Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Глава ДЕСЯТАЯ

1. Snyder, C.R. (1997), “Unique Invulnerability: A Classroom Demonstration in Estimating Personal Mortality”, Teaching of Psychology 24, p. 197–199.

2. Cialdini, R.B., Rice, W E., and Serna, S.B., “Dispelling the Illusion of Invulnerability: The Motivations and Mechanisms of resistance to persuasion”, Journal of Personality and Social Psychology , in press.

3. Poche, C, Yoder, P., and Miltenberger, R. (1988), “Teaching Self-Protection to Children Using Television Techniques”, Journal of Applied Behavior Analysis 21, p. 253–261.

4. Nears, K., and Levine, R. (1999), “Preventing Non-Parent Child Abduction”, McNair Research Symposium , Fresno, Calif., May.

5. McGuire, W. (1964), “Inducing Resistance to Persuasion: Some Contemporary Approaches”, in Berkowitz, L., ed., Advances in Experimental Social Psychology , V. 1 (New York; Academic Press), p. 306.

6. Becker, С. (1986), “Reasons for the Lack of Argumentation and Debate in the Far East”, International Journal of Intercultural Relations 10, p. 75–92.

7. Ara Norenzayan, разговор с автором, 1 декабря 2000 года.

8. McAlister, A., Perry, С, Killen, J., Slinkard, L, and Maccoby, N. (1980), “Pilot Study of Smoking, Alcohol and Drug Abuse Prevention”, American Journal of Public Health 70, p. 719–721.

9. Методика Дж. Хэммонда, P. Кини и Г. Райффа описана в их книге Smart Choices: A Practical Guide to Making Better Decisions (Boston: Harvard Business School Press).

10. Russo, Richard (1988), The Risk Pool (New York; Random House), p. 121.

11. Из Hammond et al. (1999), p. 200. Я немного изменил их рассказ.

12. Доступен на web-сайте: http: / / www. quoteland. com / topic.asp? CATEGORY_ID = l65

13. Abraham Maslow, цитируется в Russo, J.E., and Shoemaker, P.J. (1989), Decision Traps (New York; Simon Schuster), p. 149

14. Роберт Кеннеди, цитируется в Pratkanis, Anthony, and Arons-on, Elliot (1991), Age of Propaganda (New York; W.H. Freeman), p. x.

15. Janis, Irving (1982), Groupthink, 2nd ed. (Boston: Houghton Mif-flin). О великолепном всестороннем исследовании того, как можно избежать принятия неправильных решений в группе, также см . Russo, J. Е., and Shoemaker, Р. J. Н. (1989), Decision Traps (New York; Simon Schuster).

16. Boorstin, Daniel (1994), Cleopatra's Nose: Essays on the Unexpected (New York; Random House), p. 167.

17. B. Earl Puckett, guoted in Donadio, Stephen (1992), The New York Public Library; Book of Twentieth-Century American Quotations (New York; Stonesong Press), p. 71.

18. Pulfer, L.A. (2000), “Unilever Acquisition”, National Public Radio's Morning Edition , 21 April.

19. Журналист радио CBS Дороти Томпсон комментирует методы, использованные в ходе президентской кампании 1940 года, которые были приведены в Fox, Stephen (1997), The Mirror Makers: ЛHistory of American Advertising and Its Creators (Urba-na; University of Illinois Press), p. 308.

20. Там же, p. 39.

21. Michael Schudson, цитируется в Fitzhenry, Robert (1993), The Fitzhenry Whiteside Book of Quotations (Markham, Ont; Fitzhenry Whiteside), p. 18.

22. Tyrrell, John (2000) , “Lawsuits to Fit Any Occasion”, Los Angeles Times , 29 July, p. A-l. Очевидно, рекордсменом по самому большому количеству личных исков является Лианг Хоу Ши, выпускник юридического факультета Йельского университета, подавший десятки исков против сотен бывших партнеров и работодателей.

23. Langer, Ellen (1989), Mindfulness (Reading, Mass.: Addison-Wesley), p. 199.

24. Savan, Leslie (1994), The Sponsored Life: Ads, TV, and American Culture (Philadelphia; Temple University Press), p. 7.

25. Программа Palm Pilot Program , или ESP (Experience Sampling Program) , была разработана Лизой Фельдман Барретт в сотрудничестве с Дэниелом Дж. Барреттом в Бостонском колледже. Бесплатная версия доступна на web-сайте: http: // www2. Ьс.edu/~barretli/esp/.

26. Ruch, Floyd L (1937), Psychology and Life (Glenview, 111.; Scott, Foresman).

27. Анонимная цитата от факультета рекламы Университета штата Техас. Доступна на web-сайте: http: //advertising. utexas.edu/research/quotes

28. Fox (1997), p. 117. Printer's Ink (1931), 18 June.

29. J. Walter Thompson Agency business pitch (1925) guoted in Lears, Jackson (1994), Fables of Abundance: A Cultural History of Advertising in America (New York; Basic Books), p. 224.

30. Чтобы ознакомиться с великолепным всесторонним исследованием преподавания как деятельности, основанной на убеждении, см . Friedrich, J., and Douglass, D. (1998), “Ethics and the

Persuasive Enterprise of Teaching Psychology”, American Psycho-logist 53, p. 549–562.

31. Shorris, Earl (1994), A Nation of Salesman (New York; W.W. Norton), p. 141.

32. Действенное депрограммирование, получившее популярность в 1970-x годах, больше не является альтернативой выбора для избавления людей от влияния деструктивных религиозных организаций. В последние годы ему на смену пришли ненасильственные методики, основанные на добровольном участии. Заинтересованным я советую обратиться в American Family Foundation (web-сайт: http : //www. cs j. org).

33. Материалы доступны на web-сайте: http: / / www. teacher-universe .com/news/quotes.html.

А

Авторитет 68,75 Авторитетность символы 69 Анозогнозия 40

Б

Бесплатные подарки 200,201, 214

В

Внутренний интерес 319 Возможность выбора 232 опасность множества альтернатив 234 Время как товар 137

г

Гипноз 72

“Горячая клавиша” 245, 263 культурные отличия 253 Групповое мышление 381

Д

Депрессия 33 Деспачанте 138

Дети как потребители 48,102 Джонстаун 341

Е

Едва различимые отличия (ЕРО) 185

и восприятие стоимости товаров 187

3

Завоевание доверия клиентов 92, 147

И

Иллюзия “уровня выше среднего” 35 неуязвимости 28, 73, 368 ее восприятие 42, 44 негативные последствия 41 культурные отличия 33 Индекс незначительности 229