Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

27. Stiving, М., and Winer, R (1997), “An Empirical Analysis of Price Endings with Scanner Data”, Journal of Consumer Research 23, p. 57–67.

28. Schwarzwalk, J., Raz, М., and Zvibel, M (1979), “The Applicability of the Door-in-the-Face Technique When Established Behavioral Customs Exist”, Journal of Applied Social Psychology 9, p. 576–586.

Глава ПЯТАЯ

1. Thaler, Richard (1985), “Mental Accounting and Consumer Choice”, Marketing Science 4 (3), p. 199–214.

2. Там же, p. 202.

3. Там же.

4. Smith, E, and Nagle, T. (1995), “Frames of Reference and Buyers’ Perception of Price and Value”, California Management Review 38, p. 98–116.

5. Два отличных обзора исследования на данную тему можно найти у Taylor, Shelley (1991), “Asymmetrical Effects of Positive and Negative Events: The Mobilization-Minimization Hypothesis”, Psychological Bulletin 110 (1), p. 67–85; Baumeister, R. E, Bratslavsky, E., Finkenauer, C, and Vohs, K, Review of General Psychology (in press).

6. Schopenhauer, Arthur (1970), Essays and Aphorisms , ed. and trans. R.J. Hollingdale (London; Penguin), p. 42–43.

7. Hansen, C, and Hansen, R. (1988), “Finding the Face in the Crowd: An Anger Superiority Effect”, Journal of Personality and Social Psychology 54 (6), p. 917–924.

8. Kahneman, D., and Tversky, A. (1984) “Choices, Values, and Frames”, American Psychologist 39, p. 341–350.

9. Tversky, A., and Kahneman, D., (1981), “The Framing of Decisions and the Psychology of Choice”, Science 211 , p. 453–458.

10. Адаптировано из Thaler (1985), p. 54.

11. Tversky and Kahneman (1981).

12. Odean, T. (1998), “Are Investors Reluctant to Realize Their Los-ses?” Journal of Finance 53, p. 1775–1799.

13. Hulbert, Mark (1999), “The Psychology of Selling Losers”, New York Times , February 21, p. Bu-8.

14. Hammond, J., Keeney, R., and Raiffa, H. (1999), Smart Choices: A Practical Guide to Decision Making (Boston; Harvard Business School Press), p. 197–198.

15. Urbany, H., Bearden, W., and Weilbaker, D. (1988), “The Effect of Plausible and Exaggerated Reference Prices on Consumer Perceptions and Price Search”, Journal of Consumer Research 15, p. 95–110.

16. Garabino, E., and Slonim, R. (1995), “Effects of Price History and Change Awareness on Sales and Perceptions”, доклад представлен на Behavioral Perspectives on Pricing Conference, Marketing Science Institute, Cambridge, Mass., April.

17. Surowiecki, J. (2000), “The Priceline Paradox”, New Yorker , 22 May, p. 34.

18. Этот пример и некоторые другие понятия в этом подразделе были взяты из обзора замечательного исследования покупательского поведения: Smith, Е., and Nagle, Т. (1995), “Frames of Reference and Buyers’ Perception of Price and Value”, California Management Review 38, p. 98–116.

19. Из “Bill Gates Wealth Index”, Harper’s Magazine , January 1998, p. 22.

20. 21 января 2002 г. состояние Гейтса было оценено в 72 934 миллиарда долларов. Чтобы получить свежую информацию, поступающую ежечасно, см . Web-сайт Филлипа Гринспана “Bill Gates Personal Wealth Clock” (http: / / www. webho. com / WealthClock).

21. Russo, J.E., and Schoemaker, P.J.H. (1989), Decision Traps (New York; Simon Schuster).

Глава ШЕСТАЯ

1. Milgram, S. (1970), “The Experience of Living in Cities”, Science 167, p. 1461–1468.

2. Очевидно, самым лучшим применением понятия перегрузки системы (технический термин) относительно социального поведения является модель поведения в городе, разработанная социальным психологом Стэнли Милгрэмом. Милгрэм утверждает, что быстрый темп жизни в современных городах приводит к тому, что людям приходится сталкиваться с большим количеством сенсорной информации, чем они в состоянии обработать. Возникающее при этом психологическое перенапряжение тем значительнее, тем больше город. Городские жители приспосабливаются к такой жизни, стараясь не обращать внимания на все, что не имеет отношения к их непосредственным целям.

3. Как рассматривал Лоуренс Шейнберг в “Sunbeams” (2000), Sun 295, р. 48.

4. Kelly, George А. (1955), A Theory of Personality: The Psychology of Personal Constructs (New York; W.W. Norton), p. 8.

5. Iyengar, S., and Lepper, M. (2000), “When Choice Is Demotiva-ting: Can One Desire Too Much of a Good Thing? ” Journal of Personality and Social Psychology 79, p. 995–1006. См. также Goode, E. (2001), “In Weird Math of Choices, 6 Choices Can Beat 600”, New York Times , 9 January, p. D7.

6. Mills, Jeannie (1979), Six Years with God (New York; A W Publishers), p. 136.

7. В августе 1995 года Сан Мюн Мун устроил на стадионе в Корее массовое венчание, в котором приняли участие 35 тысяч пар новобрачных. Его представители по связям с общественностью вместо этого сообщили, что посредством видеосвязи в это время обвенчалось 360 тысяч пар по всему миру. Бывший член этой секты Стивен Хассан, вынужденный в то время лгать по приказу приближенных Муна, отмечает: “Конечно же, они никак не могли подтвердить эту невероятную цифру”.

8. Самые привлекательные сектанты (как женщины, так и мужчины) предназначались для самого Джонса.

9. Уцелевшие сектанты рассказывали мне о том, как накрывались подушками до тех пор, пока не научились не обращать внимания на шум.

10. Эл и Джинни Миллз сбежали из Джонстауна в 1975 году, за три года до массового самоубийства, унеся с собой большую часть самых важных документов “Народного храма”. В течение 1976–1978 годов они выступали в числе самых яростных критиков “Храма” с заявлениями для прессы, государственных должностных лиц, федерального правительства, а также просили призвать Джима Джонса к ответственности. В это время на чету Миллз несколько раз нападали, а их имена возглавляли “список смертников” – ненавистных врагов “Народного храма”. Примерно через год после массового самоубийства последователей Джонса Эл и Джинни Миллз, а также их дочь были убиты в своем доме в Беркли. Это убийство так и не было раскрыто.