Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

Предложения, которые мы получаем, по большей части косвенные. Это могут быть общепринятые варианты гамбита, например: «Уф, ну и жарко же здесь!» или «Знаете, так неловко получилось...» Человек тем самым кое-что вам рассказывает о своем мире в надежде на ваше понимание. Если вы реагируете — «Хотите, я открою окно?» или «Так что же с вами случилось?», — то вы тем самым принимаете предложение и входите в мир другого человека. Вы просто соглашаетесь с тем, что для него в данный момент важно: «Почему бы нам это не принять и не посмотреть, что из этого выйдет?» Если в словах человека явно недостает рациональности или они кажутся вычурными — «Я никогда больше не смогу посмотреть ему в глаза», — и вы думаете: «Это глупо. Конечно, сможете» — вам следует сдержать реакции, исходящие из других сфер реальности. То, что вам предлагается, может быть следствием сложного процесса умозаключения, и человек может полагать, что вы вместе с ним проделали весь этот процесс. Тут у вас есть выбор. Либо вам надо постараться собрать дополнительную информацию, дабы са­

мому проникнуться этой историей, либо вы можете «перепрыгнуть» сразу к последствиям: «Ну, и что случится, если вы все-таки посмотрите ему в глаза?»

Для достижения раппорта вам необходимо уяснить установки человека и самому их придерживаться. Примите то, что вам предлагается, в качестве отправного пункта и постепенно накапливайте информацию, которая позволит вам разобраться в данной истории. Поскольку Человек Мифический весьма чувствителен к возможным последствиям, проявите интерес к тому, как он представляет себе то, что может произойти. Уважайте те чувства, которые связаны у человека с тем, о чем он вам рассказывает. Вы здесь не для того, чтобы критиковать и насмехаться. Придерживайтесь установки на то, что рассказанное вам может быть полезно в каком-то отношении. Принимая предложение другого человека, вы тем самым поощряете его и в то же время проникаете в его реальность, обретаете ощущение того, как он воспринимает мир, а также расширяете ваши собственные представления о реальности. Но при этом вам необходимо не переходить грань, придерживаться известного уровня объективности, дабы не слишком глубоко погрузиться в чужую драму.

Искусство говорить «да»

Есть люди, предпочитающие говорить «да», и есть люди, предпочитающие говорить «нет». Те, кто говорит «да», вознаграждаются приключениями, которые им доводится испытать; те, кто говорит «нет», вознаграждаются безопасностью, которой они добиваются.

Джонстон (1979: 92)

Многим людям пошло бы на пользу научиться почаще говорить «да». Это кажется очевидным: вы, безусловно, знаете, когда следует говорить «да», а когда — «нет». Наверное, вас

с малых лет приучали говорить «нет» в разного рода ситуациях, представляющих потенциальную опасность. Если вы полагаете, что вам могут предложить совершить что-то ужасное, и чувствуете себя при этом неуверенно и неловко, самым «безопасным» способом поведения будет стратегия дикобраза — ощетиниться всеми колючками. Это может сработать, а может и нет. Если по роду вашей деятельности вам приходится иметь дело с потенциальными покупателями и клиентами, принимать жалобы, устраивать презентации, то вы можете из-за этого нервничать, бояться, колебаться и т.п. Даже когда вы понимаете, что бояться нечего, — худшее, что может случиться, это вам скажут «нет» — сама мысль о возможном отказе вселяет беспокойство. Ричард Бэндлер считает, что мы смотрим на мир с позиций своего права на «кусок пирога».

Блокировка

Произнесение слова «нет», отказ от предложения мы называем блокировкой. Вы отвергаете или игнорируете то, что вам предлагает другой человек или мир в целом. Блокировка приводит к утрате раппорта, поскольку, когда вы говорите «нет» или делаете нечто подобное, вы прерываете поток идей или заставляете его течь вспять, и взаимодействие заходит в тупик. Для блокировки вполне резонным основанием может служить то, что все происходящее вы находите неприятным, нежелательным или опасным. Но вы можете спросить себя: «Как я этого добился в своей жизни? Что я думаю об этом? Чему мне необходимо научиться? О чем мне это говорит?» Это Мифический способ мышления: сотворив свою реальность, вы можете исследовать, почему она такова, что вы такого сделали, что повлекло за собой данные события.

Кейт Джонстон называет блокировку одной из форм агрессии. Припомните свой последний спор с кем-то из ваших близких. Не отстаивали ли вы свою позицию с помощью блокировки, то есть говоря «нет»? А что бы произошло, если бы вы вместо этого сказали «да»? Попробуйте это себе представить. Некто обзывает вас всеми мыслимыми нехорошими словами, а вы с ним просто соглашаетесь: «Да, я лентяй, ничтожество и все такое!» — что, безусловно, справедливо с его (Единичной) точки зрения. И что другой человек может еделать в ответ? Он ищет схватки, а вы не даете ему никакого повода. Если вы продолжите соглашаться, то ваш оппонент, скорее всего, прекратит свои нападки, а возможно, даже сумеет усмотреть и забавную сторону в своем поведении. Если такой неожиданный способ поведения вам непривычен, попробуйте его сначала в ситуации наименьшего риска. Техники такого рода вы можете найти в различных книгах об ассертивности и в программах соответствующих курсов.