Ричард Фентон - Стремись услышать «Нет!»

Однако, когда вы стремитесь к тому, чтобы получить как можно больше «нет», и у вас настает полоса везения, ваши попытки заключить очередную сделку автоматически превращаются в желание достичь очередной «нет-цели». Как вы считаете, станет ли менеджер бейсбольной команды держать своего лучшего игрока на скамье запасных, после того как у того началась полоса везения?

— Нет, не станет, — ответил я.

— Тогда почему продавец должен останавливаться на самом пике своих продаж? В этом нет абсолютно никакого смысла! Никто не хотел бы потерять движущую силу своего успеха! Когда вы закрыли три сделки из трех, что вы сделали, Эрик?

— Я посадил себя на скамейку запасных.

— Вот именно! Но, если бы вы стремились к достижению «нет-цели», вы бы все еще находились в процессе ее достижения и оставались бы в игре! Теперь мы никогда не узнаем, какой могла быть ваша неделя, поступи вы иначе.

— Не сыпьте мне соль на рану, — воскликнул я с наигранным раздражением.

— Я хочу это делать и буду. Буду это делать до тех пор, пока вам от этого будет больно! Думаю, если уколоть вас посильнее, возможно, вы измените свое отношение.

— Вы можете не беспокоиться по этому поводу, ваш «укол» достаточно силен, — заверил я своего «близнеца».

— Думаю, вы слышали это ранее, однако это один из лучших примеров взаимосвязи между неудачей и успехом из всех мне известных. У Авраама Линкольна было менее одного года классического школьного образования, он дважды прогорал в бизнесе и проиграл в восьми или десяти выборах, перед тем как его избрали президентом США в 1860 году. Но разве он запомнился нам своими неудачами? Нет. Он запомнился нам спасением Союза, отменой рабства, смелостью и своей невероятной силой духа. Но что бы стало с нашей нацией, если бы максимум неудач у Линкольна оказался ниже?

— Максимум неудач? — переспросил я.

— Да. У каждого из нас есть свой максимум неудач. Иными словами, то, сколько раз человек готов потерпеть неудачу в ожидании успеха; сколько раз он готов проиграть и начать все заново, осознавая при этом, что вероятность вновь потерпеть неудачу высока; сколько неудач на своем пути к успеху он может преодолеть.

Максимум неудачи — это, наверно, единственный и решающий фактор, определяющий, получит ли человек от жизни желаемое, либо будет довольствоваться редкими ее подарками. К счастью для США, у Авраама Линкольна уровень максимума неудач был невероятно высок!

— Думаю, у меня он очень низкий. Получив три — четыре отказа подряд я прекращаю упорствовать и сдаюсь «за пончик», — шутя ответил я.

— А вы знали, что Р.Х. Мейси [5] Роланд Хьюсси Мейси — с 1843 по 1855 открыл четыре розничных галантерейных магазина и стал основателем сети магазинов розничной торговли «Macy’s», которая в 2008 году отметила свою 150-ю годовщину. Несколько раз компания пребывала на грани банкротства, но все же была сохранена благодаря реорганизации и смене руководящего состава в 1992 году. потерпел неудачу семь раз, прежде чем, в конце концов, его сеть магазинов стала успешно функционировать и приносить прибыль? А знаете ли вы о тех отказах, которым приходилось противостоять Гарланду Сандерсу [6] Гарланд Сандерс — основатель сети ресторанов фаст-фуда «Kentucky Fried; Chicken» получившей известность благодаря фирменным блюдам из курятины: куриные ножки, крылышки и грудки, обжаренные в масле. , когда он только открыл «Кентукки Фрайд Чикен»? Его история — это история шестидесятилетнего человека, получившего свой первый пенсионный чек и в тот же момент осознавшего, что этих денег недостаточно для существования. Итак, он вышел на «тропу поиска» и следующие два года провел в попытках продать владельцам ресторанов фаст-фуда идею использования блюд из курятины. Как вы думаете, много ресторанов ответило ему согласием в течение этих двух лет?

— Даже не знаю.

— Ноль. Ни одного «да»! Любой обычный человек уже давно бы сдался, но «Полковник» [7] Г. Сандерс не был армейским офицером. Звание «полковник» — это почетный титул, ежегодно присуждаемый губернатором штата за выдающиеся за слуги. не был обычным — он был необыкновенным человеком! Он продолжал и продолжал, его презентации становились все лучше и лучше, и, наконец, однажды он получил одно «да», за ним второе, и еще одно, и еще и так далее. И поверьте мне, вкус успеха, который он ощутил после всех этих усилий, был не просто сладок… он был «просто пальчики оближешь»!