Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Если бы не вино, то я бы не выдержал неловкости. Люди, сидевшие за другими столами, все смотрели на нас, и они явно смеялись. Скорее всего, они смеялись не над нами, а с нами, но тем не менее. Тут, в Штатах, несогласными могут быть только грубые или безумные люди или политики.

Да и неприязнь к спорам – это ведь наша традиция, не так ли? Со второй половины XIX века – это уж точно. Зато европейцы, посещавшие нашу страну до второй половины XIX века, всегда отмечали, какими мы были замечательными спорщиками. Что же случилось?

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я выстроил эту главу так, чтобы она шла подобно речи Цицерона. Эта часть – это классическое exordium , или вступление: здесь работает этос , и здесь проблеме даётся определение.

Случилось то, что мы потеряли способность вести споры. Когда-то давно риторика являлась центральным элементом образования – особенно в колледжах. В XIX веке, когда античные мастера утратили былую популярность и когда даже академическое сообщество забыло, для чего нужны гуманитарные науки (для подготовки элиты к управлению государством), риторика постепенно сошла на нет.

Вы уже видели, насколько сильно это искусство, если использовать его в личных целях, и вы, несомненно, понимаете, почему сотни поколений изучали его как искусство лидерства. Однако риторика оставляет свою величайшую силу для государства – и это ставит передо мной важную задачу: донести до вас главную мысль этой, последней в этой книге главы: риторика способна помочь нам выкарабкаться из политической ямы .

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Первую часть этой главы я заканчиваю небольшим эпизодом самоуничижения, с тем чтобы сгладить свой несколько высокопарный (кто-то бы сказал «претенциозный») тон. Дело в том, что в начальной части этой «речи» мне нужно немного блеснуть этосом . К тому же сам Цицерон говорил, что в хорошей речи переход между частями должен проходить плавно. Упоминание семьи обеспечивает мягкий переход к следующей части, в которой фигурирует моя семья.

Я хочу показать вам незаменимую роль, которую риторика сыграла в основании Американской республики, а также то, как вымирание риторики лишило нас ценного демократического инструментария. В самом конце я изображу гипотетическое риторическое общество, в котором люди счастливо манипулируют друг другом, виртуозно уворачиваются от манипуляции и с умом используют аргументы. Это будет не так сложно, как кажется. Я сам со своей семьёй практикую это уже на протяжении нескольких лет.

Мои дети говорят, что я похож на отца из фильма «Моя большая греческая свадьба». Как отец беспрестанно говорил, что греки изобрели всё на свете, так же и я известен своей неприятной привычкой во всём усматривать риторику. Помню один случай в церкви: моей жене пришлось зашушукать меня, когда я, наклонившись, принялся разъяснять ей происхождение мессы.

Я: Она восходит к одному упражнению, которое выполняли в риторических школах. Оно называется «хрия».

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ш-ш-ш-ш.

Я: Ученики воспроизводили какое-нибудь важное историческое событие и изображали его главных героев.

ДЖОРДЖ: А кто играет Иуду?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Может, замолчишь уже?

КАКОЙ-ТО ПРИХОЖАНИН: Ш-ш-ш-ш.

В другой раз я объяснял Дороти-младшей этимологию её любимых медицинских терминов.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

К слову, о претенциозности: мне нужен такой приём, который позволит сообщить вам какие-нибудь ещё крутые риторические факты и при этом не оттолкнуть вас. Так что я опять прибегаю к самоуничижению: я, как ботаник, привожу риторические факты в форме диалога, в котором привожу риторические факты, как ботаник. Ух, странности-то какие.

Я: Диализ – это такая фигура речи.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Это хорошо.

Я: Это когда говорящий сопоставляет обе стороны проблемы в одном предложении. Это как сокращение сердечной мышцы: туда-сюда, понимаешь?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Пап, я…

Я: Во времена, когда статус риторики был выше, чем у медицины, ораторы украли у врачей некоторые термины и привязали их к фигурам: метастаз, антистазис, эпитазис, металепсис…

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Папа, мне всё равно!

Помнится ещё один случай: я возвращался из Северной Каролины, куда я ездил по консалтинговому делу, и по пути обратно я читал лекции своему недоумевающему соседу, молодой женщине, которая только что выучилась на журналиста.