Керри Флеминг - Эмоциональная гибкость. Завоевать расположение коллег, управлять решениями партнеров

Личный пример предлагает Майкл Макилрат, глава судебного процесса General Electric по департаменту нефти и газа. Однажды он провел три тяжелых месяца, пытаясь урегулировать ситуацию с агрессивным адвокатом из большой европейской энергетической группы. С отношениями на лезвии ножа его противник предлагал решение столь неортодоксальное и финансово сложное, что Майкл отклонил его, приняв за озорство. Только когда коллега, которому он все рассказал, ответил: «О, интересно… звучит неплохо», – он понял, что предложение было нетривиальным и хорошим для обеих сторон. «Мы перешли от плохого спора к [урегулированию], которое обе компании считали огромной победой, и это привело к деловым отношениям, существующим и по сей день». В качестве иллюстрации поговорки «мы видим вещи не такими, как они есть, но такими, какие мы есть» трудно найти пример удачнее.

В переговорах, как и в джазе, невозможно предвидеть каждый поворот, говорит Майкл Уилер из Гарвардской школы бизнеса. Вот что должны делать, по его мнению, умелые импровизаторы.

Обращайте внимание . Обращая пристальное внимание на то, что другие участники выражают языком тела, словами и тоном голоса, импровизаторы выявляют возможности для согласия, которые другие пропускают.

Дополняйте и солируйте . Как музыканты-виртуозы, главные переговорщики знают, когда нужно лидировать, а когда уступить сцену другим.

Изменяйте темп . Это так же важно, как знать законы гармонии. Если переговоры зашли в тупик, иногда постановка парадоксального вопроса может разблокировать их. Если противник необоснованно возражает, вам может потребоваться стукнуть по столу, громко сказать «нет» или уйти – но этот выбор должны сделать вы, а не ваши эмоции.

Имейте запас выходов из разных ситуаций , когда вдохновение терпит неудачу. Если вы застряли в одной точке, попробуйте перейти к другой. Если ситуация обостряется, сделайте перерыв.

Подгоняйте планы к реальности, а не реальность к планам . Планы переговоров должны рассматриваться как гипотезы для тестирования, изменения или для отказа от них, а не как однозначный сценарий.

Acs, Z.J. and Audretsch, D.B. (1988) «Innovation in large and small firms: an empirical analysis about what they do», American Economic Review, 78: 678–690.

Adkins, A. (2015) «Majority of U.S. Employees Not Engaged Despite Gains in 2014». Сайт: www.gallup.com. Доступ с 18 мая 2015.

Agnew, H. (2014) «Mindfulness gives stressed out bankers something to think about», Financial Times, 4 мая.

Amabile, T.M. (1988) «A model of creativity and innovation in organisations», Research in Organisational Behaviour, 10: 123–67.

Avolio, B.J., Walumbwa, F.O., Weber, T.J. (2009) «Leadership: current theories, research and future directions», Annual Review of Psychology, 60: 421–49.

Babiak, P. and Hare, R.D. (2007) «Snakes in Suits: When Psychopaths Go To Work», HarperCollins: New York.

Barnes, S., Brown, K.W., Krusemark, E., Campbell, W.K., Rogge, R.D. (2007) «The role of mindfulness in romantic relationship satisfaction and responses to relationship stress», Journal of Marital and Family Therapy, 33: 482–500.

Бёрн, Э. (2016). «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры», Эксмо.

Bono, E. and Anderson, M. (2005) «The advice and influence networks of transformational leaders», Journal of Applied Psychology, 90(6).

Bridges, W. (2009) «Managing Transitions: Making the Most of Change», Nicholas Brealey Publishing: London. Третье издание.

Burns, J.M. (1978) «Leadership», Harper and Row: New York.

Cahn, B.R. and Polich, J. (2006) «Meditation states and traits: eeg, erp, and neuroimaging studies», Psychological Bulletin, 132: 180–211.

Cain, S. (2012) «Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking», Crown Publishing: New York.

Cainelli, G., Evangelista, R., Savona, M. (2006) «Innovation and economic performance in service firms», Cambridge Journal of Economics, 30(3): 435–58.

Camelo-Ordaz, C., Hernandez-Lara, A.B., Valle-Cabrera, R. (2005) «The relationship between top management teams and innovative capacity in companies», Journal of Management Development, 24(8): 683–705.

Carmody, J. and Baer, R.A. (2008) «Relationships between mindfulness practice and levels of mindfulness, medical and psychological symptoms and well-being in a mindfulness-based stress reduction program», Journal of Behavioral Medicine, 31: 23–33.

Caruso, K. (2012) «Development at the top. Use the 9 box grid to develop talent in succession planning». Сайт: www.webvia.people.com. Доступ с 12 апреля 2015 г.

Chambers, R., Lo, B.C.Y., Allen, N.B. (2008) «The impact of intensive mindfulness training on attentional control, cognitive style, and affect», Cognitive Therapy and Research, 32: 303–22.

Clark, J. (2015) «A guide to surviving the office psychopath». Сайт: http://www.yourlifeworks.ninemsn.com/article.aspx?id=373544. Доступ с 22 апреля 2015 г.

Coffey, K. A. and Hartman, M. (2008) «Mechanisms of action in the inverse relationship between mindfulness and psychological distress», Complementary Health Practice Review, 13: 79–91.

Coombs, R. and Miles, I. (2000) «Innovation, measurement and services, the new problematique», в S.J. Metcalfe and I. Miles (ред.), Innovation Systems in the Service Sectors: Measurement and Case Study Analysis, Kluwer: Boston, Dordrecht and London, 85–104.

David, S. and Congleton, C. (2013) «Emotional agility», Harvard Business Review, ноябрь.

Davidson, R.J., Kabat-Zinn, J., Schumacher, J., Rosenkranz, M., Muller, D., Santorelli, S.F. and Sheridan, J.F. (2003) «Alterations in brain and immune function produced by mindfulness meditation», Psychosomatic Medicine, 66: 149–52.