Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Вы студент университета и регулярно работаете волонтером в НГО. Вы верите в проект охраны окружающей среды, над которым работает НГО и который связан с переносными нагревателями, работающими от солнечной энергии. С группой единомышленников вы решили оказать проекту практическую помощь и организовать благотворительный концерт для сбора средств. Идея такова: собрать большую аудиторию (семьи, взрослые люди и молодежь), поэтому вы хотите пригласить несколько музыкальных коллективов, которые будут играть с полудня и до поздней ночи.

На этом этапе вы анализируете контекст в целом, в том числе необходимость проведения нескольких переговоров. Возможно, вы пожелаете поговорить с потенциальными спонсорами, коммерческими партнерами и, разумеется, с музыкантами и представителями площадок для проведения концерта.

Дорожная карта включает в себя ваш общий стратегический план, который затем придется откорректировать и адаптировать. Опять-таки, как и в предыдущем примере по выбору поставщика, существует несколько уровней определения условий: первый из них призван помочь в решении и выборе площадки и музыкальных групп. Второй уровень связан с фактическими договорными условиями, которые потребуется обсудить. Ваша общая цель такова: «Мы хотим организовать концерт для НГО Х на определенных условиях». Затем вы анализируете, что это в точности для вас означает.

Возможно, вы сгруппируете условия по категориям. Сюда можно включить следующие.

Условия, относящиеся к площадкам:

• место (город, пригород);

• размер площадки (количество мест);

• размер сцены;

• оборудование за кулисами;

• отдельный вход для исполнителей;

• пространство фан-зоны;

• места общего доступа;

• помещения и оборудование для исполнителей;

• бары;

• стоимость аренды площадки;

• вопросы безопасности;

…

Условия, касающиеся групп и исполнителей:

• группы, которые можно пригласить;

• цена/вознаграждение музыкантов;

• условия оплаты;

• отель, питание и напитки для музыкантов;

• транспорт;

• дата и время представления и проверки звука;

• дата подписания контракта;

• условия страхования и отмены договора;

• требования к оснащению;

• выбор песен;

• продолжительность представления;

• количество выходов на бис;

• права на аудио– и видеозапись;

…

Условия, касающиеся билетов и планирования:

• количество билетов;

• цена билета;

• каналы продаж;

• условия возмещения;

• виды билетов (бумажные или электронные);

• дата начала продаж;

• количество ВИП-билетов;

…

Условия, касающиеся PR и коммуникации:

• выбор рекламных средств: постеры, флаеры, только онлайн-реклама;

• соцсети;

• сайт: музыканты, НГО;

• смета;

• интервью (радио, газеты, ТВ) с НГО и музыкальными группами;

• общение с фан-зоной;

…

Каждая категория условий может, в принципе, стать базисом дорожной карты, которая ляжет в основу контактов. Например, для представителей площадок ваше вступительное заявление может прозвучать так: «Мы бы хотели организовать концерт на вашей площадке и желали бы обсудить условия, на которых это было бы возможно». Для музыкантов: «Мы бы хотели организовать концерт вот для этой НГО и желали бы видеть вас ведущими исполнителями. Возможно ли обсудить с вами этот проект?» Правило остается прежним: вы заявляете, чего хотите, и что вы открыты для обсуждения условий обеими сторонами.

Пример переговоров о доступе к заключенным в гуманитарном контексте

Вы работаете в организации, занимающейся защитой прав человека, в первую очередь – условиями содержания военнопленных, которых арестовали и поместили под стражу по политическим причинам. Ваша организация попросила вас съездить в ряд тюрем в стране Х. Для этого вам нужно проявить особую предусмотрительность и получить все нужные разрешения. Вы планируете беседу с правительственным чиновником, который отвечает в данной стране за тюрьмы и лагеря военнопленных. Вы запрашиваете необходимое разрешение, а также у вас есть определенные требования, например, обеспечить возможность поговорить с заключенными в безопасной и конфиденциальной обстановке.

В сильно упрощенном виде контекстуальный анализ может выглядеть так, как показано в табл. П.3.