Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Вот это уже другое дело. Вы пользуетесь кодовым языком венчурных инвесторов («зрелая отрасль», «окупаемость инвестиций» и прочее), чтобы показать, что вы понимаете мир венчурного капитала. Вы также ссылаетесь на любимое общее место этой венчурной фирмы – прибыльный риск. Запомните эту тактику: если вы вдруг окажетесь в беде, то вы часто сможете выиграть время, заговорив на правильном кодовом языке.

Уступка – это ещё более хороший мгновенный отклик, – особенно если ваша аудитория и ваш оппонент – это один человек. Ваш ответ господину В. И. («Прекрасное замечание!») является замечательной уступкой, хорошим приёмом парирования, обращающим враждебный вопрос в вашу пользу.

Могу ли я ожидать, что у вас всегда будет наготове такой острый ответ? Нет. Уступка не обязательно должна быть острой. Если вы ничего не можете придумать – просто согласитесь со своим оппонентом. Как и тактика кодового расчёсывания, уступка даёт вам возможность выиграть время. Если вы не можете придумать достойную реплику парирования, с помощью которой можно обратить аргументы оппонента против него самого, то вы по крайней мере можете переключиться на будущее время и перевести тему на вопрос выгоды.

Сейчас я снова помещу вас на передовую. Вы хотите продать ещё одну идею; на этот раз ею является политическое мнение.

ВЫ: Я думаю, что нам нужно увеличить бюджет дошкольного образования. Треть детей в нашей стране живёт за чертой бедности, и если мы не дадим этим детям нормальный завтрак и раннее образование, то мы сами напросимся на проблемы, которые непременно нагрянут, когда эти дети вырастут.

ОППОНЕНТ: Я думаю обратное. Мне кажется, что нам нужно урезать объемы поддержки нищих семей. Матери, живущие на пособия, известны своей ленью, и вообще они являются паразитами нашего общества.

Как вам отреагировать на это? Можете, конечно, назвать его мракобесом, но тогда на этом ваш спор и закончится. Можете попробовать урезонить его, приведя ему макроэкономические структурные объяснения и затем прибегнув к пафосу – эмоциональным примерам матерей, трудящихся в поте лица за жалкие шесть долларов в час. Если ваша настоящая аудитория – это группа либеральных интеллектуалов, то этот ответ вполне может сработать, хотя вашего оппонента он вряд ли убедит. Да и к тому же такой ответ – практически полноценную речь – крайне трудно выдать с ходу. Альтернатива? Когда вы сомневаетесь, уступите.

ВЫ: Ну да, я не сомневаюсь, что среди людей, живущих на пособие, есть и лентяи.

Самая лучшая уступка меняет определение проблемы так, чтобы изменение было незаметно. Вот здесь, например, вы из многочисленных «матерей, живущих на пособие» сделали немногочисленных «лентяев». К тому же вы деперсонализировали тех, кто во всей этой истории выставляется как «плохой» персонаж. «Мать, живущая на пособие» – образ наркоманки, колющейся и путающейся в беспорядочных половых отношениях, в то время как её дети разносят вдребезги весь район. «Ленивые люди» – это более размытый, менее разборчивый образ.

И всё же одной лишь уступкой спор выиграть нельзя, так что вы вслед за ней производите перемену времени и проблемы.

ВЫ: Но вопрос состоит вот в чём: как нам минимизировать затраты в долговременной перспективе? Сами ведь понимаете: если человек в детстве будет посещать детский сад и школу, то вероятность того, что он, повзрослев, окажется в тюрьме, ниже. Мне кажется, гораздо выгоднее дать этому человеку работу, чем поддерживать его за решёткой.

Изменив время, вы переводите разговор из состояния примитивной перепалки в нечто более разумное. К тому же вы употребляете консервативное общее место – «минимизировать затраты». Сработает ли ваш аргумент? Он может сработать, особенно если ваша аудитория – это не только ваш оппонент. Выгода – это сильная тема.

Он даже может сработать во время выборов, если у вас есть подходящая, сведущая аудитория. Представим, что ваши риторические амбиции разгораются настолько неистово, что вы решаете поступить на работу в местное правительство. Во время публичных дебатов нынешний глава показывает всем фотографию, на которой изображены вы в молодости, одетые в футболку с наркоманским принтом.

НЫНЕШНИЙ ГЛАВА: Мой оппонент употреблял наркотики. Наркоманам не место в правительстве!

Ух. Все разворачиваются в вашу сторону и уставляют на вас свои взгляды. Что вам делать? У вас есть несколько вариантов:

1. Отрицайте, что вы когда-либо курили что-либо нелегальное. Скажите, что вы купили эту футболку у одного реабилитирующегося наркомана, которому нужны были деньги на церковное пожертвование.