Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

11. Mills (1979), р. 147.

12. Orwell, George (1949), 1984 (New York; Signet), p. 254.

13. Hassan, Steven (1988), Combatting Mind Control (Rochester, Vt; Park St. Press), p. 62

14. Взято из Pratkanis, A., and Aronson, E. (1991), Age of Propaganda: The Everyday Use and Abuse of Persuasion (New York; W.H. Freeman).

15. Cialdini, R.B., and Schroeder, D. (1976), “Increasing Compliance by Legitimizing Paltry Contributions: When even a Penny Helps”, Journal of Personality and Social Psychology 34, p. 599–604.

16. Cialdini, Robert (2000), Influence: Science and Practice , 4th ed. (Воэ^пж Allyn Bacon).

17. Worchel, S., Lee, J., and Adewole, A. (1975), “Effects of Supply and Demand on Ratings of Object Value”, Journal of Personality and Social Psychology 32, p. 906–914.

18. Petty, R.E., and Cacioppo, J.T. (1984), “The Effects of Involvement on Responses to Argument Quantity and Quality: Central and Peripheral Routes to Persuasion”, Journal of Personality and Social Psychology 46, p. 69–81.

19. Ogilvy, David (1971), Confessions of an Advertising Man (New York; Ballantine Books), p. 92.

20. Fuller, R.G., and Sheehy-Skeffington, A. (1974), “Effects of Group Laughter on Responses to Humorous Materials; A Replication and Extension”, Psychological Reports 35, p. 531–534.

21. Nosanchuk, Т. A., and Lightstone, J. (1974), “Canned Laughter and Public and Private Conformity” Journal of Personality and Social Psychology 29, p. 153–156.

22. Из лекций Стивена Бут-Баттерфильда на тему убеждения и воздействия; стенограммы доступны на web-сайте http: / www.noctrl.edu/^ajomuue/crow/lecture.html (март 2000 года).

23. Singer, Margaret (1996), Cults in Our Midst (San Francisco; Jossey-Bass).

24. Schein, Edgar (1961), Coercive Persuasion: A Socio-psychological Analysis of the “Brainwashing” of American Civilian Prisoners by the Chinese Communists (New York; W.W. Norton).

25. Цитаты взяты из St. John, Warren (2002), “A Store Lures Guys Who Are Graduating From Chinos”, New York Times , 14 July, sec. 9, p. 1,8.

26. Gitomer, Jeffrey (1994), The Sales Bible , (New York; Morrow).

27. Cialdini (2000).

28. Lorenz, K., and Tinbergen, N. (1938), “Zeit”, Tierpsychologie , 2, p. 1–29.

29. Tinbergen, N. (1951), The Study of Instinct , (Oxford, U.K.; Oxford University Press).

30. Описано у Hickman, C.P., and Roberts, L.S. (1994), Biology of Animals , 6th ed. (Daybook, Iowa; William СDrown Publishers)

31. Описано у Audesirk, Т., and Audesirk, G. (1996), Biology: Life on Earth, 4th ed. (Englewood Cliffs, N J.; Prentice-Hall).

32. В опросе, проведенном среди 460 мужчин и женщин в торговом пассаже, 81 % респондентов отметили, что слышали о “Поверелло Хауз”. У 92 % из них сложилось положительное или даже очень благоприятное впечатление о данной организации, и лишь один человек заявил о своем отрицательном отношении.

33. Важность фразы “доброе дело” стала еще понятнее в другой ситуации, когда мы попытались употребить только одно название “Поверелло Хауз”. В этом случае респондентам задавали вопрос: “Вы не хотели бы купить наше печенье? Это для

“Поверелло Хауз”. Это была настоящая катастрофа: только трое из 30 прохожих решили купить печенье.

34. Наша продавщица подходила к примерно равному числу мужчин и женщин. В целом не было отмечено никаких различий но половому признаку. Однако мужчины, которые не приобрели печенье, чаще женщин приносили свои извинения. Более подробное описание исследования см . Burgos, К., and Levine, R. (2000), “Gaining Charity Donations when ‘It's for a Good Cause”, статья представлена на ежегодном собрании Western Psychological Association, Portland, Oreg., April.

35. Burgos, K., and Levine, R. (2000), “The Effects of Solicitor Credibility and Stating It’s for a Good Cause’ on Gaining Charitable Purchases”, California State University, Fresno.

36. Pratkanis and Aronson (1991).

37. Langer, E., Blank, A., and Chanowitz, B. (1978), “The Mindless-ness of Ostensibly Thoughtful Actions: The Role of ‘Placebic’ Information in Interpersonal Interaction”, Journal of Personality and Social Psychology 36, p. 635–642.

38. Cohen, D., Nisbett, R., Bowdle, В. E, and Schwarz, N. (1996), “Insult, Aggression, and the Southern Culture of Honor: An ‘Experimental Ethnography, '" Journal of Personality and Social Psychology 70, p. 945–960.

39. Cohen, Dov (1997), u Ifs and Thens in Cultural Psychology”, in Wyer, R., ed., The Automaticity of Everyday Life: Advances in Social Cognition , том. 10 (Mahwah, N.J.; Lawrence Erlbaum Associates), ^. 124.

40. Reed, John (1981), “Below the Smith and Wesson Line: Reflections on Southern Violence”, in Black, M., and Reed, J.S., eds., Perspectives on the American South: An Annual Review of Society, Politics, and Culture (p. 9–27) (New York; Gordon Breach), p. 13.

41. Для описания этих и других проявлений культуры чести на Юге см ., к примеру, Cohen, D., Vandello, J., and Rantilla, A. (1998), “The Sacred and the Social: Cultures of Honor and Violence”, in Gilbert, P., and Andrews, B., eds., Shame: Interpersonal Behavior, Psychopathology, and Culture (New York; Oxford University Press), p. 261–282.

42. Settle, R., and Alreck, P. (1986), Why They Buy: American Consumers Inside and Out (New York; Wiley), p. 129.

43. Из Savan, Leslie (1994), The Sponsored Life: Ads, TV, and American Culture (Philadelphia; Temple University Press), p. 71,143.

44. Благодарю профессора Роберту Асахину за предоставленные примеры.

45. William Feather, цитируется в Murphy, Edward F. (1978), The Crown Treasury of Relevant Quotations (New York; Crown), p. 15.

46. Dao, J. (2001), “Ads Now Seek Recruitment for An Army of One, '" New York Times , Jаnuаrу'lО, p. Al, А16. См. также Truscott IV, L. (2001), “Marketing an Army of Individuals”, New York Times , 12Jаnuаrу, p. А23.

47. Han, S., and Shavritt, S. (1994), “Persuasion and Culture: Advertising Appeals in Individualistic and Collectivistic Societies”, Journal of Experimental Social Psychology 30, p. 326–350.

48. Mitchell, R., and Oneal, M. (1994), “Managing by Values”, Business Week , 12 September, p. 38–43.

49. Kilbourne, Jean (1999), Deadly Persuasion (New York; Free Press).

50. Вы можете проверить себя, заполнив анкету, размещенную в Интернете по адресу: http: //future. sri . com/vals / valshome.html.