Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

ить свое восприятие ситуации и повести себя так, как он обычно себя не ведет. Размышления о своих переживаниях приводят человека к новому пониманию.

Очень важно владеть собой, управлять своим состоянием. Чтобы собрать информацию, вам необходимо быть по-настоящему любознательным, собранным и сосредоточить все внимание на человеке, который перед вами. Если вы неискренни или думаете о чем-то другом, если торопите человека... что ж, он ответит тем же. Если вы почувствуете, что «отключаетесь», потому что вам стало скучно, то так и скажите. «Знаете, когда вы мне все это рассказываете, мне становится скучно. А вам?» Это позволяет человеку отдать себе отчет в своих чувствах — ему и самому все может наскучить, особенно если эту историю он уже рассказывал много раз, и это вошло у него в привычку.

Что очевидно?

Когда вы смотрите на человека, обратите внимание на то, что кажется вполне очевидным. Вопрос «Что здесь очевидно?» мы заимствуем из гештальт-терапии. Не игнорируйте информацию о другом человеке, которая может свидетельствовать о его образе жизни в целом. Как он себя презентует посредством манеры одеваться, украшений, косметики, татуировки, пирсинга и т.п.? Подчиняется ли он общепринятой моде или предпочитает вести себя по-своему? Его одежда выдержана в нейтральных черно-серых тонах, или он предпочитает яркие Цвета? Внешность о многом может сказать! То, какую манеру коммуникации выбирает человек, очень важно для его характеристики. Это может быть очень ценная информация, но вы можете не понимать, что она значит, и вообще не придать ей значения, пока внимательно не присмотритесь. И тут уже не надо ни о чем догадываться, просто утверждайте очевидное и следите за реакцией.

Если выбор манеры самопрезентации сделан человеком сознательно, задумайтесь — что это о нем говорит? Например, если в одежде человека соседствуют несколько несочетаемых ярких цветов, означает ли это, что перед вами «колоритная» личность, которая всем своим обликом стремится эпатировать окружающих? Такого рода очевидная метафорическая взаимосвязь может значительно облегчить понимание другого человека и сэкономить немало времени, которое иначе пришлось бы уделить расспросам. Но может быть и так, что человек не отдает себе отчет в особенностях своего внешнего облика, потому что они для него привычны. Когда вы привлечете внимание человека к его внешности, это может вызвать перемены в его понимании. Но он может и отвергнуть ваши наблюдения как беспочвенные, отнестись к вашим суждениям как к чепухе, поскольку никакого символического значения своему облику не придает. Тем не менее, уделяя внимание очевидному, вы даете человеку возможность установить взаимосвязи и придать смысл своему физическому облику.

Как быть с молчанием?

Молчание — это зеркало. Отражение в нем может быть столь неожиданным, что человек постарается убежать как можно дальше, лишь бы его не видеть...

Том Роббинс (2000: 324)

Когда человек отвечает на ваш вопрос, уделяйте ему особое внимание. Смотрите на него, потому что невербальные реакции могут говорить даже больше, чем слова. Следите за языком его тела, особенно за выражением лица и движениями глаз, потому что именно эти едва заметные подсказки дают ключ к пониманию его мыслительных паттернов. Слушайте его, однако не тешьте себя иллюзией, будто вы «точно знаете, что он имеет в виду». На самом деле вы не знаете, даже если

его слова звучат очень знакомо. Правильнее будет допустить, что слова, используемые человеком, представляют собой секретный код его переживаний, известный только ему самому. Поэтому раздвигайте границы вашего понимания, спрашивая: «Итак, если бы у вас было X, что бы это для вас значило?»

Дайте человеку время на то, чтобы ответить. Если он молчит, не торопите его. Если вы чувствуете себя неловко от его молчания и торопитесь со следующим вопросом, вы тем самым можете невольно подкрепить нежелание человека обращаться к настоящей проблеме. Ключевая информация часто появляется в тот момент, когда человек чувствует необходимость прервать затянувшееся неловкое молчание. Рефлексия требует времени, поэтому вы должны поощрять молчаливое размышление, даже если оно выглядит неловко. Позвольте человеку держать паузу настолько долго, сколько ему необходимо на размышление.

Вам также нет необходимости проделывать за человека его работу. Например, клиент, явившийся к вам потому, что нуждается в коучинге, заявляет: «Я думал, вы мне предложите какие-то идеи». Возможные ответы: «Например?..», «Какие?..» Или: «Если бы я должен был предложить вам идею, то что это могла бы быть за идея?» Не забывайте, у кого из вас проблема, и избегайте брать ее на себя!