Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

Главное в общении с «вертикальными» лжецами — это сохранение спокойствия. Если вы показываете признаки возбуждения и возмущения, высказывая свои слова в высоком темпе и сопровождая их резкими жестами, человек, привыкший к вертикальному стилю коммуникации, с легкостью расправится с вами. Не оказывайте ему такой услуги.

Безусловно, Дональд Трамп — ведущая фигура и в мировых новостях, и в примерах, которые приведены в этой книге. Просто он дает огромное количество прекрасных образцов тактики игнорантов. Дональд Трамп — непревзойденный игнорант. Но будьте осторожны: как бы часто мы ни слышали о нем и как бы он ни действовал нам на нервы, не следует забывать, что дело не ограничивается одним Дональдом Трампом. Он всего лишь один из многих. Просто мы обращаем на него больше внимания из-за постоянного упоминания в прессе и той роли, которую он объективно играет в мировых делах. Но его поведение не отличается ни особой оригинальностью, ни новизной. Таких людей, как он, можно во множестве встретить где угодно, а не только в политике. Как бы негативно это ни воспринималось нами, они умудряются пролезть везде, где им не оказывают адекватного противодействия. А действовать адекватно — это значит не так, как вы привыкли, а с применением других речевых моделей.

Разумеется, Трамп и мой противник (но не враг). Это вы, видимо, уже поняли в ходе чтения. Но если вспомнить всех противников, с которыми мне пришлось иметь дело за долгую профессиональную жизнь, то нужно признать, что у большинства из них я смог научиться многому, если сохранял с ними некую дистанцию. Это не всегда удавалось. Оглядываясь назад, должен сказать, что меньше всего полезных уроков было извлечено в тех случаях, когда я оценивал ситуацию с моральной точки зрения. Раздражение, другие негативные эмоции и дух неприятия были настолько сильны, что я был не в состоянии распознать ни намерений своего контрагента, ни использованных им технических приемов. А ведь техника исполнения может многое дать интеллектуально развитому человеку.

Я уже давно работаю с клиентами, занимающими руководящие посты в сфере экономики и политики. Должен признаться, что до меня не сразу дошло значение продуманной коммуникации. Разумеется, все мы на этой планете общаемся, хотим того или нет. Но бо́льшая часть этой коммуникации происходит как бы на автопилоте, то есть неосознанно, некритично, без предварительного плана. Большинство людей даже не представляют себе, каким образом можно сознательно повлиять на свое коммуникационное поведение. Они не обдумывают свое общение, а лишь повинуются рефлексам. Они исходят из того, что их образ выражения мыслей будет сразу же понятен всем окружающим. Однако глядя на Дональда Трампа и ему подобных, мы должны осознавать, что эти представления по меньшей мере наивны. Такие ложные предпосылки порой приводят даже крупные компании к невероятным ошибкам, уничтожающим рабочие места и разрушающим карьеры. В политике они могут иметь катастрофические последствия, которые негативно скажутся на многих судьбах.

Если я настаиваю на привычном мне ритуале коммуникации, хотя моим собеседником является человек, которому этот стиль общения чужд (причем не из каких-то тактических соображений, а просто потому, что он считает свою модель общения безусловно нормальной и самой лучшей), то такая коммуникация с высокой долей вероятности не будет отвечать моим интересам. И при этом совершенно неважно, на какой стороне я нахожусь! Тот, кто в рамках политических дебатов постоянно и последовательно отвечает на интеллектуальные аргументы соперника языком жестов, может быть игнорантом. Но и тот, кто, имея дело с собеседником, посылающим ясные и недвусмысленные сигналы, что ему нужно выяснить вопросы статуса и территории, будет настаивать исключительно на логических доводах, тоже может быть таким же игнорантом. Там, где одна из сторон проявляет слепоту по отношению к коммуникативным особенностям другой стороны, создается раздолье для игнорантов. Самое лучшее, что можно предпринять в этих обстоятельствах, — это переключение с одной системы на другую. Усвоив это, мы сделаем первый шаг к успешной коммуникации даже с самым безнадежным игнорантом.

С людьми, общающимися в координатах вертикальной системы, то есть теми, кто в первую очередь должен выяснить статусно-территориальные аспекты, нельзя с самого начала беседы использовать методы горизонтальной системы коммуникации. Они не воспримут вас всерьез и отключатся от общения. В свою очередь, приверженцы горизонтальной системы, для которых важнее всего определение своей принадлежности к некому кругу и содержательная сторона дела, тоже не любят, когда им при первом же контакте посылаются статусные и территориальные сигналы. Они воспринимают это болезненно и считают, что это не позволяет создать обстановку доверительности.