Маргарита Акулич - Нейролингвистическое программирование в маркетинге, торговле и продажах

Рекламные нелингвистические приемы НЛП

К рекламным нелингвистическим технологиям НЛП принято причисление технологий маркировки текста и субмодальностей. Применение маркировки текстов предусматривает выделение из являющегося основным текста, скажем, с помощью жирного шрифта, слов, составляющих при их автономном чтении какой-то собственный смысл. Когда этот текст прочтен клиентом, последующие тексты для него уходят на уровень, рассматриваемый как подсознательный.

Если говорить о субмодальностях, они представляют собой применение изображений либо звуков, точнее имманентных им характеристик и особенностей в целях обеспечения управления эмоциональной тональностью человеческих предпочтений, чтобы эти предпочтения создавались на уровне подсознания. В рекламе обычно нужна эмоциональная тональность (окрашенность) позитивного, а не негативного вида.

Лингвистические рекламные приёмы НЛП

Речевые пресуппозиции . Посредством речевых пресуппозиций строятся предложения со смещением фокуса внимания с требуемых утверждений на детали. В этом случае у потребителей начинается подразумевание требуемых утверждений как самих собой разумеющихся. И их клиенты принимают уже в качестве данности, не вызывающей сомнений. К примеру: «Вы можете взять „Кока-колу“ в новой большой бутылке, и получить больше за ту же цену». Этот пример демонстрирует выбор между бутылками, а Кока-кола выступает не вызывающей сомнению данностью.

Подстройка по ценностям . Подстройка по ценностям предполагает использование текста для того, чтобы управлять эмоциональными тонами. Это эмоционально окрашенные слова и предложения, вызывающие позитивные чувства, которые создают поведенческие предпочтения на подсознательном уровне. Подстройка по ценностям – это написание текста языком, который используют те, к кому адресуется этот текст. Для кого-то речь пойдёт о финансах, порядочности, аскетизме. А кому-то нужно говорить о «приколах», «кайфе», «крутизне».

Создание комплексных эквивалентов . Под комплексными эквивалентами понимают факты, которые объединяются согласно критерию причинно-следственной связи. Между тем эта связь является размытой и предусматривающей домысливание, но домыслить каждый может по-своему. К примеру:

«Хорошие хозяйки выбирают Тайд». Почему хозяйки выбирают непременно Тайд? И какую связь это имеет с тем, что хозяйки хорошие? У каждого по этому поводу найдётся собственная логика, подтверждающая связку между Тайдом и хорошей хозяйкой. Кто-то подумает, что если вы выбираете Тайд, то вы хорошая хозяйка. А кто-то вообразит, что для не очень хозяйственных женщин Тайд не подходит (или даже противопоказан). Ещё один пример: «Новый год вдвойне вкусней, если с вами MilkyWay» (реклама шоколада «MilkyWay»). В этой рекламе также каждый может усмотреть свой смысл. Кто-то подумает, что Новый год может быть «вкусным», а кого-то озадачит, что надо бы запастись «MilkyWay» к Новому году и т. д.

Восприятие подобных мета-сообщений происходит на подсознательном уровне

Создание «мыслевирусов» . Мыслевирус является информацией, существующей в людском сознании подобно вирусу. Он хранится в памяти, выполняет какую-то функцию, и автономно распространяется среди людей усилиями опять же людей.

Мыслевирус распространяется благодаря наличию в нём мотивирующего механизма: чем большей выгодой сопровождается передача мыслевируса, тем он эффективнее распространяется.

К элементарным мыслевирусам практикуется отнесение слухов, захватывающих идей, рассказов, историй, анекдотов, чего-то, связанного с мечтами или с ностальгией. В качестве мотивации их распространения для индивидов выступает фактор эмоционального обмена в общении. Он создаёт интерес – «есть что обсудить и что рассказать». Мыслевирус, кстати, сам является мыслевирусом, если рассматривать его как идею.

Это одни из простых приемов НЛП, о которых можно рассказать коротко, без ссылок на основополагающие модели и системные принципы НЛП. Однако стоит понимать, что технологии НЛП, безусловно, намного более эффективны, когда применяются не столько в отдельных рекламных приемах, сколько во всей системе маркетинга.

Техники NLP в рекламе

Рассмотрим ряд техник:

1. Использование типов восприятия действительности .

Существуют три типа восприятия действительности:

1) визуальный, зрительный тип. Человек этого типа воспринимает и организует свой опыт и мышление в основном посредством зрительных образов («Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»). В его лексике представлены слова зрительного ряда: имена существительные, глаголы, наречия и прилагательные, которые как бы описывают картину увиденного. Примеры: прозрачный намек, перспективная мысль, впечатляющий удар.