Юрий Дубинин - Мастерство переговоров

В 1772 году труд де Кальера был издан в России в переводе известного нашего дипломата и писателя П.А. Левашова. Критическое отношение к тезису о допустимости «государственной лжи» автор перевода выразил в следующих словах: «Но как политика никогда не должна быть противна чести и закону, то посол должен убегать сего способа, яко опасного себе самому и редко полезного намерениям своего государя».

Такого рода мысли легли в основу классической школы переговорного искусства, и они сохраняют свою актуальность по сей день, разумеется, не только в дипломатии.

Интересный пример насчет того, какой этики придерживаются знаменитые на весь мир гранильщики алмазов в Амстердаме, когда покупают необработанные камни, содержится в одной французской повести об их жизни. Процедура покупки состоит из двух частей. Сначала гранильщиков алмазов посещает кто-нибудь из знакомых коммивояжеров, торгующих такими камнями. Камни (иногда много и очень разных) у него обычно в кисете. Этот кисет он оставляет гранильщику без каких-либо расписок или даже подсчета находящихся. в нем алмазов, для того чтобы тот отобрал те, что могут представлять для него интерес. При втором заходе коммивояжера начинается торг по алмазам, которые хочет приобрести гранильщик. Торг по всем правилам: речь идет о больших ценностях. Говорят, не было случая, чтобы кто-нибудь из гранильщиков решил утаить хоть один камень из кисета, который оставляет ему на доверии продавец. А если бы кто-либо и пошел бы на это, к нему просто никогда больше не заглянул бы ни один коммивояжер. Ну а что касается цены — это как договорятся. Жаловаться потом, кто продешевил или переплатил, не принято. Это было бы также непонятно, как и утаить камень.

Вместе с тем международная жизнь, в том числе и самого последнего времени, дает немало примеров использования лжи и обмана порой и на государственном уровне. Так действовало грузинское руководство, пытаясь оправдать военное нападение на Южную Осетию в августе 2008 года. Свою военную интервенцию в Ираке развязавшая ее администрация США мотивировала наличием информации о разработке этой страной ядерного оружия, однако доказательств США не смогли найти, даже оккупировав эту страну. Таким образом, вопрос о морали в международных делах вообще и в переговорах в частности сохраняет всю свою актуальность.

Вместе с тем переговорная практика, в том числе и последнего времени, особенно в том, что касается коммерческих переговоров, дает немало примеров использования лжи и обмана, в связи с чем эта проблематика остается в поле зрения специалистов-международников.

Какого-либо свода норм этического поведения на переговорах международное сообщество не разработало. Вместе с тем сложился целый ряд моральных принципов, которые уважаются в качестве своего рода этических императивов. Отступление от них может быть основанием для предъявления претензий к партнеру или ответных действий вплоть до прекращения переговоров или отказа от ранее согласованных договоренностей. Некоторые из этих принципов были возведены международным сообществом в правовые нормы.

Речь идет, в частности, о таких категориях, как:

Принцип правды. Этот принцип исходит из презумпции, что все, что высказывается партнерами на переговорах, свободно ото лжи и от умышленного введения в заблуждение. Разумеется, это не лишает переговорщика права на маневр, скажем, сохранение в тайне своих запасных позиций до того, как не созреют необходимые условия для их ввода в действие, возможности использования различных тактических приемов ведения переговоров. Однако при всем этом он должен действовать честно.

Соблюдение договоренности о конфиденциальности переговоров. Имеются в виду как договоренности устного характера, так и зафиксированные в соглашениях о конфиденциальности.

Верность слову и выполнение обещаний, которые даются в ходе переговоров. Это важно не только с моральной точки зрения, но и в силу того, что под обещания одного партнера другой может раскрыть свою позицию или даже пойти на уступки в большей степени, чем он считал бы оправданным сделать это в других обстоятельствах.

Добросовестная подача хода переговоров средствами массовой информации.

Точное следование согласованным договоренностям.

Уважение правил процедуры.

Недопустимость внесения поправок или изменений в подписанные договоренности, меняющих существо договоренностей. Это настолько важный принцип, что ему посвящено специальное положение Венской конвенции о праве междуна родных договоров 1969 года, где говорится о недопустимости при ратификации таких оговорок, которые не совместимы с объемом и условиями договора.