Владислав Моисеев - Однажды не в Америке

Вроде бы все шло своим чередом, автосервис работал, даже что-то зарабатывал, но адекватных денег все равно не приносил. Варнавский понимал, что загрузки клиентов не хватало. То есть на жизнь хватало, но бизнес не развивался. В какой-то момент эта апатия ему надоела, и он начал искать пути решения. Ему казалось, что самый простой способ привлечь клиентов — играть на стоимости услуг. Он все время пытался быть в рынке или даже ниже рынка, делал бесплатную замену масла и прочие элементарные акции, но люди просто приезжали за халявой, меняли масло и уезжали. А колодки им все равно менял дядя Вася в своем гараже.

Деваться было некуда — Варнавский понял, что нужно учиться дальше. Он стал читать журналы, книги про автосервисы. Автором одной из них оказался Дмитрий Дубровский, который помимо писательства вел еще и многочисленные семинары и тренинги по успешному управлению автосервисом. Варнавский стал посещать какое-то совершенно бесконечное количество образовательных ивентов. Там была разношерстная публика, некоторая кочевала от одного семинара к другому, но самым заядлым учеником был Шерзод. Его лицо Варнавский постепенно запомнил, спустя какое-то время они начали здороваться.

Тренинги автосервисменов — это вообще крайне занятная штука. Все приходят туда по разным причинам. У кого-то действительно проблемы, кто-то хочет самоутвердиться, кто-то — засветиться, кто-то по-тихому занимается промышленным шпионажем. Из-за этого там часто случаются комичные ситуации, когда кто-нибудь пытается преувеличить собственные показатели или не хочет честно рассказывать о проблемах, раздувая щеки и изображая запредельную успешность. Варнавскому нравилось, что Шерзод был без понтов и говорил только по делу. Он постоянно развивался, учился и по сути был таким же вечным студентом. Со временем они даже начали помогать друг другу делать домашку.

Варнавский видел, что Шерзод погружается в предмет очень глубоко, много внимания уделяет автоматизации и модели управления. Варнавского и самого жутко захватывали эти проблемы, только вот времени самому экспериментировать критически не хватало. Но самое главное — он увидел в Шерзоде потерянного единомышленника.

В один прекрасный день весной 2014 года Андрей все утро простоял в пробках и злобно ругался на весь окружающий мир. Он опаздывал на очередную конференцию автосервисменов Дмитрия Дубровского. Там должна была выступать Барно, жена Шерзода. В итоге Варнавский успел под конец ее выступления, на котором она объявила о том, что они собираются продавать франшизу. Несмотря на то что само выступление Барно Варнавский почти не услышал, он примерно представлял, как думает и к чему стремится Шерзод. В тот день они встретились, и Варнавский спросил, не хотят ли они продать ему франшизу.

На самом деле ответ у Шерзода уже был готов. После конференции несколько человек уже выразили свое желание встать под знамена «Вилгуд», но Шерзод ответил им отказом.

— Если продавать, то только Варнавскому, — говорил он Барно в ответ на ее недоуменные возмущения. Один человек хотел открыть «Вилгуд» на другом конце страны, еще один — вообще в бывшей республике СССР. Но Шерзоду все это поначалу не нравилось: он боялся, что на расстоянии отстраивать работу будет очень тяжело, и дело накроется медным тазом. Выбор первого франчайзи — дело слишком ответственное, чтобы иметь дело с первым встречным. Это должен быть не просто человек с деньгами. Это должен быть единомышленник до мозга костей.

Тут можно задаться простым вопросом: если Варнавский хорошо знал, что и как делает Шерзод, почему он не мог просто скопировать его идеи? Ответ очень простой: не было времени и денег, потому что он сам занимался всем подряд, начиная от диагностики автомобилей и заканчивая стратегическим планированием. Он понимал, что у Турсуновых работают программисты, у них есть своя IT-инфраструктура и маркетинг — все то, что дешевле купить, чем построить.

Когда Барно на конференции объявила, что франшиза стоит миллион рублей, по залу пронесся возмущенный ропот. Многие скептически отнеслись к идее платить кому-то миллион, во многом потому, что представляли себе франшизу как что-то сугубо из области брендинга и симпатичных фирменных спецовок. Но Варнавский отлично понимал: чтобы развиваться самостоятельно, ему пришлось бы тратить соизмеримые суммы, если не больше. Ведь эти двое уже прошли большой путь, набили много шишек, исправили кучу ошибок, а ему еще только предстоит это сделать.