Джозеф О'Коннор - Коучинг мозга. Как мы можем использовать знания о мозге, чтобы помочь себе развиваться

Выходит, принимая решения, мы с большей вероятностью поддадимся влиянию тех, кто нам нравится, кто (по нашему мнению) похож на нас, кто привлекательнее внешне – вне зависимости от их знаний.

Наш мозг любит предсказуемость и изо всех сил старается придать окружающему миру постоянство, используя необъективное восприятие. Мы и сами хотим казаться постоянными. Это делает нас надежными, а людям это нравится. Мы стремимся, чтобы наши действия в настоящем соответствовали тому, что мы делали в прошлом. Намного проще оставаться в том же положении, следовать тем же критериям и принимать одни и те же решения – то есть придерживаться статус-кво. У нас есть некий образ самих себя, выстроенный ПФК, и он сильно влияет на то, что мы делаем. Поэтому когда мы стоим перед выбором, то в первую очередь ищем прецеденты в прошлом, вспоминаем, как поступали раньше. Окружающие тоже ожидают от нас постоянства, создавая давление, подталкивая нас принимать те же решения. Ведь иначе это будет равносильно признанию того, что в прошлом ты был не прав.

Коуч может подчеркнуть, что постоянство – вовсе не то же самое, что надежность. Надежность строится на возможности применять ценности и принципы в различных ситуациях и, исходя из этого, сохранять постоянство. Постоянство же само по себе весьма слабо мотивирует. Оно прячется в привычках, которые скрываются за бездумными действиями. Каждое решение уникально, и постоянство – не то, чем нужно руководствоваться, делая выбор.

Когда кто-то помогает нам (даже если его об этом не просили), мы чувствуем себя обязанными. Как будто теперь мы что-то должны этому человеку. Взаимность в принципе положительное качество; без нее не было бы никакой общественной жизни, ведь то, что мы делаем или дарим другим людям, и создает объединяющие нас социальные связи. У нас крайне обострено чувство справедливости и честности. Такое ощущение, что какая-то часть нашего мозга постоянно ведет учет того, что мы получили от других и что отдали сами {111}. На этом строится закон и мораль. Светлая сторона взаимности отражает наше врожденное чувство справедливости. Совместное существование – это баланс между тем, что отдаешь, и тем, что получаешь. Те, кто берет, но не отдает ничего взамен, вскоре становятся непопулярными (как приятель в баре, который никогда ни за кого не платит, когда приходит его очередь, но зато всегда готов угоститься). Большинство людей чувствуют себя некомфортно, когда только получают (кроме того приятеля из бара). Отдать что-то в ответ кажется нам естественным поступком. Также мы испытываем дискомфорт, когда постоянно отдаем и ничего не получаем взамен, даже если настаиваем, что нам ничего не нужно. Мы все равно ожидаем, что нам хотя бы что-то предложат. Сотрудничество прошито глубоко в наших генах и мозге.

Исследования показывают, что дешевый спонтанный подарок обычно мотивирует людей купить в ответ что-то более дорогое {112}. (Так что дешевые ручки и кружки, вручаемые потенциальным инвесторам, – не такая уж безделица.) Но опять же, важно не забывать о контексте. Если кто-то оказывает вам услугу (особенно когда вы об этом не просили), это вовсе не значит, что вы автоматически должны ответить взаимностью. И конечно, ваш ответ не должен непременно быть более значимым. Не позволяйте чьей-то щедрости влиять на ваши решения. Судите каждое действие исключительно по его собственным плюсам и минусам. Это хорошее правило, которое помогает многим людям в повседневной жизни не принимать подарки.

Приходилось ли вам видеть рекламу распродажи, в которой говорилось нечто вроде «Последний день» или «Осталось всего несколько экземпляров»? Не подогревало ли это в какой-то мере ваш интерес? Маркетологи знают, что редкость добавляет продукту ценности. Во-первых, это говорит о том, что многие уже приобрели его (принцип социального доказательства – об этом далее). Во-вторых, это порождает иррациональный страх пропустить что-то важное. В современном мире этот синдром упущенной выгоды обозначают акронимом FOMO – Fear of Missing Out {113}.

Все это вполне обоснованно. В нашем эволюционном прошлом важные ресурсы были в дефиците, за них в прямом смысле приходилось сражаться. Основными были еда, питье и крыша над головой. Люди не могли просто забежать в супермаркет и купить добавки, если что-то закончится. Так что в том, чтобы хватать все доступное, есть своя логика. Зачем ждать? Через минуту этого уже может не быть.