Дарья Кабицкая - Школа наглости. Как создать сильный личный бренд и влюбить в себя весь мир

Следующая ступень пирамиды – книги. Издать собственную книгу – один из самых быстрых способов стать известным и авторитетным экспертом для аудитории, интересующейся вашей тематикой. Среди издательств также есть «слои» – часть работает с широкой аудиторией, благодаря своим возможностям дистрибуции, часть создает книги для узких сегментов, например «Первое Сентября» специализируется только на учебной литературе.

Двигаемся выше – пресса. Стоимость контакта здесь уже выше и средний чек потенциальной сделки тоже. В прессе также есть свои слои: от самого массового сегмента, например газеты «Комсомольская Правда», до нишевых печатных изданий, таких как Veter Magazine. Пресса как печатная, так и онлайн, – это прежде всего канал повышения узнаваемости среди клиентов определенного сегмента. Исходя из того, в каком сегменте находится ваш продукт и ваши клиенты, стоит выбирать издание.

Следующий слой пирамиды – активности в социальных сетях. В классическом маркетинге считается, что роль соцсетей – быть центром вдохновения и отдыха, местом, где заводятся приятные или полезные знакомства. Принято думать, что все традиционные каналы коммуникации и соцсети включительно, нужны для расширения охвата, узнаваемости, так называемого медийного веса. Моя точка зрения – уже на уровне интернет-сообществ можно не просто стать узнаваемым, а получать заказы до 100 000 рублей [10]благодаря созданию качественного контента и умению работать в определенных форматах.

Сегодня арсенал социальных сетей, в отличие от описанных выше каналов, позволяет не просто стать известным для новой аудитории, но и привести ее к покупкам. Один из таких действенных приемов – прямые эфиры. Они дают возможность создать быструю эмоциональную связь с новыми людьми. Огромное количество продаж в соцсетях происходит именно во время прямых эфиров.

Эфиры находятся на самом верхнем уровне нижней части пирамиды. Линия, которая разделяет верх и низ, – линия вашей вовлеченности. Все каналы и активности, которые будут находиться выше этой линии, существенно растут в стоимости, так как здесь в качестве рекламы работают не записанные ролики или таргетированные посты, а вы лично.

Выше линии – события, на которых возможны различные активности с вашим участием. Например, чтобы собрать группу на свой обучающий семинар, бизнес-тренер чаще всего выступает на онлайн– и офлайн-мероприятиях, во время которых анонсирует предстоящий тренинг. На живых событиях конверсия в покупку традиционно выше, чем на онлайн. Но здесь стоимость контакта пропорционально дороже.

Если ваш продукт создан для определенной группы людей, самый лучший канал продаж – это живые встречи сообществ, где представлена нужная вам аудитория. Например, если вы занимаетесь корпоративным обучением, вам больше всего подойдут мероприятия, где собираются HR– и T&D-специалисты. На таких событиях нужно выступать спикером или модератором.

Самые крупные сделки и самая высокая стоимость контакта – на вершине пирамиды. Здесь находятся закрытые клубные мероприятия, например, для держателей платиновых карт определенного банка.

Важная и неочевидная информация! Для тех, чей продукт или услуга в среднем стоит 200 000 рублей. Исходя из вышеописанной логики, может показаться, что вам следует сразу идти выступать перед сообществами, минуя СМИ, прессу и т. д. И может показаться, что это очень сложно. На самом деле, если вы получаете узнаваемость во всех каналах, где есть ваша аудитория, то приходить на события в позиции ментора или спикера становится легко. Так как организаторы мероприятий и учебные заведения сами вас приглашают. Более того, за ваше выступление они будут готовы платить гонорар, ведь вы обладаете медийным весом, а значит, на событие придут люди. Если же вы не являетесь публичной персоной, то попасть в сообщества в качестве эксперта будет сложнее.

Я выделяю три пути развития в продвижении:

1. Продвижение в массовом сегменте подойдет для тех, у кого продукт/товар/услуга с небольшим средним чеком (500 – 5000 рублей в среднем). Здесь нужно стратегически работать над расширением охвата и узнаваемости среди потенциальных клиентов.

2. Продвижение в определенных группах потребителей и бизнес-сегменте. Акцент – как на повышении среднего чека, так и на расширение охвата, но именно среди нишевой аудитории, а не массовой.

3. «Энергоэкономное» продвижение – это мой любимый путь. Он предполагает выступления для уже собранных организаторами слушателей. И именно на таких мероприятиях вы можете найти потенциальных клиентов. За эти выступления вы также получаете достойную оплату. Однако, перед тем как выйти на этот формат, который кажется волшебным, нужно как следует поработать. Чем мы с вами и займемся.