Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Дону только это и было нужно. Он отметил свои способности, развитые за годы работы в различных некоммерческих предпринимательских организациях: он умел создавать команды, взаимодействовать с предпринимательской средой, находить способы преодоления трудностей в организации. Затем он честно признался, что не имеет опыта в области финансов или частного капитала, и попросил работодателя оценить, соответствуют ли его навыки и способности условиям работы в этой сфере. И хотя еще до окончания той истории Дон устроился на работу в сфере консалтинга в Сан-Паулу, акционерная компания выбрала его, человека из ниоткуда, в качестве ведущего претендента на должность.

Химаншу Бахугуна получил отказ в оплате перелета в Индию на работу по окончании школы бизнеса. Однако фирма оплачивала подобные расходы на переезд тем, кто работал в США. Он спросил, почему фирма выплатит 10 тысяч долларов в качестве компенсации тому, кто за полтора часа переедет из Филадельфии в Нью-Йорк, но не заплатит ничего тому, кто проедет полмира. Ему выплатили компенсацию. По словам Химаншу, он вел переговоры не с отделом по работе с персоналом, а со своей собственной командой, члены которой ценили его и готовы были бороться за него в фирме.

Розуэлл Осборн провел два часа за изучением рынка и обнаружил, что Microsoft предлагает человеку с таким же опытом, как у него, на 25 тысяч долларов больше, чем ему предложила компания eBay. Когда он сообщил об этом руководству eBay, те предложили ему поощрительную премию при приеме на работу размером в 10 тысяч долларов. За час своей работы он получил 5 тысяч долларов. Однако через месяц его отдел расформировали. Он заметил, что обязался работать на компанию eBay в течение года, отказавшись из-за этого от других выгодных предложений, и сказал, что компания должна была знать о намечающейся реорганизации еще до того, как он был принят.

В итоге ему выплатили 70 тысяч долларов в качестве выходного пособия – а все благодаря использованию стандартов и подготовке. Он решил вложить эти деньги в развитие собственного бизнеса в сфере электронной торговли в Сан-Антонио. «Нужно готовиться и практиковаться, – заявил он позже. – И тогда в нужный момент у вас будет все необходимое».

Давайте рассмотрим более рискованную ситуацию. Менеджер крупной компании получил отказ в повышении в связи с кризисом и ограниченностью бюджета. Однако менеджер ознакомился с правилами продвижения по службе сотрудников компании. Из документа следовало, что он должен занимать должность на два уровня выше. В вежливой форме он показал этот документ начальнику, добавив, что благодаря повышению заказчики будут относиться к нему с большим доверием. Его повысили в должности и увеличили ему зарплату. Этого он добился благодаря использованию стандартов, третьих сторон и интересов.

Если начальник сердится, осторожно узнайте причину гнева. Вы же просто просите компанию следовать своим собственным правилам. Разве компании не нужны настойчивые сотрудники?

Я учу своих студентов не принимать неоднозначные ответы. Шервин Лимберт, консультант ливанской нефтегазовой компании, узнал, что будет получать премии «по усмотрению начальства». В мире Шервина эта фраза не значила ничего или почти ничего.

Тогда он спросил работодателя, как будет оцениваться его ценность для компании. Есть ли какие-то стандарты? После этого он перечислил все то ценное, что сделал для компании за недавнее время, в том числе установление важных контактов с кувейтскими партнерами с целью добиться выгодных условий по контракту, который он заключал с ними. В результате начальство пообещало выплатить ему премию в размере 30 тысяч долларов.

Как только вы научитесь свободно пользоваться стандартами, они будут постоянно помогать вам в работе. Джон Морено помог своей компании Teton сэкономить 12 тысяч долларов, убедив компанию Fluor Enterprises разрешить Teton пользоваться ее высокоскоростной линией подключения к Интернету.

Сначала сотрудники отдела информатизации Fluor утверждали, что в связи с необходимостью обеспечения безопасности не могут позволить Teton использовать их высокоскоростную линию. Тогда Джон связался кое с кем, кого он знал в Fluor, и начал расспрашивать, позволяет ли компания Fluor пользоваться своей высокоскоростной линией кому-либо еще. Выяснилось, что такие фирмы есть! А как была обеспечена безопасность в этих случаях? Фирмы покупали маршрутизаторы и межсетевые экраны. Джон отправился с этой информацией в отдел информатизации Fluor и предложил им такой же вариант сотрудничества. Кроме того, он напомнил, что недавно Fluor и Teton подписали соглашение о стратегическом партнерстве.