Юрий Дубинин - Мастерство переговоров

В 2006 году профессор Дипломатической академии И.А. Василенко опубликовала книгу «Политические переговоры». В ней много внимания уделено так называемому стратагемному мышлению на переговорах. Как отмечает автор, понятие «стратагем» восходит к древнегреческому понятию «stratagema», означающему военную хитрость и военное дело вообще. Как пишет автор, «стратагемность мышления — характерная особенность китайцев, под стратагемой понимавших стратегический план, в который для противника заключена какая-либо ловушка или хитрость». По мнению И.А. Василенко, «на политических переговорах стратагемиый подход раскрывается как сумма целенаправленных мероприятий, рассчитанных на реализацию долговременного плана, обеспечивающего решение кардинальной задачи». В Китае считается, что огромное влияние на разработку стратагемного искусства оказал древнекитайский военный мыслитель Сунь Цзы. Жил Сунь Цзы две тысячи пятьсот лет назад.

Произведения Никколо Макиавелли, написанные в XVI веке, и в первую очередь его книга «Государь», породили термин «макиавеллизм», означающий пренебрежение моралью в политике и дипломатии, и дали импульс дискуссии по проблемам этики переговоров.

В 1603 году взгляды того времени на суть переговоров изложил в книге «Посол» один из первых французских исследователей дипломатии Жан Отман. Большое значение имели разработки кардинала Ришелье — фактического правителя франции при короле Людовике XIII. Он по праву считается основоположником французской дипломатической школы, игравшей ведущую роль в дипломатии XVII–XIX веков. Свои мысли, в том числе имеющие прямое отношение к переговорам, он развил в «Политическом завещании французскому королю», впервые опубликованном в 1766 году. Упоминавшаяся работа Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями», которая считается классическим произведением по тематике переговоров, неоднократно издавалась в нашей стране, последний раз в 2000 году. Как уже отмечалось, в первой половине XX века большое значение имели работы Г. Никольсона «Дипломатия» и «Дипломатическое искусство» и книга Жюля Камбона «Дипломат», также переведенная на русский язык.

В последние несколько десятилетий тема переговоров стала предметом интенсивных исследований, особенно в Соединенных Штатах Америки. Большой резонанс получила, в частности, так называемая «теория игр», выдвинутая в 1944 году американскими учеными: математиком Ж. фон Ньюменом и экономистом О. Моргенстеном. На ее основе в 1960 году Т. Шеллинг создал в США концепцию рационального расчета и ведения переговоров. В 1980-х годах американцы Р. Фишер и У. Юри в книге «Как преуспеть в переговорах» выдвинули идею так называемых «разумных переговоров», строящихся на таких моральных постулатах, как откровенность, лояльность и вежливость. Применение этой концепции должно было, по мысли ее авторов, вести к исключению всякого рода торга при переговорах и к решению проблем на основании справедливых критериев, не зависимых от воли сторон.

Множество переговорных ситуаций описано в мемуарной литературе, что делает ее весьма полезной для овладения переговорным мастерством. Конечно, копирование пройденного — дело, по меньшей мере, рискованное, поскольку каждые переговоры по-своему уникальны, а переговорное мастерство не терпит шаблонов, однако мемуарная литература помимо познавательного интереса может стимулировать стремление к совершенствованию в одной из самых деликатных и значимых областях состязания ума и характера его участников.

В 2003 году известный французский политолог Тьерри де Монбриаль, организовав в Париже международный коллоквиум на тему «Практика переговоров», построил его работу на сочетании теоретических докладов с разбором конкретных примеров переговоров. При этом один пример касался переговоров, закончившихся успешно (это были переговоры между Россией и Украиной о присоединении последней к Договору о нераспространении ядерного оружия, что предполагало ликвидацию всего ядерного оружия, оставшегося на украинской территории после развала Советского Союза), а другой — безрезультатных (это были переговоры между Советским Союзом, Англией и Францией перед началом Второй мировой войны). Такой метод повысил предметность дискуссии и последовавшей затем публикации.

В последнее время получило большое развитие изучение психологических факторов, влияющих на ход переговоров: поведение их участников, методы распознания ими намерений друг друга, модели взаимодействия между ними.