Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

Правда, такой вид подготовки может оказаться очень утомительным. Возможно, человеку, привыкшему быстро формулировать свои мысли, придется учиться говорить медленно, что будет восприниматься им как мучение. Перед улыбчивым человеком может быть поставлена задача отключать свое природное обаяние и дружелюбие. А чуткой натуре, хорошо разбирающейся в человеческих душах, придется делать вид, что ей все безразлично.

Большинство людей перед выступлениями часто представляют себе, что именно может пойти не так. Как правило, они также догадываются, кто в зале может представлять для них опасность, и даже способны вполне реалистично определить, как он себя поведет. Так почему бы не потренироваться в условиях, приближенных к реальным? Ведь и для спринтера, и для марафонца недостаточно только мысленно пробежать дистанцию.

Поговорить об этом тоже недостаточно. Я должен сам внутренне ощутить, как буду чувствовать себя во время презентации перед наблюдательным советом фирмы, когда кто-нибудь посреди моих детальных выкладок негативно выскажется о моей прическе или расцветке галстука, что не имеет никакого отношения к теме выступления и должно лишь выставить меня в неприглядном свете. Что я буду делать в такой ситуации? Собьет ли это меня с толку? Сумею ли я выйти из ступора, преодолеть страх и сохранить самообладание?

В большинстве случаев мне это не удастся, потому что я сам буду оказывать на себя дополнительное давление, делая ставку на свое остроумие и находчивость. В такой ситуации я буду отчаянно пытаться найти гениальную формулировку, которая никого не обидит, сгладит впечатление от выпада в мою сторону, подчеркнет мою образованность и в придачу чувство юмора. И все это одновременно. Возможно, в каких-то редких случаях это и сработает, но, как правило, нет.

В ходе тренировочных инсценировок подобных ситуаций обычно выясняется, что ставка на находчивость действует как препятствие, буквально блокирующее работу мозга. Но при сценической отработке возможных реакций зачастую обнаруживается, что существуют и другие средства, помогающие выйти из состояния оцепенения.

Часто это вообще даже не вербальные формы, а какие-то мимолетные жесты или телодвижения. Кто-то нападает на вас в манере Трампа в ходе презентации, делая оскорбительное замечание? Продемонстрируйте уверенность в себе следующим образом: 1) ни в коем случае не делайте вид, что пропустили это замечание мимо ушей, 2) медленно (!) сделайте несколько шагов в направлении обидчика, 3) окиньте его безразличным взглядом, и, наконец, 4) перейдите на Basic Talk. Например, произнесите какую-нибудь простенькую фразу типа: «Так это вы главный в наблюдательном совете? Ладно, продолжу для вас». Ну, или что-то похожее, пусть даже и не слишком остроумное.

Мозг человека, который за долгие десятилетия привык к содержательной аргументации, просто не в состоянии представить себе всю эффективность подобных простых невербальных средств. Но ими необходимо пользоваться. Такие альтернативные формы поведения следует отрабатывать с опытным консультантом вроде Райнса или со спарринг-партнером, даже если эти действия могут показаться вашим оппонентам неуместными или неприятными. Но именно в этом и кроется их смысл! Если вы хотите, чтобы игра с игнорантом сложилась в вашу пользу, действовать надо именно так.

Следует признать, что игноранты в повседневной жизни встречаются нам намного чаще, чем можно себе представить. Причины могут быть самыми разными, но они, по сути дела, не столь уж и важны. Ведь средства-то остаются одними и теми же.

Однажды в семье моих друзей я стал свидетелем следующей сцены: мы сидели за столом, обедали, и в это время один из гостей решил затеять политическую дискуссию. Хозяйку дома сразу же задело мнение гостя, и она вступила с ним в спор. И тут раздался голос ее трехлетней дочери: «Мама!» Но мама как раз была занята опровержением аргументов своего визави. Ребенок еще громче произнес: «Мама!», но мама не обратила на это внимания, и с еще большим пылом продолжила спор. И тут дочка, схватив мать за руку, заявила о себе во весь голос: «МАМА!» Лишь в этот момент мать замолчала и взглянула на дочь. Та встретилась с ней взглядом и громко и медленно произнесла: «Ка-шу». И мать рассмеялась. Ее вывели из транса ожесточенности, и беседа пошла уже в совершенно мирном ключе. А малышка, кстати, получила свою кашу.

Это пример невинной игнорантности. В ее основе лежит полная сосредоточенность на чем-нибудь. В этот момент для человека все становится несущественным, кроме одной единственной потребности, и все его действия строятся исключительно вокруг нее. При этом он вовсе не ставит перед собой задачу кого-то обидеть или унизить. Вторая сторона в этот момент полностью охвачена эйфорией интеллектуальной дискуссии. И лучшее средство здесь — Basic Talk, продемонстрированный в данном случае ребенком: трижды повторенное послание, затем немного языка тела и под конец краткое изложение ключевой мысли, заключенное всего в двух слогах. И конец всей дискуссии!