Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

состоянию, иначе вы сами окажетесь не

способны действовать!

Дыхание оказывает огромное влияние на

поведение и настроение человека.

Обратите внимание на частоту, глубину и

локализацию дыхания другого человека.

Дыхание в такт возникает самым

естественным образом, и такая подстройка

к дыханию обеспечивает раппорт при

взаимодействии лицом к лицу.

Как подстроиться к чужому дыханию:

• Обращаясь к вам, человек говорит на выдохе. Поэтому, когда он говорит, и вы выдыхайте. Когда он сделает паузу для вдоха, вдыхайте и вы.

• У каждого человека свой «стиль» дыхания — глубокое/поверхностное, частое/медленное, легкое/затрудненное. Соответствует ли сила вдоха силе выдоха? Дышит ли человек непрерывно или прерывисто?

• Откуда исходит дыхание из верха или низа грудной полости или из брюшной полости?

• Отметьте периферическим зрением движения грудной клетки. Только не всматривайтесь напрямую! Во время вдоха грудная клетка расширяется, при выдохе сужается. Если вам не удается распознать движение на уровне груди, присмотритесь к плечам — они приподнимаются при вдохе и опускаются на выдохе. Движения могут быть едва заметными, но их можно распознать как со спины, так и лицом к лицу. Движения легче распознать по колебаниям складок одежды.

Речь

Манера говорить многое выявляет в человеке, особенно «свой» он или «чужой», друг или неприятель.

• Обращайте внимание на произносимые слова — на произношение, жаргон, излюбленные словечки, даже если вам очевидно, что слова используются «неправильно». Важно то, какое значение слова имеют для самого человека. Вы не сумеете к нему подстроиться, если станете говорить другими словами.

• Используйте высказывания и фразы такой же длины — длинные, средние или короткие.

• Говорите в той же тональности —

на подъеме, ровно или по нисходящей.

• Пользуйтесь теми же ритуальными выражениями, поскольку они служат социальной идентификации и налаживанию отношений между людьми. Например: «Привет», «Здравствуйте», «Добрый день». Таким образом не происходит обмен идеями в привычном смысле этого слова, равно как не происходит и проникновение в чужое состояние. Следует также помнить,

что существуют разнообразные местные вариации привычных выражений.

К примеру, австралийцы могут говорить «Доб-день» (G'day), а кое-где на юго-востоке Англии в качестве приветствия вопросительно произносят: «Все в порядке?» (All right?) Оставив такой вопрос без ответа, вы рискуете произвести впечатление человека недружелюбного и неприятного.

• Подражайте чужому стилю речи прямой он или околичный? Эмоциональный или рассудочный? Называет ли человек вещи своими именами или пользуется эвфемизмами? Пользуется ли он примерами и метафорами?

Модель мира.

Мировоззрение

Вы научитесь распознавать предпочитаемую другим человеком модель реальности по сочетанию физиологических, поведенческих, речевых и когнитивных факторов.

• Каких убеждений придерживается человек насчет того, как устроен мир? Подсказку можно найти в том, какой работой он занимается, 0 чем он рассказывает, в каких понятиях преимущественно размышляет противоположностях, правилах, фактах, оценочных суждениях, идеях, метафорах и т.п.

Рис. 6.1 Подстройка к другим людям

Беседуя, люди по очереди берут слово. Копировать чьи-то жесты и речь следует только тогда, когда говорите вы сами. Если человек говорит и при этом размахивает руками, то вы, повторяя его жесты, только отвлечете его внимание. Он станет недоумевать — что это вы делаете, а это разрушит раппорт. Слушая, положите руки так, как это делает другой, когда слушает вас. Если вы чувствуете, что утрачиваете раппорт, уделите особое внимание тому, что помогло вам сплотиться, и именно это проделывайте чаще.

Подстройка или отзеркаливание

Вы вправе выбрать, подстроиться ли вам под другого человека или отзеркаливать его. Подстройка означает точное воспроизведение его физиологических реакций. То есть когда человек что-то делает правой рукой, вы делаете то же самое также правой рукой. Отзеркаливание означает смену лево на право: своей правой рукой вы отзеркаливаете то, что человек делает левой. Находясь лицом к лицу, делать это значительно проще.

Порой общее состояние человека изменяется медленно, позволяя вам постепенно вживаться в его позу. В то же время люди порой совершают резкие и быстрые движения, поэтому надо иметь в виду: если вы что-то упустили, надо просто дождаться, когда это движение повторится. Ведь люди во многом ведут себя, подчиняясь привычке.