Маргарита Акулич - Маркетинг B2B - часть вторая

Энтузиазм и проблемы клиентов при внедрении решений Интернета вещей

Источник фото: http://bizweb.qs-demo.com/blog/show/how-providers-can-succeed-in-the-internet-of-things

Энтузиазм клиентов по поводу Интернета вещей (IoT) демонстрировал рост во всех секторах, что привело к инвестициям в слияния и поглощения в размере более 75 миллиардов долларов со стороны крупных поставщиков и 30 миллиардов долларов от венчурных компаний [5].

Клиенты говорят, что они сталкиваются с множеством проблем при внедрении решений Интернета вещей, таких как проблемы интеграции с существующими системами, достижения окупаемости вложенных средств и др.

Для традиционных операторов – особенно поставщиков облачных услуг, поставщиков аналитических услуг, поставщиков сетевого оборудования и производителей промышленного оборудования – хорошая новость заключается в том, что заказчики обращаются к ним, чтобы добиться преодоления имеющихся препятствий.

Стартапы со сфокусированными решениями привлекают много внимания. Но традиционные участники могут оказаться естественными победителями, если они извлекут выгоду из помощи клиентам в интеграции с существующими технологиями, в решении проблем безопасности, в адаптации своих решений к конкретным отраслям и в эффективном исполнении.

Несмотря на уверенность клиентов, руководители поставщиков, предлагающих решения для Интернета вещей, изо всех сил пытаются определить приоритеты инвестиций в различных отраслях и конкретных сферах применения, выбрать лучшие предложения и адаптировать свои коммерческие модели

Поставщики должны основывать свои решения на четком понимании потребностей клиентов и конкурентной среды.

Избежание ошибок и преодоление проблем

При формировании и реализации своих стратегий руководители должны избегать нескольких распространенных ошибок (см. далее).

Необходимость слишком тонкого распределения инвестиций . Согласно исследованиям (Ann Bosche, David Crawford, Darren Jackson, Michael Schallehn and Paul Smith, How Providers Can Succeed in the Internet of Things Vendors should avoid five common IoT pitfalls [7]:

«Более 80% опрошенных поставщиков заявили, что они вкладывают средства в решения, ориентированные на четыре или более отраслей, а 45% заявили, что выбор приоритетов является одной из трех основных задач».

Слишком широкое распространение сети. Оно приведет к тому, что поставщики промахнутся и разработают решения, недостаточно адаптированные для скорейшего внедрения. Внедрение будет затруднено и оставит клиентов неуверенными в потенциальной прибыли.

Даже поставщикам, использующим горизонтальные решения, необходимо продемонстрировать целенаправленный набор вертикальных предложений, объединившись с отраслевыми партнерами. Распространение на слишком много отраслей размывает фокус, необходимый для поощрения клиентов и расширения масштабов.

Более прагматичный подход состоит в том, чтобы сосредоточиться на конкретном поле битвы, выбрать от трех до пяти конкретных вариантов использования и разработать решения, нацеленные на них, с долгосрочными планами по расширению фокуса. Лидеры используют этот портфельный подход, балансируя как краткосрочные, так и долгосрочные ставки.

Имеет место отсутствие ясности в отношении источника прибыли . Это происходит особенно в случаях, когда поставщики конкурируют с компаниями, сфера деятельности которых охватывает несколько уровней технологического стека. Прибыль будет непропорционально начисляться на определенные уровни, причем более трех четвертей станет приходиться на облачные технологии, приложения, аналитику, сеть, системную интеграцию и услуги данных. Новые потребительские устройства, такие как носимые устройства, дроны и умные часы, привлекают большое внимание, но в долгосрочной перспективе более высокая доля прибыли будет поступать от корпоративных и промышленных решений.

Одна из причин заключается в том, что некоторые крупные поставщики субсидируют потребительские устройства и получают прибыль от услуг передачи данных и аналитики. Эти игры не всегда очевидны на поверхности; компании могут увидеть конкурента, поставляющего умный дверной замок, например, не осознавая, что устройство – это просто точка входа для стоящей за ним более прибыльной аналитической модели. Важно выйти за рамки традиционного уровня стека, чтобы определить полный конкурентный набор.