Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Наши эмоциональные переживания могут выступить главным судьей нашего поведения. Например, еще одна стратегия избегания состоит в поиске одобрения и симпатии. Человек говорит: «Я подавлен», «Я ничтожество» или «У меня отвратительная память». Реакцией, не позволяющей ему уклониться, могут стать простые слова вроде «Ага». Дабы побудить человека к дальнейшему рассказу, вам нужно лишь с сомнением в голосе спросить: «В самом деле?» «Ну и...?» «И почему же?» Можете шутливо предложить: «А вы вообразите, что у вас блестящая память!» Можете просто промолчать, лишь недоуменно подняв бровь... Либо попробуй­

те использовать вопрос Как, например: «Ну и как вы пришли в это состояние подавленности?» Человеку придется задуматься о себе, приняв иную точку зрения. Вы словно послужите ему зеркалом. Если человек говорит нечто вам непонятное или банальное — вроде «Я почувствовал глубокое огорчение» — и ничего больше, — можете просто повторить за ним «Вы почувствовали огорчение...» с открытой вопросительной интонацией.

ИСТОРИИ

Некоторые люди уклоняются от глубоких размышлений о себе и предпочитают шаблонные заученные истории. На вопросы они дают банальные ответы, свидетельствующие об отсутствии желания каких-либо перемен. Слушая такого человека, вы не можете отделаться от впечатления, что сказанное далеко не ново, что эту историю человек уже раньше рассказывал, возможно, не раз. У большинства людей есть целая коллекция историй — основанных на том, что случилось с ними, с их машиной, с соседом, с одноклассником, — которые они повторяют в обществе при каждом удобном случае. Наверное, и у вас есть такие замечательные истории. Но когда вы в очередной раз принимаетесь рассказывать о том, как вы что-то сделали, вы вдруг обнаруживаете, что история утратила свой шарм. Одного взгляда на ваших слушателей бывает достаточно, чтобы понять: им неинтересно.

Если вы чувствуете, что человек увлекся «рассказыванием историй», причем не столько рассказывает, сколько пересказывает, вам необходимо вернуть его в настоящее. Если такой провокационный стиль для вас приемлем, то прервать его излияния вы можете, просто начав зевать или притворившись засыпающим. Либо вы можете дождаться паузы вего излияниях и резко прервать его: «Стоп!» Далее вы мо­

жете прямо поделиться своим впечатлением: «Мне кажется что вы уже не раз рассказывали эту историю. Ведь правда?» Либо можете задать какой-то уточняющий вопрос о сказанном. Ваша задача — побудить человека взглянуть на вещи свежим взглядом, отыскать новый угол зрения, вместо того чтобы объясняться и оправдываться. Можете спросить: «И что в этом было необычного?», «Чему это вас научило?» или «Как это характеризует вас?» Можете усомниться в том, что человек находит важным в этой истории, или спросить: «Ну и в чем тут смысл...?» У людей есть готовые ответы только на предсказуемые вопросы. Поэтому ваша стратегия должна быть неожиданной, ошеломляющей.

Иногда люди предпочитают уклончивые ответы и избегают определенных «Да» или «Нет». В таком случае вам следует проявить настойчивость, сказав: «Хорошо, я буду считать, что вы согласились (не согласились)!» Это заставит человека задуматься о том, в каком же свете в итоге предстает его ситуация. Возможно, вы сформулировали ответ, который человек уже держал наготове, или такой ответ, который провоцирует у него внутренний конфликт. В любом случае определенный ответ сужает поле вероятностей, и вам обоим становится ясно, куда двигаться дальше. Человек может попытаться обосновать свой выбор, но с вашей точки зрения это уже не имеет значения. Вы просто хотите, чтобы человек убежденно и сознательно принял тот выбор, который он сделал, и отдал себе отчет в его последствиях.

Ваша любознательность побуждает вас углубляться туда, куда люди обычно стараются не заглядывать. Вопросы, задаваемые с целью осуществления перемен, имеют своим результатом отход человека с той позиции, которая ограничивает его возможности, и расширение его взглядов, попытку заглянуть сквозь нынешние преграды. Взглянув шире, чело­

век обретает новые возможности. Проявив любознательность, выглянув из своей скорлупы, человек обнаруживает вокруг себя огромную вселенную, которая расширяется соразмерно расширению его кругозора. Однако таким обра30м можно обрести новую скорлупу — просто размером побольше. Каков бы ни был ваш нынешний перцептивный фрейм, вы можете и должны мыслить шире... Реальность никогда не бывает завершенной, есть лишь способы восприятия ее в данный момент. Задавать вопросы — значит мыслить на шаг вперед. Потом еще на шаг... Но за раз шаг можно сделать только один.