Ларс-Йохан Эге - Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших

К счастью, каждый рабочий день заканчивается. Когда вы возвращаетесь домой, партнер встречает вас известием, что сосед в очередной раз закидал снегом вашу территорию, и просит разобраться с этим как можно скорее. Вы так устали и сыты происходящим по горло, вы идете домой к соседу. Свет горит, значит, они должны быть дома.

Как, по-вашему, пройдет дискуссия с соседом? Вероятно, вы отнесете ему все свое разочарование от работы, а это снизит вероятность того, что вы сможете успешно решить проблему. Вы даже можете окончательно рассориться.

Как мы увидим в этой главе, первый шаг к достижению ситуации «Абсолютное счастье», о чем свидетельствует сама концепция, – это быть «счастливым» самому. Исследователи называют это «позитивным влиянием» – когда мы чувствуем себя довольными и воодушевленными, испытываем позитивные эмоции (здесь необходимо отметить, что мы можем постоянно находиться в таком позитивном настроении, но при этом четко и ясно осознавать свои желания и суть вопроса). Это чувство, с которым все мы знакомы, но почему мы должны беспокоиться об этом, когда хотим достичь соглашения с другими?

Вот простой, но важный момент, на который я хотел бы обратить внимание в этой главе:

Намного легче договориться с другими людьми, если мы в хорошем настроении.

Речь идет не только о том, как хорошее настроение способствует созданию более приятной атмосферы или снижает риск ссоры. Но и о том, что хорошее настроение само по себе является одним из важнейших факторов успеха, когда дело доходит до сотрудничества с другими. И, в конце концов, все останутся удовлетворены.

В моих собственных исследованиях это был четкий вывод, и все проведенные эксперименты также указывают на это. Позвольте мне, для примера, описать конкретный эксперимент.

Восемьдесят студентов были разделены на пары, и каждая пара получила задание договориться друг с другом о цене телевизора, пылесоса и печатной машинки [12] Carnevale, P. J., & Isen, A. M. (1986), The influence of positive affect and visual access on the discovery of integrative solutions in bilateral negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 37, pp. 1–13. . Условиями для покупателя было то, что телевизор сто́ит дороже, а печатная машинка дешевле всех товаров. Для продавца – наоборот. Значит, есть возможность договориться.

Перед началом переговоров половине пар было сказано, что магнитофон, на который собирались записывать разговоры, не работает, и что на его восстановление уйдет пять минут. Пока они ждали, им дали рисунки, которые попросили разбить на две группы: смешные и не очень. Им также дали блокнот для записей и сказали, что после эксперимента его можно оставить себе.

По окончании переговоров результаты были детально проанализированы. Они оказались ожидаемыми: люди, которым дали дополнительное задание сортировать картинки и подарили блокнот для записей, считали себя счастливее и находились в лучшем расположении духа во время дискуссии с противоположной стороной, чем другая группа. Но это было не самое сенсационное наблюдение. Оказалось, что тем, кто был в хорошем настроении, удалось в гораздо большей степени прийти к согласию. Счастливые студенты не погружались в бессмысленные споры, и им было проще достичь соглашения, которое устраивало бы обе стороны.

Я понимаю, что этот результат может показаться невероятным и нуждается в более подробном объяснении. Для этого я хочу начать с описания того, что происходит с нами, когда мы в плохом настроении.

Проблемы, которые возникают в случае стресса и плохого настроения, связаны с тем, как работает наш мозг, это тема освещена в предыдущей главе. Как вы помните, именно наш рептильный мозг берет под контроль наше мышление, что может проявляться по-разному. Вот пять недостатков, которые могут иметь неприятные последствия при желании сотрудничать с другими.

Профессор Университета Северной Каролины в США Барбара Фредриксон провела эксперимент, в ходе которого она разделила людей на три различные группы, каждая получила возможность посмотреть фильм [13] Fredrickson, B.L. (2001), The role of positive emotions in positive psychology. The broaden-and-build theory of positive emotions, American Psychology, Vol. 56, No. 3, pp. 218–226. . Одна группа посмотрела клип, заставивший участников испытать страх. Другая группа посмотрела фильм, который заставил их почувствовать положительные эмоции, а третья группа увидела нейтральный фильм, который не вызвал ни негативных, ни позитивных эмоций.