Джозеф О'Коннор - Коучинг мозга. Как мы можем использовать знания о мозге, чтобы помочь себе развиваться

Мы знаем, как простые правила и когнитивные ловушки Системы 1 могут деформировать наши решения. Но есть еще давление общественности, которому тоже весьма трудно противостоять. Наш мозг, может, и принадлежит всецело нам, но его работа определяется общественными отношениями и культурой. Неудивительно, что он подвержен давлению со стороны. Этот механизм отлично описан психологом Робертом Чалдини {108}. Психология убеждений широко используется в продажах, переговорах и публичных выступлениях: в лучшем случае – для оказания влияния, в худшем – для манипулирования людьми.

Общество велит нам уважать авторитет, и первые в этом списке – родители. Общество держится на авторитетах. Идея иерархии – когда одни люди имеют право диктовать другим, что делать, – глубоко прошита в нашем сознании. Компании строятся по этому принципу, даже если утверждается обратное: генеральному директору придется держать ответ перед акционерами. В конечном итоге авторитет строится на доверии. Мы доверяем своим родителям присматривать за нами, пока не подрастем. Мы доверяем учителям, их знаниям и навыкам. Политический авторитет несет в себе утверждение, что человека знают по его делам. Поэтому когда кто-то становится авторитетным и получает власть, мы предполагаем, что он обладает необходимыми навыками, и чаще всего доверяем ему. Мы, как правило, сначала верим, а потом уже думаем. К сожалению, авторитет и компетентность не всегда идут рука об руку.

Не стоит забывать, что – за редким исключением – авторитет всегда зависит от контекста . Он действует в рамках одной ситуации и может быть совершенно бесполезен в другой. Можно хорошо выполнять поручения руководителя на работе, но совершенно не обязательно придерживаться его убеждений в вопросах моды и стиля. Мы слушаем рекомендации экипажа самолета: в воздушном пространстве они явные авторитеты. Но за пределами аэропорта слушаться их или верить тому, что они говорят, нет никаких причин. В других вопросах они могут ошибаться, как и любой из нас. Однако мы склонны подчиняться людям, имеющим авторитет, независимо от контекста и ситуации. Униформа любого вида очень убедительна.

Мы научены уважать авторитетность и часто забываем про контекст. Уверенность, форма, научные степени и звания (настоящие или предполагаемые) делают человека более надежным в любой ситуации (фундаментальная ошибка атрибуции). Когда решения клиента строятся на исследованиях, авторитетных мнениях и рекомендациях, всегда старайтесь разобраться, а соответствует ли заявленный авторитет предмету разговора. К авторитету, не соответствующему контексту, нужно обращаться в последнюю очередь, а можно и вообще игнорировать.

Мы подвержены влиянию тех, кто нам нравится, и в этом нет ничего удивительного. Но должны ли мы слушать людей только потому, что они нам нравятся? Ведь при этом мы сами можем не нравиться им. Наши предпочтения также определяются подсознательными установками. Например, знакомство с человеком на мероприятии, на котором вы хорошо провели время, ведет к тому, что и сам человек будет казаться приятнее. Мы склонны испытывать симпатию к людям, похожим на нас самих. Общие ценности и интересы связывают нас, и мы с большей вероятностью прислушаемся к тому, что говорят нам эти люди. Но то, что они нам нравятся, еще не значит, что они непременно правы.

Симпатия таит в себе еще одну ловушку: кто-то может понравиться только потому, что напоминает нам другого человека. Если этот «другой» был нам хорошим другом, то приятельские отношения будут ретранслироваться на нового знакомого, окрашивая его похожими эмоциями из воспоминаний. Нам также (естественно) нравятся те, кто хвалит нас. Но люди могут делать комплименты, совершенно не заботясь о наших интересах.

Нас также привлекают физически красивые люди. Что ж, такова жизнь. Привлекательные люди считаются более компетентными и внушающими доверие во многих сферах {109}. Логически внешняя привлекательность никак не связана с надежностью, но если вы знаете, как мозг с легкостью обходит всякую логику, паря на крыльях эмоций, это не кажется удивительным. Красивые люди представляют собой лучший «образ», и поэтому другие хотят быть к ним причастны. (Привлекательные люди более удачливы в судебных делах: их реже признают виновными, а если приговаривают к заключению, то срок, как правило, меньше, чем у не столь симпатичных подсудимых.) {110}