного человека.

В бизнесе практически любое общение направлено на то, чтобы изменить поведение. Убедительное общение превращает стратегию в действие. Если вы не добьетесь эмоционального отклика, то вряд ли измените чувства и мысли людей и, следовательно, не сможете изменить их поведение. Когда люди хвалят вас за впечатляющую речь, обычно они имеют в виду не блестящие ораторские способности или правильный выбор слов, а то, что вам удалось впечатлить их. То есть вам удалось выстроить с ними эмоциональную связь.

В общении важно не то, что вы говорите; важно, что слышит человек. Главный признак успешного общения – поняли ли вас люди, что они вынесли из сказанного вами и убедили ли вы их воплотить идеи в действия. Это возможно, только когда лидеры изучают свою аудиторию и стараются ее понять.