Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

2. Скажите, что вы не вдыхали.

3. Набросьтесь на оппонента.

ВЫ: У моего оппонента на момент вступления в брак уже было три ребёнка. Семейные ценности – это я понимаю, это славно. Ценностей у этого человека, правда, не очень много, но зато у него с семейной частью всё в порядке!

Что ж, у атаки на чужой образ есть своя степень добродетельности (в риторическом смысле), но разве вы для этого стремитесь попасть в правительство? Ради того, чтобы высмеивать других людей? Лучше остановиться на отрицании того, что вы курили или вдыхали. Даже если вы и в самом деле никогда не курили и носили эту футболку в старшей школе просто для того, чтобы прикрыть своё несоответствие тенденциям, – если вы будете отрицать обвинение, то вы только укрепите аудиторию в уверенности в том, в чём она вас обвиняет. (Вспомните стиль речи, лишённый логики и основанный на ценностях, который я изобразил в 21-й главе. Ценностные выражения обычно оказывают более ощутимый эффект, чем логичные заявления.)

Нет, вместо атаки попробуйте уступить оппоненту.

ВЫ: Врать не буду. Я действительно носил такую футболку в старшей школе. И носил эту жуткую причёску.

Чудно. Вы прибегли к юмору, чтобы немного приподнять настроение аудитории. Что дальше?

ВЫ: И я баловался всякой растительностью, когда я был мелким. Сейчас, уже будучи ответственным мужчиной и отцом, воспитывающим детей, я сожалею об этих своих шалостях. Ну так что сейчас-то; вы хотите обсуждать мою старую футболку или обсудить, как залатать ту здоровенную дыру, через которую мы все перешагивали, уходя с парковки?

Существует ещё множество подобных вариантов ответа, и, быть может, какие-то другие альтернативы лучше сработают с определёнными группами людей. Однако любой компромисс, переключающий время от прошлого (обвинение) и настоящего (примитивные толки в духе первобытных племён) на будущее (выгода), обеспечит вам пристальное внимание аудитории.

– Ага, – возразит мне читатель, сытый по горло массмедиа, рекламой, политикой и всей грязью, сопутствующей этим областям жизни. – А вы с какой планеты?

Это не планета – это страна. Когда-то это была страна ораторов. Она снова может стать такой.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я тут использую фигуру коррекции («это не планета – это страна»), повторяя выражение моего (воображаемого) оппонента и заменяя его на другое. Наилучшая коррекция выставляет вас более добродетельным человеком, чем ваш оппонент. Это достигается путём выбора таких выражений, которые ваша аудитория ценит больше, чем выражения вашего оппонента.

В этой главе был задействован весь арсенал риторического оружия.

• Для нападениявам нужно помнить о вашей цели и знать о ценностях и общих местах вашей аудитории. После того как вы выстроите план, основанный на вышеперечисленных параметрах, можете воспользоваться этосом, пафосом и логосом – обязательно в том порядке, в котором они здесь указаны.

• Для оборонывам нужно попытаться сначала уступить оппоненту, а затем переиначить условия примирения (это в том случае, если вы не знаете, что сказать). («Ну да, можно сказать, что это шпинат. Но другие скажут, что это брокколи».) После этого вам обязательно нужно переключиться на будущее время. («Но вопрос, однако же, заключается в том, как нам заставить тебя съесть эти овощи».)

Отдельные аргументативные средства вы найдёте в Приложении II.

«Азнаешь, почему американцы такие жирные? Они пьют слишком много воды».

Итальянская Ривьера была плотно накрыта пологом ночи. Я обедал с двумя местными предпринимателями, Джанни и Карло, в красивом приморском городке под названием Сестри-Леванте. Мы уже провели дебаты на тему политики, состояния образовательной сферы и даже популяции рыб в Средиземном море (мы были в рыбном ресторане, и к нам присоединился его владелец).

Джанни затронул тему воды спустя пару часов злоупотребления вином. «В прошлом месяце я летал в Америку, и я заметил, что там все ходят с бутылками воды. И, – он многозначительно перегнулся всем корпусом через стол, – там все жирные». Это спровоцировало спор, на который ушли ещё одна-две бутылки (не вызывающего ожирение) вина. Это была не особенно возвышенная беседа, да и, честно говоря, я сомневаюсь, что сам Джанни верил в то, что он говорил. Он просто следовал старинному европейскому обычаю, предполагающему, что спор – это акт сближения людей.