Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Я могу продолжать еще долго. Поиск по нашей базе данных показывает сотни примеров. И в вашей ситуации мои приемы будут работать. Давайте рассмотрим еще один пример. Аллан Кастро узнал, что поощрительную премию ему урезали из-за тяжелого состояния экономики. Аллан нашел проспект фирмы, в котором говорилось, что там выплачивают «конкурентные ставки». Он принес этот документ на встречу с начальником отдела работы с персоналом, прихватив с собой распечатку со средними показателями по отрасли, и выяснилось, что предложенная ему зарплата была низка даже с учетом экономических трудностей. В итоге он получил на 5 тысяч долларов больше.

Если вы пользуетесь стандартами, очень важно найти прецеденты. Фразы: «Делали ли вы подобное раньше?» и «Вы когда-нибудь делали исключение?» – должны стать частью вашего повседневного лексикона.

Мы уже рассматривали понятие «нематериальные ценности». В этой главе я покажу, как можно достичь своих целей на работе, подобрав для обмена то, что для вас стоит немного, но что другая сторона ценит.

Кристофер Келли не мог платить своему новому сотруднику ту же зарплату, что тот получал в своей старой фирме. Кандидат не хотел принимать такие условия. «Я попытался понять как следует его долгосрочные цели, – рассказывал позже Крис. – Я хотел найти причины, по которым он был недоволен своей бывшей работой».

Крис понял, что кандидат хочет со временем получить степень магистра делового администрирования, и заявил, что компания сможет оплатить обучение. Крис спросил также, что еще интересует кандидата. Тот сказал, что прибавление слова «менеджер» к названию его должности будет для него очень важно. Для Криса это не было проблемой. Кандидат согласился принять работу с предложенным уровнем зарплаты.

Когда вы видите этот прием в действии, он кажется вам очень простым. Однако на самом деле нужно очень систематично и точно осуществлять весь процесс.

Викас Бансал, менеджер компании American Express, пытался заставить одного из своих прямых подчиненных работать лучше. Обычно угрозы лишь ухудшают мотивацию. Викас понял, что моральный дух сотрудника и так низок из-за снижения зарплаты и временных увольнений, связанных с тяжелым положением в экономике. И потому он попросил своего сотрудника, которого звали Джоном, рассказать о его заботах и надеждах на карьерный рост. Викас терпеливо его выслушал и попытался понять его потребности, а затем подвел итог, чтобы убедиться в том, что понял сотрудника правильно.

Викас узнал, что жена Джона летом родит, и потому для Джона будет очень важен гибкий график работы. Тогда Викас описал Джону, чего в первую очередь ждет от результатов его работы. Взамен он предложил Джону гибкий график работы летом, включая работу на дому. Джон был в восторге. Когда он покидал кабинет Викаса, он весь горел энтузиазмом. С тех пор показатели его труда значительно улучшились и до сего дня остаются на высоком уровне, как рассказывал мне Викас.

Оригинальные варианты, позволяющие привлечь и удержать сотрудников, ограничены лишь воображением каждой из сторон. Подобно Кристоферу Келли, Джон Морено пытался взять в свой отдел сотрудника, которому компания не могла предложить оклад выше того, что ему платили на прежнем месте работы. Джон знал, что кандидат живет в небольшой квартире с женой и тремя детьми. «Его жена хочет собственный дом», – понял Джон. У семьи был участок, но на постройку дома денег не хватало. Компания предложила подготовить фундамент. А результат? Этот человек согласился работать.

Просите себе те нематериальные ценности, которые обойдутся компании недорого, и неважно, кто вы – кандидат, сотрудник или менеджер. Можно получить скидки по картам членов клуба здоровья или клуба путешествий, возмещение расходов на переезд, кредиты под более низкий процент при использовании кредитного рейтинга компании или гибкий рабочий график. Каждый из этих вариантов может компенсировать недостаточный размер заработной платы и поможет вам навести мосты в ходе любых переговоров.

Аравинду Имманени был необходим по работе еще один человек. У директора отдела контроля в его компании имелось одно свободное место в штатном расписании. Однако директор лишь с недавних пор работал в компании и чувствовал себя неуверенно – это Аравинд понял, проделав обмен ролями. Директор полагал, что передача вакантного места другому отделу понизит его статус в компании.