Святослав Голованов - Риэлтор на миллион

Нужно убрать все препятствия путём предложения решения этой задачи. Агент должен знать и предлагать разные варианты решения и также должен знать, как это решить. Кто предлагает, тот и реализует.

Из чего же строятся продажи? Есть этапы продажи.

1. Поиск клиентов, реклама товара.

2. Презентация товара или услуги.

3. Работа с возражениям.

4. Закрытие сделки.

5. Совершение сделки.

Это основная схема продаж. Но для агента – миллионера она дополняется.

1. Подготовкой к продаже – Подготовка к продаже включает в себя ответы на задачи:

1. Как сделать предпродажную подготовку объекта?

1.2. Что говорить клиенту, когда он позвонит (первый раз).

1.2.1. Как назначить встречу?

1.3. Как провести встречу?

1.4. Как ответить на возражения?

1.5. Что делать, когда покупают товар или услугу? Что делать, если не покупают товар или услугу?

1.6. Что делать и что говорить при ведении переговоров?

1.7. Что делать, чтобы принять аванс или задаток, в чём между ними отличие?

1.8. Как будут происходить сделка? Как будет происходить расчёт по сделке?

1.9. Как провести саму сделку купли – продажи?

1.10. Как завершить сделку?

1.11. Как сделать так, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вас новым клиентам?

2. Как настроить рекламную компанию так, чтобы получить максимальное количество звонков.

2.1. Как сделать так, чтобы все интересанты пришли на ваш «показ»?

3. Организовать процесс продажи объекта так, чтобы вы закрывали все вопросы. Это значит, что агент создаёт полный цикл услуг для клиентов (покупателя и продавца), если ваши клиенты будут делать всё сами, то вы будете не нужны. Вы должны как агент создать такой сервис, чтобы он закрывал все вопросы. По этапам сделки мы поговорим в следующей статье.

Вернемся к возражениям. Из всего вышесказанного следует, что процесс продажи любой услуги или товара требует тщательной подготовки. Эта подготовка включает в себя понимание и знание агента, что делать и в какой момент. Это также включает в себя отработанные до автоматизма речевые модули (скрипты, спины, разговорники). Нужно знать, что сказать, как сказать и к чему ведут те или иные разговоры.

Если агент готовился к продаже, то продажа будет выглядеть следующим образом – Куда и кому платить? Давайте оформлять сделку! В моей практике каждая вторая сделка происходит так. Если ваша сделка проходит через огромные страдания и мучения, то это значит, вы не контролируете ситуацию и совсем не готовились к сделке (к продаже). Для того, чтобы не возникло такой ситуации, нужно задавать вопросы и уточнять все детали.

Как говорится, дьявол прячется в деталях. Если вы знаете детали, вы владеете ситуацией.

Все возражения возникают тогда, когда нет доверия. Эта причина возникает, потому что вы не вызываете чувства доверия, вы не установили контакт (рапорт).

Для установления контакта существует как минимум девять способов, так же как и получение от клиента лимита доверия. Доверие может расти или исчезнуть без следа. На тренировку этого навыка уходят годы. Большая работа, которую вы будете делать, это работа над собой. Секрет доверия заключается в искренности и желании помочь вашему клиенту. Если у вас в голове сидит мысль о том, как срубить денег, то этот путь ведёт в никуда. Деньги вторичны в отношениях с клиентом. Важно сместить акцент. Как говорится, будь проще, и люди к тебе потянутся. Все ваши намерения и желания буквально написаны у вас на лбу, поэтому любой человек интуитивно будет чувствовать ваш посыл, сразу будет реагировать на него. Если вы проявляете истинную заботу и отстаиваете интересы клиентов таким образом, чтобы все понимали, кому вы помогаете, и что это так, что вы тот человек, который может и умеет это делать, то вам будут платить те деньги, которые вы просите. Вас будут рекомендовать и, так сказать, передавать из рук в руки. В общем, работы у вас будет много и вы будете выбирать, кому помогать, а кому нет.

Каждый человек принимает решение в течение двух – трех секунд, будет он с вами работать или нет. Если принято решение не работать с вами, то вы услышите кучу разных возражений, чтобы с вами не работать. Если с вами хотят работать, клиент подписывает сразу договор.

Если же все – таки вы хотите убедить клиентов, что они неправильно составили первое впечатление о вас, то вам нужно изучить все способы и методы установления контакта с клиентом. Второй этап установления контакта это показать свою экспертность. Технологий тоже много для презентации своей экспертности, вам нужно изучить их все и выбрать четыре или больше. Чем больше вы знаете, тем дороже вы стоите.