Юрий Дубинин - Мастерство переговоров

Все большее внимание исследованию природы переговоров и переговорного мастерства уделяется в нашей стране. Этим занимаются как дипломаты, имеющие большой практический. опыт, так и ученые. Назовем в этой связи посла В.Л. Исраэляна, автора книги «Дипломаты лицом к лицу», профессора М.М. Лебедеву, автора нескольких исследований на эту тему, в том числе книги «Вам предстоят переговоры».

Академик Е.М. Примаков в бытность свою министром иностранных дел дал импульс написанию нашими дипломатами воспоминаний, и ныне эта мемуарная литература открывает все более широкие возможности для изучения богатого наследия нашей дипломатии, в том числе и в области переговорного мастерства.

Огромный опыт отечественной дипломатии и нашей школы ведения переговоров обобщен в «Очерках истории Министерства иностранных дел России» в трех томах, изданных в 2002 году, и в вышедшем в 2007 году трехтомнике «Известные дипломаты России» — ответственный редактор академик РАН А.В. Тор-кунов.

Начиная с 2007 года введена практика издания Министерством иностранных дел ежегодных обзоров внешней политики Российской Федерации, в которых, в частности, дается оценка дел на основных переговорах, в которых участвует наша страна. Речь идет об очень важном источнике для изучения переговорного мастерства.

Процесс разработки теории и методологии переговоров продолжается, хотя цель создания общепринятой концепции их ведения при этом не ставится. Объяснение этому кроется в специфике переговорного процесса, охватывающего бесчисленное множество проблем, решение которых требует постоянных творческих усилий от их участников и исследователей. Это, однако, не умаляет полезности разностороннего изучения всего, что относится к переговорам, выявления свойственных им закономерностей, обобщения опыта и стимулирования у переговорщиков воображения и смелости в поисках непроторенных путей, способных привести к успеху.

Переговорное мастерство во все большей степени выделяется в особую дисциплину при подготовке дипломатических кадров, а также юристов, экономистов, социологов, психологов.

Императивная необходимость незамедлительных переговоров может возникать, когда требуется предотвратить надвигающийся конфликт или принять меры, чтобы остановить конфликт разразившийся. В таких случаях пускаются в ход самые быстрые средства связи, включая так называемые горячие линии (впервые такая линия была создана между руководителями Советского Союза и США после Карибского кризиса 1962 года).

Устав ООН предусматривает возможность срочного созыва Совета Безопасности ООН в случае нарушения или угрозы нарушения мира. На основе этого положения по инициативе России Совет Безопасности провел срочное заседание в связи с грузинской агрессией против Южной Осетии уже на второй день после ее начала. На этом заседании наша страна поставила вопрос о принятии Советом Безопасности решения с требованием немедленного прекращения огня. К сожалению, это предложение не нашло поддержки. Тем самым была упущена возможность пресечения войны и возвращения конфликта Грузии с Южной Осетией в русло переговоров.

Применительно к войнам, к затяжным конфликтным ситуациям, к спорным проблемам этот момент наступает, когда стороны исчерпывают возможности достижения своих целей односторонними средствами и приходят к выводу о том, что продолжение вооруженного столкновения или спора может обернуться большим ущербом, чем последствия возможных договоренностей на основе взаимных уступок.

Что касается переговоров о сотрудничестве — а такие переговоры в наше время получают все более широкое распространение, — решение об их начале вытекает из вывода о том, что совместные усилия способны принести большие выгоды, чем индивидуальные действия. Во всяком случае, для начала переговоров требуется наличие встречных интересов партнеров.

Как правило, государства вступают в переговоры тогда, когда они таким образом рассчитывают улучшить свое положение по сравнению с тем, в котором они находились до начала переговоров.

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри ввели специальное понятие «БАТНА» (сокращение от английского «Best Alternative To Negotiated Agreement» — лучшая альтернатива переговорному соглашению) в качестве одного из критериев при оценке ситуации, предшествующей началу переговоров. Переговоры в соответствии с этим критерием начинаются только тогда, когда ни одна из сторон не имеет БАТНА, то есть лучшей альтернативы, лучшего решения, чем то, которое может быть достигнуто путем переговоров. Если в ходе переговоров надежды на то, что они приведут к улучшению положения сторон, оправдываются, переговоры завершаются успешно. Если же в их ходе одна из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, переговоры могут быть прерваны.