Маргарита Акулич - Маркетинг B2B - часть вторая

С помощью алгоритмов искусственного интеллекта отделы продаж и маркетинга имеют возможность углубить свои знания о клиентах и повысить вероятность заключения сделки, поскольку они могут сосредоточиться на перспективных клиентах и работать с ними целенаправленно и индивидуально.

Сектор B2C привлекает немалое внимание, когда речь идет об Интернете вещей (IoT). Но с IoT-B2B-приложениями производители и организации B2B адаптируют свои бизнес-модели, чтобы брать на вооружение IoT со всеми его возможностями [3].

Понятие Интернета вещей и его возможности для B2B?

Понятие Интернета вещей

Интернет вещей (IoT) – это сеть подключенных устройств, которые собирают данные и обмениваются ими. С постоянно растущим числом этих устройств, собирающих огромные объемы данных, продукты Интернета вещей открывают новые возможности для B2B- организаций, чтобы они могли выйти за пределы своих традиционных рынков, стимулировать инновации и открывать новые потоки доходов. Компании, использующие возможности Интернета вещей, могут рассчитывать на ряд неоспоримых преимуществ. Рассмотрение их следует.

Более тесные отношения с клиентами

Благодаря данным, которые открывают продукты IoT, производители продуктов впервые получают больше информации о конечном пользователе, чем их посредники или розничные «посредники».

Данные Интернета вещей позволяют этим компаниям оптимизировать качество обслуживания клиентов за счет анализа их поведения в режиме реального времени.

Профилактическое обслуживание

Благодаря IoT-датчикам, собирающим данные, производители продуктов могут предупреждать проблемы и прогнозировать, когда оборудование изнашивается или нуждается в ремонте. Согласно McKinsey, это может снизить затраты на техническое обслуживание на 40% и вдвое сократить незапланированные простои [3].

Оптимизированные продукты

Заменяя предположения данными в реальном времени о том, как продукты используются клиентами, Интернет вещей может радикально улучшить то, как продукты разрабатываются, производятся, продаются и обслуживаются.

Эффективность цепочки поставок

С увеличением количества подключенного к Интернету оборудования и транспортных средств будет больше прозрачности всей цепочки поставок, обеспечивающей подлинное сквозное отслеживание отгрузки.

Эффективность инвентаризации – Управление уровнями инвентаризации и возможность эффективного пополнения запасов является постоянной проблемой для производителей. Но поскольку продукты IoT автоматически переупорядочивают расходные материалы и детали по мере необходимости, уменьшается потребность в хранении больших объемов запасов.

Конвергенция B2B-B2C.

Итак, как меняются B2B-бизнес-модели, чтобы воспользоваться этими возможностями и открыть новые потоки доходов?

От Graze до Heidelberg мы уже видим, как множество брендов производителей используют возможность прямого доступа к потребителю (D2C). Там, где бренд может предоставить покупателю убедительную причину для совершения покупок напрямую у него, очевидно, что есть возможность открыть новые потоки доходов, повысить маржу и улучшить качество обслуживания клиентов.

Как мы видели на примере громких отказов D2C, клиенты могут изначально не искать продукты на специализированных веб-сайтах, если у них нет очень сильного стимула. Но благодаря качеству (и количеству) данных, собираемых датчиками продуктов Интернета вещей, производители промышленных товаров могут использовать аналитические данные в реальном времени, чтобы предложить клиентам убедительную причину для взаимодействия с ними напрямую в обмен на услуги с добавленной стоимостью.

Кроме того, производители продукции осознают необходимость предоставления ценности сверх своей физической продукции, и они используют датчики, программное обеспечение и услуги для повышения ценности своей продукции.