Маргарита Акулич - Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

Преимущество усовершенствованного процесса привлечения клиентов

Стратегия ABM помогает маркетинговым командам фильтровать лиды и устранять плохие лиды. Она фокусируется на процессе приобретения клиентов, что очень полезно для маркетинговой команды.

Преимущество получения возможности использования некоторых инициатив для стимулирования роста

Далее рассмотрим перечень некоторых инициатив, которые маркетологи могут использовать для стимулирования роста.

Использование новых технологий для поддержки приобретения и удержания учетных записей.

Наращивание потенциала в категориях ABM – Strategic Programmatic и ABM Lite.

Переход к объединенной стратегии, в которой типы ABM масштабируются, оптимизируют рост и обеспечивают лучшие результаты. Реструктуризация новых и существующих учетных записей, чтобы полагаться на ABM для новой учетной записи. Анализ и работа с правильными показателями для достижения успеха. Инвестирование в опытные на рынке команды, обладающие всеми навыками, необходимыми для успешного завершения программ ABM. Оптимизация создания контента, рассказывания историй и обмена сообщениями для привлечения ценных аккаунтов

Координация различных организационных команд и обновление партнерства по маркетингу и продажам.

Акцент постепенно смещается с того, зачем компаниям нужна ABM, на то, как они могут поддерживать ABM и его стратегии.

Американский эксперт по ABM Роб Ливитт из ITSMA рассказал о пяти причинах, по которым бренды инвестируют в маркетинг на основе учетных записей. Эти причины перечислены и объяснены далее.

ABM содействует удовлетворению желания клиентов получать более релевантные контент и коммуникации

Роб Ливитт сказал [7]:

«Клиенты абсолютно точно хотят более релевантных контента и коммуникации. В течение многих лет они отключали большую часть нашего маркетинга, если он не был чрезвычайно актуальным, и сейчас это явно усилилось из-за глобальной пандемии.

Все внимание ABM направлено на то, чтобы определить, какие учетные записи наиболее важны для роста, изучить и понять их конкретные потребности, а затем создать индивидуальный и персонализированный контент и коммуникацию для решения проблем, которые их больше всего волнуют. Особенно, когда мы пытаемся достичь исполнительного уровня, которым многие из нас являются, время и внимание являются самыми дефицитными товарами.

Если они собираются проводить время с нами, оно должно быть действительно стоящим, оно должно быть действительно настроено на их конкретные потребности. Но если мы не выберем и не сосредоточимся на конкретных учетных записях и не проведем исследование, чтобы понять их проблемы, трудно создать такой актуальный контент и общение. Так что это действительно подталкивает нас к инвестированию в ABM и стратегии, основанные на учетных записях».

ABM созвучен стремлению B2B-маркетинга к укреплению отношений с клиентами

Роб Ливитт сказал [7]: :

«С B2B-маркетингом мы обычно стремимся строить и поддерживать долгосрочные отношения, тем более что многие компании полагаются на модели обслуживания и подписки. Пожизненная ценность клиента – один из самых важных показателей, поэтому простое стремление к первоначальной продаже далеко не так эффективно, как построение долгосрочных доверительных отношений. Проблема в том, что маркетинг, ориентированный на отношения, не так легко масштабируется, как широковещательные подходы.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.