Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Глава СЕДЬМАЯ

1. Schlosser, Е. (2001), Fast – Food Nation (Boston; Houghton Mifflin).

2. Из лекции Стивена Бут-Баттерфильда на тему убеждения и влияния на людей. Стенограмма доступна в Интернете по адресу: http://www.noctrl.edu/~ajomuel/crow/ lecture.html (март 2000).

3. За время моего исследования среди продавцов автомобилей мне практически не встречались женщины.

4. Компания, где я сам занимался продажей машин, была честной, а ее менеджеры – профессионалами своего дела. Я ни в коей мере не подразумевал их в этой главе.

5. Из McMahon, Ed (1989), Ed McMahon's Superselling (New York; Prentice-Hall).

6. Этот человек попросил не называть его имени.

7. LeDuff, С. (2001), “If the Hard Sell Is an Art, This Man Is Michelangelo”, New York Times , 3 November, p. 28.

8. Mowen, J.C., and Cialdini, R.B. (1980), “On Implementing the Door-in-the-Face Compliance Technique in a Business Context”,

Journal of Marketing Research 17 , p. 253–258.

9. Hall, E.T. (1959), The Silent Language (New York; Doubleday), p. 119.

10. Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., and Darby, B.L. (1975), “Reciprocal Concessions Procedure for Including Compliance; The Door-in-the-Face Technique”, Journal of Personality and Social Psychology 31 p. 206–215.

10. Burger, J.M. (1986), “Increasing Compliance by Improving the Deal: The That’s-Not-All Technique”, Journal of Personality and Social Psychology 31 , p. 277–283.

11. Этот сценарий заимствован из оригинальных экспериментов, проведенных Стэнли Милгрэмом. Участникам его экспериментов, которые он проводил в начале 1960-x годов, заплатили по 4,5 доллара. С учетом инфляции эта сумма эквивалентна примерно 25 нынешним долларам. Более подробную информацию о проведенных Милгрэмом исследованиях можете получить из книги Miigram, S. (1974), Obedience to Authority: An Experimental Review (New York; HarperRow).

12. Интервью со Стэнли Милгрэмом в программе 60 Минут телекомпании CBS , 1979.

13. Miigram (1974).

14. По результатам, полученным Милгрэмом, мужчины и женщины склонны к покорности в равной степени. Главное отличие во время эксперимента состояло лишь в том, что женщины выражали больше сочувствия “ученику”, когда давали ему разряд электрического тока.

Глава ВОСЬМАЯ

1. Высказывания Стивена Хассана взяты из книги Hassan, Steven (1988), Combatting Cult Mind Control (Rochester, Vt.; Park Street Press), p. 535.

2. Личная беседа с бывшим членом секты Гордоном Ныофилдом, 22 октября 1999 года.

3. Brehm, J.W. (1966), A Theory of Psychological Reactance (New York; Academic Press).

4. Masiing, J. (1966), “Role-Related Behaviour of the Subject and Psychologist and Its Effect upon Psychological Data”, Nebraska Symposium on Motivation 14 , p. 67–103.

5. Brehm, S.S., and Weinraub, M. (1977), “Physical Barriers and Psychological Reactance: Two-Year-Olds’ Responses to Threats to Freedom”, Journal of Personality and Social Psychology 35 , p. 830–836.

6. Hassan (1988), p. 69.

7. Wilson, Gregory (2002), “How to Influence Anyone with Five Magic Words”, лекция в Калифорнийском университете, г. Фресно, 24 апреля.

8. Jensen, Derrick (2000), “An Interview with David Edwards”, The • ftw, Junе5–13, p. 9.

9. Центральное разведывательное управление США (1963), KUBARK Counterintelligence Interrogation (Вопросы контрразведки) , секретные материалы ЦРУ, обнародованные после принятия Информационного Акта свободы в 1997 году, и размещенные в Интернете на web-сайте: http : / / www. рагаs -соре.com, р. 52.

10. Shah, Diane К. (1989), “The Producers”, New York Times Magazine , 22 October, p. 27.

11. Цитируется no: Zimbardo, P., Ebbesen, E., and Maslach, С(1977), Influencing Attitudes and Changing Behaviour ( Renting , Mass.; Addison-Wesley).

12. Thomas, Evan (1997), “The Next Level”, Newsweek , 7 April, p. 28–35.

13. Lepper, М., Greene, D., and Nisbett, R. (1973), “Undermining Children’s Intrinsic Interest with Extrinsic Reward: A Test of the Overjustification Hypothesis” Journal of Personality and Social Psychology 28 , p. 129–137.

14. Rosen, Jeffrey (1999), “The Social Police: Followingthe Law, Because You’d Be Too Embarrassed Not To”, New Yorker , 20–27 October,^ 170–181.

15. Примеры оттуда же и из книги Kahan, D.M. (1997), “It’s а Shame We Have None”, Wall Street Journal 15 January, p. А16.

16. Rosen (1999).

17. Kahan, D.M. (1999), “Privatizing Criminal Law: Strategies for Private Norm Enforcement in the Inner City”, UCLA Law Review 46 , p. 1859–1872.

18. Kahan, D.M. (2000), “Gentle Nudges vs. Hard Shoves: Solving the Sticky Norms Problem”, University of Chicago Law Review 67 , p. 607–645.

19. Там же.

20. Эта потребность в последовательности не во всех культурах развита так сильно. В качестве примера можно привести китайскую пословицу “Отрежь пальцы, и обувь подойдет по размеру”.

21. Изначально в эксперименте, который проводился в конце 1950-x годов, участникам платили от 1 до 5 долларов за то, что они солгут. С учетом инфляции это составляет примерно 100 долларов.

22. Festinger, L., and Carlsmith, М. (1959), “Cognitive Consequences of Forced Compliance”, Journal of Abnormal and Social Psychology 5 5, p. 203–210.

23. Myers, David (1996), Social Psychology , 5th ed. (New York; McGraw-Hill), p. 131.

24. Zimbardo, Philip, et al. (1973), “The Mind Is a Formidable Jailer: A Pirandellian Prison”, New York Times Magazine , 8 April, p. 38–57.

25. Hassan (1988), p. 59.

26. Higgins, Е.Т., and Rhoes, W.S. (1978), “Saying Is Relieving: Effects of Message Modification on Memory and Liking for the Described” Journal of Experimental Social Psychology 14 , p. 363–378.

27. Lelyveld, Joseph (2001), “All Suicide Bombers Are Not Alike”, New York Times Magazine, 28 October, p. 50.

28. Festinger, L., Riecken, H., and Schachter, S. (1956), When Prophecy Faib: A Social and Psychological Study of a Modern Group That Predicted the Destruction of the World (New York; Harper Row).