Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

умеют различать их по мельчайшим особенностям внешнего облика или акцента. Тут помогает знание модных фасонов, хотя в наши дни, присматриваясь лишь к дизайнерским ярлыкам, легко попасть впросак.

Наверное, наиболее важный аспект установления раппорта в Социальной сфере — это подстройка к статусу, точнее подстройка снизу к статусу другого человека. Начинайте с того, чтобы почувствовать себя несколько ниже его, думая: «Он — эксперт. Я здесь для того, чтобы учиться». В такой изначально заниженной статусной роли вы словно становитесь ведомым, а не ведущим. Вы задаете вопросы не для того, чтобы продемонстрировать человеку его невежество, а чтобы по-настоящему его узнать, выяснить его мнение, разобраться в его опыте. Если вы вступаете в общение как человек, которому все это уже известно, то с какой стати вам задавать вопросы, если только не подчиняясь каким-то неблаговидным мотивам?

Возможно также манипулировать статусом, чтобы достичь большей эффективности ваших отношений. Для того чтобы установить раппорт и побудить человека следовать за вами, вам необходимо решить, исполнить ли свою роль в относительно более высоком или низком статусе. Если вы желаете, чтобы вас воспринимали как авторитетную фигуру, то вы можете надавить на человека и заставить его соглашаться с вами — однако так вы раппорта с ним не добьетесь. Подстроиться к другому человеку значит принять слегка более низкий статус, чем у него, поскольку вы в известном смысле пребываете в неведении. Вы желаете узнать о его модели мира и потому изначально подчиняетесь ему. Когда же раппорт достигнут, вы повышаете свой статус, чтобы уже самому стать ведущим. В гармоничных отношениях относительный статус всегда непостоянен, поскольку вы по очереди принимаете роли ведущего и ведомого.

НАСТРОЙКА ВАШЕГО СТАТУСА

Для полного освоения статусных трансакций я рекомендую прочитать главу «Статус» в книге Кейта Джонстона Impro (1979), а также в книге Impro for Storytellers (1999: 219—231). Поскольку тренинговые курсы НЛП обычно не рассматривают эту тему, здесь я вкратце изложу основные идеи насчет того, как вам модифицировать ваш статус. Принижение статуса достигается принятием согбенной позы, а также за счет мелких суетливых движений, касания рукой своего лица, предварения своих высказываний неуверенными «ну-у...» или «э-ээ...» Вы повышаете свой статус, распрямив тело, дотрагиваясь до другого человека (особенно до его головы), двигаясь неторопливо и величаво, произнося то и дело протяжное «да-а...», словно говоря тем самым: «Я размышляю, не перебивайте меня». Чужой статус не может быть вам навязан, если вы решили с ним не считаться; кроме того, статус не зависит непосредственно от социального положения — даже бродяга может вести себя величаво перед королем. Например, драматичная смена статуса происходит ближе к концу сказки «Волшебник Страны Оз», когда Дороти возвращается к чародею и выясняет, что на самом деле он всего лишь шарлатан.

Вы можете повышать и понижать свой статус подобно тому, как вы центрируетесь на той или иной части вашего тела. Чтобы сместить центр, вам всего лишь нужно сосредоточить внимание на определенной части тела и повести себя так, как будто вся ваша энергия исходит оттуда. Подобным образом вы можете достичь равновесия в общении с человеком, который находится перед вами, всего лишь воображая свой статус выше или ниже его и ведя себя так, словно это правда. Или вы можете вообразить кого-то, кто обладает более высоким статусом, и повести себя, притворяясь, будто вы — это он. ПроДелывая это время от времени, вы научитесь управлять этим явлением и обретете больше возможностей направлять друго­

го человека туда, куда вы хотите его привести. Если вы ведете тренинг, начинайте с высокого статуса и постепенно понижайте его, по мере того как ваши ученики набирают силу.

Хотя нам приятно считать, что мы живем в эгалитарном обществе, жизнь на самом деле не такова. И это представление совершенно не годится для налаживания отношений. Статус — это относительная мера вашей силы и власти, и он варьирует в зависимости от того, что вы делаете. Наилучший способ добыть информацию — принять заниженный статус и отнестись к другому человеку как к эксперту. А бывает, что вам необходимо стать частью группы, чтобы вас воспринимали «таким же, как мы». Порою требуется проявить силу и предпринять решительные действия. Тогда представьте себя «большим человеком», примите тот стиль лидерства, который вам подходит, и ведите себя соответствующим образом. Быть мастером общения — это, в частности, означает уметь гибко приспосабливать свой статус к нуждам других.