Святослав Голованов - Риэлтор на миллион

Если вы имеете романтическую идею, что сейчас я начну зарабатывать миллионы с первого месяца, то это большая ошибка. Представьте ситуацию, когда вы только сдали экзамены в медицинский институт, и, не получив теоретических и практических знаний, приступаете к операции на сердце или удалению аппендицита. По этой причине настаиваю на серьёзном подходе к делу. Доход новичка растёт вместе с его уровнем знаний и компетенции. Для этого роста нужно время. Я долгое время зарабатывал по пятьдесят тысяч в месяц. Потом увеличил количество сделок в два раза, в четыре и в десять раз. На эти деньги можно было бы жить, но для меня этого было недостаточно. Для понимания вашего уровня нужно взять средний чек и умножить его на количество сделок в месяц. Бывает так, что принятых задатков много, а сами сделки купли – продажи растягиваются на несколько месяцев. Создается текучесть из месяца в месяц.

Нужно чётко понимать, что риелторство это бизнес. Как любой бизнес, он связан с цифрами, где можно посчитать и всё зависит от показателей. Этот процесс называется воронкой продаж. Из ста холодных звонков вы получаете десять встреч, из десяти встреч вы получаете один договор, из десяти договоров вы закрываете в месяц две сделки. Эта воронка более реальна для вас сейчас более, чем другие ваши ожидания. Для такого результата вам придётся хорошо потрудиться. Знаю таких агентов, кто закрывает одну сделку в полгода, и они очень счастливы. Но это не наш путь, наш путь ведёт к нас к миллиону в месяц. У мастеров продаж воронка выглядит следующим образом: из десяти звонков девять – восемь встреч и восемь – девять договоров, пять – шесть закрытых сделок в этом месяце из тех договоров, что они заключили. Я сейчас показал вектор вашего роста. На встрече мастер принимает решение брать этого клиента или отказать ему, когда вы выйдете на этот уровень, вы поймёте, почему они так делают. Время единственное ценное, что имеет цену. Они продают своё время и оно стоит дорого.

Вам нужно взять сто клиентов и им позвонить. Подумайте, что вы должны сказать, чтобы вам открыл дверь продавец недвижимости? Подумайте, что вы будете говорить, когда вам повезёт и вас пригласят показать квартиру или другой объект недвижимости?

Так скольким клиентам вы будете звонить в день? Рекомендую двадцати! И из двадцати клиентов вы должны назначить встречу, как минимум, одному хозяину объекта недвижимости. Сам назначаю из десяти звонков девять или десять встреч, из девяти встреч подписываю шесть договоров, из шести договоров четыре сделки закрываю в этом месяце. Дело в том, что ты не можешь физически взять больше сделок, чем ты можешь продать, если ты всё делаешь сам. Если у тебя команда хотя – бы из трёх человек, то количество сделок увеличивается в разы, но это другой уровень. Когда у вас есть выбор, какие объекты взять на продажу, а каким собственникам отказать, то это говорит о том, что нужно переходить на новый уровень и брать себе помощников, а это тема для другой книги.

С чего же вам начать? Изучите следующие моменты. Сколько агентств недвижимости в вашем городе? Есть ли какие – то объединения типа гильдии риелторов, какие есть партнёрства. Изучите все агентства в вашем городе и в вашем районе, где вы живёте, какие услуги они предоставляют и сколько это стоит. Для начала вся информация есть в Интернете, шаг второй, вам нужно будет узнать, сколько стоит та или иная услуга у самих агентов.

Звонок по телефону: – «Добрый день, агентство недвижимости? Подскажите, сколько стоит ваша услуга? Благодарю вас, хорошего вам дня. Мы сейчас прицениваемся. Большое вам спасибо, всего доброго».

Вам нужно узнать, сколько что стоит и понять, сколько кто берёт. Задайте агенту уточняющие вопросы, что входит в эту услугу и какие сроки на её реализацию?

Изучая конкурентов, вы поймёте, что и как, куда вам нужно стремиться, что вы можете сделать лучше. Возьмите несколько услуг, это покупка объекта недвижимости, продажа объекта недвижимости, юридическое сопровождение сделки. Этого пока достаточно для понимания. Разберитесь, что для реализации этой услуги вам нужно, если вы будете делать это сами для своих клиентов. Клиент – этот тот человек, который вас нанял на работу, заключил с вами договор и оплатит по результату вашей работы гонорар (комиссию). Все остальные люди – это интересанты. Если нет договора, то это не клиент.Другой вопрос, как сделать так, чтобы интересант стал вашим клиентом? Вы отстаиваете и представляете интересы только своего клиента.