Ричард Фентон - Стремись услышать «Нет!»

— Потому что он научил вас достигать успеха?

— Нет, потому что он научил меня получать удовольствия от «битья носом»!

Солнце поднялось еще выше, и красота Пэбл Бич и Монтеррея достигла своей вершины. После шести лунок стало ясно, что «моему близнецу» требуется не более одного дополнительного удара на каждую, в то время как мне надо было стараться изо всех сил, чтобы тратить не более двух дополнительных ударов.

На десятой лунке Эрик предложил мне поменяться с ним местами в гольф-картах, чтобы я имел возможность провести немного времени с Шерил, перенимая ее опыт.

— Я предполагаю, что вы также используете концепцию «больше неудач»? — начал я.

— Конечно! Согласно исследованиям 80 процентов всех продавцов не справляются с вызовами и завершают свою карьеру в первые несколько лет по одной простой причине: им не удается сделать достаточное количество звонков. Вот так! И ничего более!

— Я всегда опирался на предположение, что ключом к успеху являются навыки и талант, — ответил я.

— Значение навыков весьма переоценено! — смеясь, сказала Шерил. — Не поймите меня неверно, Эдвард, но, начав заниматься продажами, я посещала несметное количество тренингов для того, чтобы улучшить свои навыки. Однако проблема была в том, что я проводила слишком мало времени, применяя их! В то время как я была занята своим образованием, многие менее талантливые люди «обходили меня на повороте». Постепенно мне стало ясно, что человек с мотивацией и готовностью стать во главе достаточного количества людей, просто делясь с ними своим опытом, практически всегда превзойдет профессионального продавца, обладающего необычной техникой и четкой системой закрытия сделок. Позвольте, я приведу вам пример. Речь пойдет о страховой компании из Чикаго, представители которой связались с консультантом для выяснения причин снижения прибыли. Средними показателями агента страховой компании были две с половиной продажи в месяц, и это приводило ее представителей в замешательство.

Разобравшись в ситуации, консультант немедленно указал на причину ее возникновения. Он сообщил представителям компании: «Ваша единственная проблема заключается в том, что вы не делаете достаточное количество звонков».

Однако предложенное решение показалось руководству компании слишком простым, как-никак они заплатили консультанту большие деньги и хотели бы, чтобы он за это обнаружил по-настоящему большую проблему, на что консультант ответил им: «Я докажу вам правоту своего заключения». Он собрал группу продавцов страховой компании, задействовав как лучших, так и худших, и сказал им: «Сегодня вы будете продавать страховые полисы от двери к двери там, где вы не знаете ни единой души! Среди вас не будет выделен лидер, вам не нужно будет определять более или менее перспективных кандидатов и когда вам откроют дверь, вы должны сказать следующие слова: „Вам не нужна страховка, не так ли?“». Их миссия заключалась в том, чтобы просто увидеть, какому количеству людей они смогут повторить эту фразу каждый день. Вот в чем было дело! Должна сказать, что продавцы были настроены скептически.

— Могу себе представить… И что же произошло?

— Подход потерпел неудачу! — сказала она с легкостью.

— Еще бы, — отозвался я со знанием дела.

— Да, пятьдесят девять человек из каждых шестидесяти, на которых был опробован этот подход, сказали: «Вы правы! Мне не нужна страховка, так что… исчезните», но один из каждых шестидесяти человек отвечал: «Вообще-то, мне нужна страховка, проходите и оформите ее для меня!»

— Один из шестидесяти — не слишком хорошее соотношение для продавца.

— Вы были бы правы, если бы беседы с шестьюдесятью кандидатами занимали месяц, но, используя подход, рекомендованный консультантом, среднестатистический продавец обнаружил, что, работая по методу «Вам не нужна страховка», это занимает около восьми часов. И как результат — средним показателем агента страховой компании незамедлительно стала одна продажа в день!

— Невероятно! Компания наверняка была спасена?

— Да! Используя правильный подход к людям для реализации вашего предложения, пусть даже с самым негативным посланием, вполне возможно спасти целые компании и карьеры! Видите ли, если вы действительно хотите ускорить рост ваших продаж, вам стоит ошибаться быстрее!

— Это напоминает мне об одном гуру телемаркетинга, о котором мне приходилось однажды слышать, — добавил я. — Он рекомендовал продавцам в первые десять секунд разговора задать вопрос клиенту о том, заинтересованы ли они в продукте, который данный продавец представляет. Если клиент отвечал «нет», продавец вежливо его благодарил и двигался дальше, вместо того чтобы биться о стену нежелания приобрести продукт. В результате эти продавцы делали в десять раз больше звонков, инвестируя свое время в закрытие сделок, в которых кандидаты определяли сами себя.