Питер Янг - НЛП. Эффективные методики влияния

так что ему придется ставить подпись самому, под свою ответственность. Такой временный разрыв раппорта на самом деле формирует долгосрочный раппорт, устраняя риск последующих претензий.

«Но...»

Порой вы можете разорвать раппорт не слишком явно — например, поглядывая на часы или позевывая. Использование простого словечка «но» может быстро разорвать раппорт: «В целом я с вами согласен, но...», «Я готов это купить, но...» Такое «но» отрицает все происходившее ранее. Подлинная коммуникация осуществляется так: «Я не согласен» или «Я не хочу это покупать, и вот мои возражения». Существует особая интонация, которая словно сигнализирует: «Сейчас последует «но»! Вместо употребления «но» реорганизуйте свое мышление и построение высказываний таким образом, чтобы вы могли сказать все, что вы хотите, без оговорок. Используйте «и» вместо «но». «И» поддерживает разговор и позволяет удержать раппорт с другим человеком.

Лидерство

Вы можете легко подстроиться к человеку, но... не двигаться дальше. И это замечательно, если все, что вы хотите, — приятно провести время вместе. Однако если перед вами клиент или вам предстоит совершить какую-то сделку, то вам необходимо двигаться дальше, чтобы достичь своей цели.

Одна из особенностей раппорта состоит в том, что он обладает двусторонним действием. Вы приноравливаетесь к человеку, и он приноравливается к вам. Дабы проверить прочность этой связи, попробуйте предпринять движение, не свойственное вашему партнеру, и посмотрите, последует ли он вашему примеру. Если последует, то значит, перед вами открывается

возможность вести его за собой. Если нет, снова постарайтесь подстроиться к нему. Не забывайте, что ваша задача — так или иначе оказать на него влияние: побудить его купить то, что вы продаете, или изменить его точку зрения таким образом, чтобы вывести его из застоя. Если налажен хороший раппорт, подводите человека к вашей обычной манере поведения, заставьте его под вас подстраиваться. Это происходит самым естественным образом, и человек начинает ощущать, каково это — вести себя по-вашему, то есть быть любознательным и гибким. Люди пойдут за вами, потому что они хотят укрепить раппорт. Так они достигнут того состояния, в котором становятся возможны перемены.

Раппорт — явление естественное, и вы обнаружите, что автоматически проделываете многое из описанного, даже не отдавая себе в том отчета. Когда же раппорт не удается установить — например, когда человек стесняется, ведет себя каким-то необычным образом или очень сильно отличается от вас, — тогда вам необходимо уделить особое внимание тому, чтобы достичь большей близости. Подстройка к наблюдаемым аспектам поведения — самый простой способ достижения этой цели. Однако подстройка на личностном уровне позволяет достичь более глубокого раппорта.

Глава 7

Раппорт и четыре реальности

Истина рождается из разногласий меж друзьями.

Дэвид Юм

Подстройка к предпочитаемому образу реальности

Люди используют разные способы мышления и восприятия, чтобы справиться с разнообразным опытом, который поставляет им жизнь. Однако они обычно тяготеют к определенной манере поведения. Модель Четырех Реальностей открывает путь к пониманию мироощущения других людей. Каждая модель реальности обеспечивает свой способ взаимодействия с событиями повседневной жизни. Хотя в Единичной сфере особый акцент делается на Правила и Принципы, у каждой сферы существует свой стиль. Чтобы установить с кем-то panпорт в другой реальности, вам необходимо понимать правила и обобщения, которыми он оперирует.

Вы подстраиваетесь к человеку на высоком уровне. Четыре Реальности — это общие, абстрактные описания, и существует великое разнообразие вариаций основной темы. В этой книге содержатся бесчисленные примеры того, как на прак­

тике распознавать Четыре Реальности, как понять тот или иной способ восприятия и мышления. В каждой сфере существует свой «стиль» раппорта. Прежде всего вам нужно понять, какая сфера является для человека предпочтительной, а потом подстроиться к этому предпочтению, стараясь думать именно этим способом, но не упуская при этом из виду, каково содержание этой сферы. Правда, вы можете обнаружить, что чья-то излюбленная сфера наименее предпочтительна для вас, и вам может оказаться довольно затруднительно к ней подстроиться. С другой стороны, если вы совершенно не отдаете себе отчет, что за человек перед вами, в какой сфере лежат его предпочтения, то вы легко можете войти в противоречие, не понимая, чем оно вызвано.