Юрий Дубинин - Мастерство переговоров

Эта формула помогает понять многие переговорные ситуации. Вместе с тем неудачу переговоров было бы точнее связывать не с тем, что в их ходе какая-либо из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, нежели переговорная, свою БАТНА, а с тем, что участники переговоров оказываются неспособными обеспечить такой их результат, который был бы полезным для каждого из них и для всех вместе. Иными словами, речь идет о неудаче в поисках сочетания индивидуальных устремлений с общим интересом. Вместе с тем именно такое сочетание, ведущее к взаимовыгодному итогу переговоров, является основой их успеха.

Переговоры по количеству государств, участвующих в них, подразделяются на двусторонние, когда участников переговоров двое, и многосторонние, когда число участников больше. Многосторонние переговоры во все большей степени приобретают значение основного метода регулирования международных отношений на глобальном и региональном уровнях. Они несут в себе так много специфики, что имеются основания рассматривать их как особую область переговорного мастерства.

Формы переговоров и их уровень могут быть весьма разнообразными.

Венская конвенция о дипломатических отношениях 1961 года рассматривает переговоры послов с правительствами государств, где они аккредитованы, в качестве одной из основных функций дипломатических представительств. Послы являются, таким образом, естественными и общепризнанными представителями государств, которым может поручаться ведение переговоров с государством пребывания как по текущим вопросам двусторонних отношений, так и по крупным проблемам, ведущим к заключению межгосударственных соглашений. Так, переговоры о заключении политического договора между нашей страной и Францией были в 1990 году инициированы и проведены послом СССР во Франции — автором данной работы.

Это же относится и к представителям государств при международных организациях. Например, ведение переговоров о заключении нового соглашения между Россией и Европейским Союзом поручено постоянному представителю России при этой организации.

Вместе с тем практика показывает, что двусторонние переговоры, когда они требуют значительных затрат времени и разносторонней компетенции, во все большей мере проводятся на уровне специально создаваемых делегаций. Что касается переговоров многосторонних, то их ведение, как правило, поручается формируемым для этих целей делегациям.

Важная особенность переговорной практики современности заключается во все более частом и непосредственном участии в переговорах министров иностранных дел и руководителей государств. Это можно проследить на примере внешнеполитической деятельности Президента России, работы ООН, СНГ, «Большой восьмерки», Европейского Союза и других международных форумов. Так, В.В. Путин и Джордж Буш за время, когда они были президентами России и США, соответственно, провели 23 встречи. Участилась практика проведения сессий Генеральной Ассамблеи ООН на высшем уровне.

После развала Советского Союза дипломатия Российской Федерации широко использовала для переговоров с бывшими союзными республиками государственные делегации. Этим делегациям поручалось решение крупных комплексных проблем. Таких проблем тогда было много: определить характер отношений между возникшими суверенными и независимыми государствами на основе международного права, наладить экономическое сотрудничество и взаимодействие в гуманитарной сфере и т. д. В состав государственных делегаций включались представители заинтересованных в соответствующем вопросе министерств и ведомств, часто на уровне заместителей министра, а иногда и министров. Делегации наделялись широкими полномочиями. Все это повышало оперативность в решении вопросов, требующих согласования между различными звеньями государственного аппарата, способствовало повышению эффективности переговоров. Например, государственной делегации по переговорам с Украиной поручались: подготовка Договора о дружбе, сотрудничестве и партнерстве России с этой страной, ведение переговоров о присоединении Украины к Договору о нераспространении ядерного оружия, решение проблемы Черноморского флота и других крупных проблем, настоятельно требовавших своего урегулирования. Успешная работа таких делегаций способствовала тому, что эта форма ведения переговоров используется и сейчас.