Андрей Бычков: Эффективный визит к врачу

Главным достоинством медицинского документа является его объективность. Это означает, что чем выше в научных кругах ценится издание, в котором опубликован клинический отчет или медицинская статья, и чем более уважаемыми являются их авторы, тем более достоверными они будут для врача. Кроме того, метод проведения исследования определяет, насколько ясными и хорошо обоснованными будут его выводы. Испытание, проводимое «вслепую», когда принимающие участие врачи не знают, с каким лекарственным препаратом они имеют дело, будет более достоверным, чем испытание «в открытую». Испытание, в котором участвует большое число пациентов, как правило, более достоверно, чем испытание, проведенное лишь на нескольких пациентах. Испытание, которое дает однозначный, а, следовательно. «статистически значимый» результат, является более достоверным, чем испытание с неоднозначным результатом.

Поэтому медицинский представитель должен постоянно учиться ориентироваться в методах проведения испытаний, в статистических методах, содержании отдельных медицинских документов и научных публикаций статьях и умело использовать в убеждении врача полученные компанией результаты клинических испытаний. При подготовке к визиту необходимо разобраться, имеются ли в вашем распоряжении подобные материалы, которые было бы уместно использовать в работе с врачом. Как и наглядные пособия, медицинские документы должны быть одобрены компанией для применения, прежде чем их можно будет предъявить врачу во время визита.

Наличие информации о клиенте делает возможным ее использовать в период подготовки к визиту. В свою очередь использование имеющейся информации о клиенте является важным составным элементов повышения его эффективности и поэтому обязательно накануне каждого визита.

Что значит «накануне»? Это может быть подготовка ко всем предстоящим визитам в течение предстоящей недели или подготовка вечером накануне следующего дня – к визитам этого дня или дополнительно к особо значимой встрече. Подготовка к визиту требует от медицинского представителя собрать воедино всю информацию о клиенте, которой он на данный момент обладает. Для этого необходимо воспользоваться своим рабочим досье, содержащим маркетинговую и личную информацию о клиенте, а также записи по итогам визитов, состоявшихся ранее к этому врачу, особенно – последнего.

Сбор и накопление информации о клиенте осуществляется заранее до планирования целей предстоящего визита и служит предпосылкой для правильной работы по планированию.

• общую информацию (местонахождение ЛПУ, маршрут, время);

• во избежание лишней траты времени, убедитесь в том, что вы хорошо знаете, где находятся нужное вам учреждение, как туда добраться и в какое время лучше нанести каждый из запланированных вами визитов;

• информацию о персонале – «окружение врача» (должность, имена, основные сведения о них);

• освежите в памяти информацию о тех, кто составляет профессиональное окружение вашего клиента – персонале, работающим вместе с нужным вам врачом. Это поможет вам быстрее добиться встречи с самим врачом и получить сведения о применяемых им методах лечения и контингенте его пациентов;

• информацию о враче (врач: предыдущие визиты, предпочтения и приоритеты, статус в настоящее время);

• проанализируйте всё происходившее во время вашего предшествующего визита, а также предпочтения и приоритеты врача в отношении каждого вида лечения, о которых вы предполагаете с ним говорить;

• вы также должны знать, каких результатов вам удалось достичь по каждому конкретному лекарственному средству;

• важно конкретно и точно вспомнить, что именно принял врач из представленного вами на визите, с чем, какими именно преимуществами продвигаемого препарата он согласился, что вызывало вопросы, возражения, неприятие.

• В чем состоит польза категоризация врача для работы медицинского представителя?

• В чем заключается механизм развития лояльности врача?

• Сколько визитов потребуется для перевода врача на новый уровень лояльности продвигаемому препарату? Почему?

• В чем состоит взаимосвязь уровня лояльности и различных групп пациентов в практике врача?