Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

Последнюю атаку со стороны Клинтон Трамп отбивает без всякого труда. Она многократно и совершенно обоснованно упрекает его в том, что он вначале поддерживал вторжение в Ирак, а сейчас не желает признавать этот факт. Но она снова дает ему возможность использовать тактику Наполеона. Трамп просто трижды подряд повторяет: «Неправда» — и все на этом.

Тактика игноранта не относится к разряду изящных искусств, но что-то в ней все же есть. Особенно эффективной она становится в случае, если сопернику не сразу удается ее разглядеть. Такие люди, как Трамп, хорошо разбираются в ней и умело используют. Таким людям, как Клинтон, она тоже, по всей видимости, известна, но они не хотят применять ее в своих интересах. И поэтому результаты оказываются прямо противоположными тем, которые ожидались. Аргументы теряют свою силу.

Не имеет большого значения, используют ли игноранты свое искусство осознанно или чисто инстинктивно, и действительно ли они думают то, что говорят. Вряд ли такой человек, как Трамп, будет каждый раз размышлять, какой вариант Basic Talk окажется самым эффективным в данном случае, или будет заранее обдумывать хореографию движений и жестов. Скорее всего, за этим стоит богатый жизненный опыт: однажды я это попробовал, и все получилось, так почему бы не попробовать снова — пока это не войдет в привычку.

Этому можно научиться точно так же, как и любому другому делу. Если вы никогда не пробовали забить тонкий гвоздик в доску, вам потребуется некоторое время, чтобы освоить этот навык и чтобы гвоздь не гнулся при каждом ударе. Но наступит момент, когда вы поймете, как это делается, и окружающие удивятся, как ловко это у вас получается. Они ведь не знают, сколько времени вам пришлось потратить, чтобы научиться. То же самое и с искусством игноранта.

Соперник, делающий ставку исключительно на аргументы, проигрывает, потому что он тренирует только какую-то часть коммуникационных инструментов, а не весь их арсенал. И поэтому он не может противопоставить сопернику те же навыки, которыми тот располагает, и тем самым лишить его элемента неожиданности. Если вам удается забить гвоздь всего двумя ударами, это производит впечатление на окружающих, но, если кто-то еще повторит это с той же легкостью, ваше искусство потеряет в глазах публики половину своей привлекательности.

После просмотра этих дебатов меня сначала охватили уныние и растерянность. Эти чувства были связаны не столько с политическими позициями обоих соперников, сколько со стилем ведения дискуссии. Мне было стыдно за них. Как стало возможно, что такая могучая страна и такая великая культура выставили себя в столь неприглядном виде? Казалось бы, конструктивная борьба по спорным вопросам — это совершенно естественное наследие демократического разрешения противоречий. Но в данном случае мы увидели торжество выставленного напоказ невежества во всей его противоестественности.

Не менее постыдно, чем бахвальство успешного нью-йоркского торговца недвижимостью, выглядела неспособность профессионального политика что-либо противопоставить ему. Как такое могло случиться? Пусть даже это мероприятие было совершенно чуждым для европейца с точки зрения стиля ведения дискуссии, но человек с таким политическим опытом, как у Клинтон, должен был чувствовать себя в этой среде вполне комфортно. Она должна была бы знать, чего следует ожидать в таких условиях. Ведь там не было ничего случайного, спонтанного или непредвиденного; все происходило так, как задумано, словно в хорошо отрепетированном всеми участниками спектакле на сцене. Насколько профессионально вела себя в этой обстановке Клинтон, считавшаяся опытным политиком?

В своей книге «Что произошло» (What Happened) Хиллари Клинтон описывает узкий круг своей команды, с которой она готовилась к дебатам. За редким исключением это были адвокаты, политические аналитики и стратеги. Многие из них ранее уже участвовали в подготовке президентов к дебатам. Очевидно, что они видели свою задачу в том, чтобы снабдить ее максимумом материалов по всей возможной тематике дискуссии — и Клинтон была согласна с ними в этом. Они подбрасывали ей толстенные папки с документами, и Клинтон добросовестно поглощала их. В конце концов, как пишет сама Клинтон, «я знала позиции своих оппонентов досконально, а в некоторых случаях даже лучше, чем они сами». Примерная ученица, ничего не скажешь! Учитель может задавать любые вопросы, она готова ко всему.