Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Подстройка к другому человеку не состоит в согласии со всем, что вам предлагается. Если вы склонны во всем поощрять друтого человека — берегитесь! Вам необходимо оберегать свою личную экологию: не забывайте про себя и будьте уверены, что ситуация достаточно безопасна, чтобы вы могли в ней благополучно функционировать. Принятие других — необходимый элемент работы с клиентами, но до тех пор, пока существуют относительно четкие границы. Погружаясь в чужую реальность, вы должны иметь в виду некую разграничительную линию, за которую сможете отступить, если что-то пойдет не так. Не позволяйте собою манипулировать. Например, мы можем в одно и то же время принимать другого и противостоять ему. В книге «Холодная ферма» целая семья оказывается во власти манипулятора — тетушки Ады, которая укладывается в постель, жалуясь на «нездоровье», вызванное тем, что она «увидела что-то в сарае». Но тут некто посторонний, мистер Нек, бросает ей вызов:

«Я увидела что-то в сарае!»

«А оно вас увидело?» — поинтересовался мистер Нек.

Стела Гиббонс (1932: 199)

Такая реакция разрушает игру тетушки Ады: ее предложение было принято, не отвергнуто и не проигнорировано, однако ей пришлось приспосабливаться к новой ситуации.

Упражнения на подстройку

Если вы получаете предложение, которое находите затруднительным принять, отнеситесь к нему как к «информации» о том, что вы можете изменить. В приведенных ниже упражнениях вы, говоря «да», разрушаете привычный паттерн отказа. Говорить «нет» зачастую становится привычкой; даже если вы не произносите это вслух, вы все равно так думаете. Подстройка означает принятие модели реальности, присущей другому человеку, вхождение в эту модель. Изначальное «да» подтверждает, что вы включаетесь в эту игру.

Упражнение 7.1: Научитесь соглашаться

Начните говорить «да» в ответ на любые предложения, которые вам делают люди, и придерживайтесь этой тактики на протяжении определенного времени — одного дня или недели. Это могут быть предложения поесть, погулять, помочь кому-то или что-то сделать. Что угодно. Говорите «да» и смотрите, что получится. При этом, когда кто-нибудь делает вам какое-то предложение — выпить чашечку кофе или совершить кругосветное путешествие, — вы прислушиваетесь к вашим реакциям и отдаете себе в них отчет, что знаменует вашу способность порвать с привычкой отказывать.

Соглашаться не означает безоглядно подвергать себя опасности, это всего лишь словесный обмен. Если чье-то предложение вас настораживает — например, потому что человек относится к вам критически, — вы можете сказать себе: «Это его дело, не мое» и просто принять то, что вам предлагается. К примеру, человек упрекает вас: «Вы совершенно некомпетентны!..» — с энтузиазмом с ним согласитесь: «Абсолютно некомпетентен!» Он наверняка такого не ожидает. А вы продолжайте: «Ну и что мы будем с этим делать?»

Когда вы ведете себя так, это снижает напряжение и позволяет ’ вам контролировать ситуацию. Втожевремя вам необходимо

оставаться самим собой, рассматривая то или иное предложение, — наверняка возникнут такие ситуации, когда вам при:. дется сказать «нет», дабы не поступиться своими принци-

пами.

Упражнение 7.2: Говорим «да»

Это упражнение выполняется в паре.

Б задает простой вопрос, на который А просто отвечает «да». Например:

• Б между делом задает вопрос: «Вы опять пили воду из-под крана?» А с энтузиазмом отвечает: «Да!»

Обратите внимание: далее должно последовать то, что вытекает из этого «да». Например: «Она на вкус ничуть не хуже, чем вино урожая 2002 года с южных склонов...»

• Б начинает разговор с вопроса: «Вас зовут Джон?» (На самом деле вас зовут нетак.) «Да». «И как давно вы работаете смотрителем в зоопарке?» (или что угодно в этом роде). Принимайте всякий поворот разговора и смотрите, куда он приведет. «И что самое интересное в этой вашей работе?»

Проделывая это, старайтесь отдать себе отчет в своих внутренних реакциях на каждое предложение. Какое из них заставляет вас выйти из себя?

Когда А говорит «да», Б следует присмотреться, говорит ли то же самое его тело, или его телесные реакции входят в противоречие со словами.

«Да» значит «Нет»

От того, как вы говорите, от вашей интонации зависит очень многое. К примеру, сколько существует способов сказать «да», на самом деле имея в виду «нет»? На сколько оттенков выражения вы способны? В повседневной жизни вы, вероятно, проделываете это безотчетно. Когда возникает какой-либо внутренний конфликт, происходит некоторое рассогласование между тем, что вы думаете, и тем, что вы говорите. Политики в таких случаях напускают туману. Все остальные либо неуверенно тянут: «Да-а-а...» или дополняют свое «да» языком тела — гримасничая, покачивая головой, что означает: «Вообще-то скорее нет», «Возможно», «Не знаю». Собеседникам они в это время кажутся несколько неадекватными.