Андрей Бычков: Эффективный визит к врачу

• В чем может состоять причина отсутствие динамики роста лояльности врача в течение длительного времени (например, года)?

• Как формулировка СМАРТ цели связана с уровнем лояльности врача?

• Какую роль в методике СМАРТ имеет баланс амбициозности и реалистичности? Почему?

• Почему ЗАМЫСЕЛ визита следует начинать со сравнительного конкурентного анализа препаратов в практике врача?

• Что такое «угол атаки»?

• Сколько «углов атаки» должно быть у медицинского представителя перед визитом к врачу?

• Сформулируйте параметры, на основе которых можно выделить пациентские группы в терапевтической практике врача?

• Как последовательность вопросов на визите (сценарий визита) связана с замыслом визита?

• Почему промоционные материалы являются частью замысла предстоящего визита?

Почему одного человека мы слушаем внимательно, а другому не хотим уделять время? Весь день разные люди стараются привлечь ваше внимание. По оценкам экспертов, обычный человек в день получает до 1800 сообщений такого рода. Постепенно мы приспосабливаемся, отбрасываем ненужные сообщения и оставляем только те, которые считаем важными. Мы обращаем внимание на людей, которые, как нам кажется, могут сообщить нам нечто важное.

Таким образом, способность пробиться через множество сообщений и убедить потенциального клиента, что ваши слова действительно важны для него, является чрезвычайно важным для успеха визита.

С точки зрения рационального использования своих ресурсов, большинство людей считает, что из-за прихода продавца им приходится прерывать свои важные дела. Его появление расценивают как вторжение. В лучшем случае многие потенциальные клиенты из вежливости ведут себя доброжелательно по отношению к другому человеку, считая при этом, что оказывают продавцу услугу. Если вы не сможете переломить такое отношение, считайте, что вы проиграли дело, еще не начав его. Для вас это означает, что вы должны существенно уменьшить недоверие потенциальных клиентов или свести его на нет до начала процесса продажи. Потенциальный клиент должен видеть в вас человека, достойного доверия, понимать, что ему может быть выгодно потратить время на беседу с вами.

С точки зрения психологии общения, в начале любой встречи имеет место определенное негативное напряжение. Оно естественно, даже если вашими собеседниками являются близкие родственники. Такое напряжение, являясь вполне естественным делом в торговле, само по себе не исчезает в ходе встречи. Оно будет ощущаться до тех пор, пока вы не предпримите действия для его ослабления или снятия. То есть именно медицинский представитель должен предпринять конкретные действия для создания некоторого доверия, что ослабит или устранит напряжение. Только тогда он реально сможет начать работать.

Известно, что 80% всех сообщений, которыми обмениваются люди, передаются неречевым путем – глазами, выражением лица, жестами, внешним видом и т. п. Это означает, что с каждым устным сообщением вы мгновенно подаете вашему потенциальному клиенту несколько неречевых сигналов. Вашу уверенность в себе люди обычно воспринимают не на основании ваших слов, а, прежде всего, визуально, по поведению. Поэтому чем больше вы верите в себя, тем легче вам убедить других в правоте ваших слов.

Таким образом, можно обосновано утверждать, что самое ценное личное качество для медицинского представителя – это позитивное мнение о себе. Ваше представление о себе в большей степени, чем любой другой фактор определяет то, как другие видят вас. Оно формирует все, что вы делаете и говорите. «Энтузиазм», – как отмечал известный специалист по продажам Ф. Беттджер, – «одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно, потому, что это – одно из самых редких качеств; и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег».

Ваш позитивный настрой, оптимизм и энтузиазм, воодушевление, искренность по отношению к потенциальному клиенту в момент первоначального контакта, отсутствие фальши или интонации шаблона помогут расположить к себе большую часть клиентов, преодолеть страх, добиться больших успехов в делах.