Андрей Бычков: Эффективный визит к врачу

Во-первых, у вас есть возможность осмотреться в кабинете врача, оценить его состояние, имеющееся диагностическое оборудование; получить дополнительную информацию о самом враче (дипломы, фотографии, рисунки, промоционные материалы, оставленные конкурентами и т. д.)

Во-вторых, вы имеете уникальную возможность последить за общением врача с его пациентом и понять, чем он руководствуется, рекомендуя то или иное лекарственное средство

В-третьих, полученная в ходе наблюдения дополнительная информация о враче позволит вам подкорректировать в случае необходимости поставленную перед визитом цель или его замысел, выбрать тему для неформального общения и сближения с доктором, подобрать для врача соответствующий ваши наблюдениям комплимент и т. д.

Главное, в дальнейшем, когда вы лично познакомитесь с врачом, создадите у него первичный интерес к вашей компании, предлагаемым лекарственным средствам, не забудьте решить вопрос о том, как вам в будущем «без риска для жизни» проходить в кабинет врача и можно ли это делать в ходе приема доктором пациента. В 80 процентах случаев из ста врач разрешит делать это сразу, не ожидая в очереди. В оставшихся 20 процентах он, возможно, посоветует вам информировать его о вашем приходе через медицинскую сестру или звонок из регистратуры, но в любом случае поможет вам решить этот вопрос.

Вы совершаете повторный (4—5) визит к врачу, которого хорошо знаете и с которым вас связывает как профессиональные отношения, так и личная симпатия. Врач активно работает с препаратами вашей компании и доволен сотрудничеством с компанией. Следует ли в этом случае стоять перед дверью в его кабинет и обсуждать с очередью, кто сейчас войдет в нее: вы или очередной пациент? Да, конечно, нет. Вам следует уверенно подойти к двери и, ничего не объясняя, войти в нее, предварительно постучав.

Итак, очередь осталась позади, и вы вошли в кабинет врача. Что дальше?

Формирование доверия при взаимодействии «лицом к лицу» подразумевает три элемента: вербальный, вокальный и визуальный . Вербальный элемент – это те слова, которые вы используете; вокальный – это ваш голос, то есть то, как вы говорите, ваш тон, темп речи, а визуальный компонент – это язык вашего тела.

Поскольку известно, (мы несколько раз также уже касались этого вопроса), что 7% доверия порождаются фактически использованными словами, 38% – тоном и темпом речи, и, неправдоподобные 55% – непроизносимым языком тела, то весьма кратко мы сформулируем несколько соображений о том, как правильно себя вести, точнее, как себя держать в первые мгновения встречи.

Автор убежден, что все многочисленные рекомендации, которые медицинский представитель, особенно начинающий, реально в этой связи смог бы выполнить, сводятся к одной. Следует иметь положительный настрой на восприятие своего партнера и на общение с ним. То есть то, что выше мы уже называли положительным настроем, энтузиазмом, уверенностью. Самое лучшее здесь – изначальная установка на «win-win переговоры» (выигрыш – выигрыш), а также на партнерские отношения в противовес заискиванию или попытке морально подавить клиента.

Социологи и психологи утверждают, что первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3—5 сек., а в следующие 30—60 сек. первое впечатление закрепляется. Получается, что на невербальном уровне (уровне подсознания) «клиент читает вас, как раскрытую книгу». Он сразу чувствует ваш уровень уверенности в себе, ваше отношение к продажам вообще и к вашему продукту, в частности, степень комфорта в общении. Это видно по вашим глазам, жестам, движениям, это слышно по интонации и голосу. Вы не сможете долго притворяться, что владеете собой, и при этом добиться успеха в общении с другими людьми. Именно поэтому огромное значение в способности производить первое благоприятное впечатление на клиентов заключается в уверенности в себе.

Почему так происходит?

Человек действует под влиянием впечатлений. Не только то, что вы говорите, а все, что происходит во время вашей встречи, производит определенное впечатление. Ассортимент телодвижений человеческого тела состоит из 700 000 различных движений, что в несколько раз богаче разговорного языка. А 75% всей информации, передаваемой человеком на невербальном уровне, исходит от лица. Все эти впечатления клиент сравнивает, часто подсознательно, со своим опытом, представлениями, ожиданиями. Особенно же чуток и внимателен любой человек к первым, обращенным к нему словам, к характерным элементам, определяющим общее поведение «незнакомца». В таких ситуациях мгновенно обращают внимание на такие незначительные мелочи, как погрешности в одежде, выражение лица, жесты, поза, тембр голоса, паузы, оговорки.