Маргарита Акулич - Нейролингвистическое программирование в маркетинге, торговле и продажах

Для понимания, как применять НЛП в маркетинге, маркетологу (или другому специалисту) целесообразно знать его основные понятия:

1. Понятие фильтра восприятия . Под этим понятием принято трактование механизма мышления, фильтрующего обрабатываемую в мозгу человека информацию.

2. Понятие субмодальности . Данное понятие применяется для обозначения компонентов («кирпичиков»), из которых происходит выстраивание восприятия чего-то человеком, субмодальность, по сути, является тем, что происходит от ощущений человека, а также внутреннего реагирования на картинки и звуки и иные переменные.

3. Понятие репрезентативной системы . Данным понятием принято описание преимущественного способа получения человеком извне информации (информация исходящая из внешнего мира).

Базирование использования НЛП в маркетинге на работах доктора Милтона Эриксона

Нейролингвистическое программирование (НЛП) основывается на замечательных работах доктора Милтона Эриксона, который получил широкое признание как великий гипнотерапевт своего времени. Доктор Эриксон смог гениально структурировать предложения, полные неопределенных значений, чтобы помочь своим клиентам открыть, как решить свои проблемы и доступные для этого ресурсы. Его успех был основан на его способности читать невербальное поведение (на его сенсорной остроте), устанавливать контакт со своими клиентами, на его мастерстве, языке шаблонов и своих убеждениях по поводу своих клиентов.

Рассмотрим знаменитый пример, иллюстрирующий работу доктора Эриксона [5]:

Родители привели к нему двенадцатилетнего мальчика, который страдал от ночного недержания мочи. Эриксон отпустил его родителей, и заговорил с ним, избегая прямого обсуждения ночного недержания мочи. Узнав, что мальчик играл в бейсбол и что его брат играл в футбол, Эриксон подробно сосредоточился на тонкой координации мышц, которая требуется, чтобы играть в бейсбол, отличающейся от несогласованных навыков мышц, используемых в футболе.

Мальчик внимательно слушал, как Эриксон подробно описывал корректировку его мышц, и тело мальчика автоматически подстраивалось под то, чтобы он мог поймать мяч. Например, руки должны быть в нужный момент распростерты и направлены в определенную сторону, а в нужный момент – сомкнуты. При передаче мяча на другую сторону необходим такой же тонкий мышечный контроль. Когда мяч мысленно отпускается слишком рано, он бросается не туда, куда надо. Слишком позднее отпускание мяча также приводит к нежелательным результатам и, как следствие, – к разочарованию. Эриксон объяснил мальчику, что отпускать мяч необходимо только в нужное время, тогда он попадет куда надо и обеспечит успех в бейсболе.

Терапия с этим молодым человеком состояла из четырех приемов, которые заключались в переговорах о других видах спорта, бойскаутах и мышцах. Но ночное недержание мочи не обсуждалось, и «формальный гипноз» не проводился. Ночное недержание мочи мальчика вскоре после этого исчезло.

Некоторые из принципов Эриксона появляются в списке пресуппозиций НЛП. Например:

– Каждое поведение имеет позитивное намерение.

– Лучший выбор, доступный человеку – учитывать то, как видеть обстоятельства такими, какими их видят другие люди.

– Уважение моделей поведения других людей в мире.

– Сопротивление клиента происходит из-за отсутствия взаимопонимания. Нет неустойчивых клиентов, есть только негибкий терапевт.

Эриксон также использовал метод, который получил название «отзеркаливания» в НЛП. Он предусматривает тонкое зеркальное физическое отзеркаливание (копирование) клиента в качестве способа создания взаимопонимания. Подумайте о том, как дети радуются, когда их копируют. На каком-то уровне все мы чувствуем, видим и понимаем, когда другой человек применяет те же жесты, что и мы, или использует ту же скорость разговора и тип речи.

Техники Милтона Эриксона

Техники Милтона Эриксона отличаются тем, что в них применяется гипноз, в котором отсутствуют прямые приказы. Между тем применяемые речевые стратегии позволяют получить результат (приказ выполняется) и не получать сознательного сопротивления приказу.

Рассмотрим эти техники:

1. Трюизм (от англ. truism – избитая истина) . Как психотехника он представляет собой гипнотическую замену команды.